干货丨你要懂的6个销售思维

干货丨你要懂的6个销售思维

真正好的销售人员，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。

在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。

以下，Enjoy：

要实现成功销售，可以从六个方面调整自己的思维方式。

1

立场

把握角色，进退有据

人要活得不纠结， 自在从容， 就需要掌握立场；立场就要回答三个问题，

即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。

❶ 怎么做销售呢？

做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当；销售人员的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人员不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。

在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是什么?大部分时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。

如果你再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。

❷ 怎么知道立场对不对?

很简单，当情绪波动的时候，就是立场需要调整的时候；调整的是角色、目的以及衡量手中的资源。

2

目标

一切都是目标，其余都是注解

再怎么强调目标的重要性都不过分！很多人都没有目标， 确切地说， 没有清晰的目标。很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标，后找条件。

有人把结果当目标，比如销售人员把业绩当目标，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为了解而购买，那是客户自己的事。

所以，销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意，也就是你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。

一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。

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3

情绪

情绪背后有主张

情绪管理， 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气。

回头想想， 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。每一个情绪背后， 一定有一个观点， 只是有时候连自己也未必留意到。

由此可见， 每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。

吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。

4

信心

信心，是销售的最大前提

很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。信心与立场有关，只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。

信心的关键，就是做你自己。

到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”

这是回答了“我是谁”，接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。

信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。

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5

信任

信任，与他人无关

很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关，也就是对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。

仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6

销售

销售，就是销售自己

很多人常说：“ 销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。什么是做人？销售自己什么？做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。

所以， 销售自己， 一定要知道销售自己什么特质。

假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。

作为普通的职场人， 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来， 回答了这些问题，每个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。

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对于企业经营来说，业绩固然重要，但是营销必须也要看过程，看员工的价值观和对公司文化的贯彻、理解程度。否则唯结果论、只以业绩为导向，不考虑团队、客户利益的人最终会毁掉你的团队。