销售案例 30：小戴尔的故事

北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局， 还没有办法完全占据这个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。

怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大型的会议来确定这种合作关系。

销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。

为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成 Powerpoint 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束语。

会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从一个小故事开始了自己的销售演讲：

‚一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专业不去读， 却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 IBM 挑战，这在当时是不现实的。三个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。‛

‚十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位， 而以他的名字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念就是‚安定单生产，直线订购‛，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。‛

一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候，听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。

一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。

一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答下面的问题：为什么要做这个演讲？ 希望达到什么目的？然后销售代表应该分析自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。

一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容用电脑做成 Powerpoint 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素：

没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的紧张中解脱出来。

计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成果在这个时候将全部显现在听众面前。