珠宝销售技巧：顾客还价，销售员放价太快，结果丢单了！

珠宝销售技巧：如果你能认真琢磨这个谈价场景，相信会大有收获。

珠宝销售技巧：顾客还价，销售员放价太快，结果丢单了！

珠宝销售案例：

顾客看好产品还价，后面也按他想要的价格给了，但是又说要礼品。我们给了礼品，他又说别家的礼品更好，最后没买走了。这是什么问题呢？

珠宝销售技巧1：丢单根本原因

这个顾客，我觉得应该是属于现场成交的类型，只是在接待最后谈价格的环节没有做好。

你给顾客推荐之后，他也觉得这个款式合适，后面问有什么活动。

你回复说，

现在做清仓特惠的活动，打X折，而且今天是活动最后一天。

这种说法是塑造活动价值。

一般的销售只会告诉顾客，我们现在打X折，但是没有强调活动的特殊性，顾客听完就不会有感觉。

接着，你给顾客算完价格之后，他还想再少一点，也说出了自己能接受的心理价位，你跟顾客说帮他申请一下。

前期的接待环节，到这一步之前，都没什么太大问题。关键是，在后面放价格的环节，放得太快，导致顾客改变想法不买了。

既然你前面已经给顾客说了，这个是特惠价，按道理来说这个价格已经是最低了。而且顾客对这个产品也喜欢，所以在谈价环节不能那么轻易降价。

珠宝销售技巧：顾客还价，销售员放价太快，结果丢单了！

珠宝销售技巧2：礼品代替降价

这件产品的活动价算下来是3.2K，顾客想要的心理价位是3K，虽然只是差200多的差价而已。

首先，你的谈价方式，不是应该去满足顾客对价格方面的要求，而是先再次塑造活动价值，增强顾客对产品的购买欲望。

话术：刚才也说了，我们现在做清仓特惠，这个价格已经非常划算了。要不我帮你问问店长，看能不能送你个实用的礼品，反正日常生活也是用得着的。你觉得呢？

话术说完之后，就不要说话了，听听顾客是什么反应。

销售要特别注意一点，

在谈价环节，刚开始顾客说出了自己想要的心理价位，销售一定不能放价太快。

不然顾客就会觉得：

我一说要这个价格，你们那么容易就答应了，刚才是不是应该再压低点价格，说不定2.6K你们也会同意呢。

这就是顾客当时的内心想法。

于是，价格方面满足之后，顾客又问你们要礼品。

顾客要礼品这事，在谈单最后环节会经常发生，你们也预料到了，所以又也答应送他礼品。但是，这时候顾客还是不满足，又说别家的礼品比你们更好，还是去别家买会更划算一些。

订单谈到这个环节，有没有觉得，你是被顾客带着跑，处于非常被动的局面？

珠宝销售技巧：顾客还价，销售员放价太快，结果丢单了！

珠宝销售技巧3：假设场景

假如说，你们一开始的谈价方式，不是马上答应顾客的还价，而是按照前面提到的话术，先用送礼品代替降价，后面的谈单局面就不会是这个样子。

如果按我说的方式，会是怎样一种谈单场景？

顾客：你们价格再少一点吧。

销售：帅哥，你也知道我们现在是做清仓特惠，价格方面真没法再少，要不我帮你跟店长申请一下，看能不能送你一个实用点的礼品，你觉得呢？

顾客：送什么礼品？

销售：礼品是这个XXX，反正你带回去马上就能用，这个本来只是送老顾客的，既然你也诚心想买，就帮你申请一个吧。

顾客：这种礼品，我家里都有，拿回去也是放着，你看价格能不能再少吧，不行就算了。

销售：我知道你家里应该也有，反正你拿回去送朋友也好的，都是很实用的东西。

顾客：那算了。

销售：这样吧，我再帮你问问价格，但是你要的那价格估计做不下来，本来这活动价就很低 了。我试着帮你问问看吧，能少多少算多少咯。

顾客：好，你先问吧。

销售：帅哥，店长给了个最低价3.1K，本来就已经是特价了，所以没少多少。主要是你看，这产品的品质（FABE话术塑造产品价值）

顾客：我就是看上这件货，才问你要价格，不然我也懒得跟你讲。你们要是卖不了就算了。

销售：你也知道我们做销售的，有业绩要求，能给你的优惠，当然会给，只是这价格真不好谈。看你也是有心要买，要不这样吧，我让店长过来，你自己跟她谈，行不行就看你啦。

顾客：好，你把店长叫过来。

场景假设，就先到这里，后续环节又涉及到店长压单的方式，留给你们自己思考的空间。

如果你能认真琢磨这个谈价场景，相信会大有收获。

珠宝销售技巧：顾客还价，销售员放价太快，结果丢单了！

小结：

跟顾客谈价，每降一次价格，你应该相应索取一些东西回来。

这才是谈判。