对于厂家或总代来说，很多时候是要靠渠道销售打开市场的，今天说一点做渠道的心得，希望大家可以进行讨论交流。
1、在开发渠道的过程中，渠道商和厂家的关系有三类：品牌强势，经销商趋之若鹜；品牌弱势，苦苦寻求经销商合作；品牌中性，不卑不亢。强势品牌渠道在于筛选渠道商，设置合适的备货或业绩压力。弱势品牌在于培育渠道商，选择有潜力的，门当户对的渠道商，双方一起发展。当然你也可以去敲强势渠道商的门，寻求合作。
2、做渠道销售，你要把渠道商当客户一样来开发和维护，尤其是对于弱势品牌，对付客户的招数都可以用在对付渠道开发上。时刻记住，你找到的渠道商，竞争对手也会找到他们。
3、渠道商和厂家合作关系的建立需要大家情投意合，相互看对眼才行。除了利益捆绑，很多时候是两家公司观念模式的融合，最直接的是渠道销售本人与渠道公司负责人的沟通是否顺畅。当然最好是从公司层面合作，最好确保合作关系不受销售个人的影响。如果一旦遇到销售换人，合作关系就进行不下去的话，对双方都没有好处。所以双方高层一定要提前沟通好，从管理层认可双方的合作。否则合作关系就无比脆弱。
4、如何让渠道帮你做出好的业绩？业绩并非凭空生成的，你要提供强力的各种支持。对于厂家或总代来说，前期的产品培训和技术培训也很重要。不要只给渠道商老板培训和洗脑，还要针对基层销售进行产品培训和洗脑。当然只给业绩压力也可以，只要你品牌足够强势，有的渠道商也可以强势到自己搞定一切。
5、签约代理商和报备代理商的做法是完全不一样的。签约代理商相对简单很多，大家有契约约束，一对一维护很多工作会越来越顺畅，你的工作也会越来越轻松。但是报备代理商是一对多，并且可能还都是不固定的渠道商，合作随机性很强，大家没有任何约束。所以报单制渠道开发，你要更多关注项目的使用部门沟通，需求端工作要牢牢把握住。不然经常拿你陪标估计你还蒙在鼓里。非固定合作关系的经销商要想短时间被你拿下，真心实意帮你推产品也不是那么容易的。他们可能同时联系好几个品牌厂家，同时推几个产品。所以同时你和很多竞争对手来争取同一个项目。这个时候就看谁真正能拿下客户了！
6、适当的让利。渠道销售是铺开市场迅速上量提高市场影响力的主要方式，所以如果产品定位为渠道销售策略的话，肯定要让出一定的利润给渠道商，提供有竞争力的市场价格体系薄利多销。好处是保证回款，扩大市场影响力，节省人力成本。鱼和熊掌很多时候不能兼得！
7、诚信很重要。在科学仪器这个小圈子里，大家低头不见抬头见，相互遇见的机会非常大，圈子小诚信口碑就格外重要。所以你要珍惜圈子内的个人口碑的积累，给自己树立良好的个人形象和圈子口碑。单子要智取，不要不择手段突破做人的底线，犯不着赢了单子丢了人品！
8、别让自己高高在上。很多强势品牌的销售都是被渠道商众星捧月的，当作财神爷供着，生怕伺候不到位。但是这种时候就要想清楚是你自己很牛叉还是你依附的平台更牛叉，离开平台你可能什么都不是。所以正确处理与渠道商的关系，给自己一个准确的定位挺重要的。
9、没有任何销量支撑的强制备货都是耍流氓，当然有钱任性的渠道商例外。备货可以，备完货你不能撒手不管死活，协助渠道商把货卖出去才是正道，同时市场推广也要跟上。不要指望代理商帮你备货，市场活动你又一毛不拔。适当给压力，有时候还必须给压力，没有压力的渠道合作很多时候会原地踏步。
10、一线重要客户还要掌握在手里。重要的终端客户资源要自己开发和维护，时刻保持与一线市场的紧密度，让自己掌握市场前线的一手信息，这样你才能指导渠道商做出正确的决策。
关于渠道销售，你还有什么想说的吗？欢迎在留言区告诉大家！
发表评论 取消回复