电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。
Part1:
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。成功的销售,都是从被拒绝开始的,不会让你更近一步。我没听说过这个牌子、我没时间、不好意思,我不感兴趣各种各样的拒绝对于销售人员来说都是司空见惯的事情。同事也是营销人员非常头疼的一件事。可是成功的销售,都是从被拒绝开始的。
销售最怕的不是各种难缠的客户,不是客户的刁难,不是客户的拒绝,最怕的是自己,自己为自己找的各种借口,各种抱怨,一个成功的销售人员是不会怨天尤人的,不会因为一次次的拒绝而放弃,销售本来就是一个非常辛苦的工作,如果你连这点苦这点挫折都承受不了,那么,你永远都不会成功。
(2)当你抓起电话时,要把对方想象成你的好友。千万不要认为你自己在推销产品, 你卖的自然有人需要。当然你电话里的人就需要。不要有什么心理负担,
(3)说话自然大方,底气十足。不要给客户模棱两可的答案吧,不要犹豫。要坚定,要显示的专业就行。当然你自己要了解行情,不要一问三不知。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(4)与客户交流时慌乱紧张,会影响客户信任。人在恐慌的时候,就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃,在电话销售过程中甚至还会表现为对产品信息介绍的错误,回答客户问题时不自信、不清晰、不到位等。这些情况一旦出现,显然会引来客户的抵触和反感,甚至引来拒绝和中断通话。而客户的一系列反应又会令怀有恐惧心理的销售人员更加紧张,恐惧心理进一步加剧,这使销售任务形成一种恶性循环,其结果必将是失败的。
Part2:
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。
假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。
所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
Part3:
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件:
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权,能够做主拍板。
不同的客户各有其独特的特征,需求服务的种类也不同,在收集客户信息的艰苦过程中,还要对客户信息进行整理、辨别、筛选,确定开发目标,做到有的放矢,必然会获得事半功倍的效果。
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。
虽然推销人员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息,可是在此过程中,推销人员不能随心所欲地进行这一工作。总的来说,在搜集客户信息时,除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范,推销人员还需要注意以下问题:
尽量不打扰客户的正常工作和生活。力求准确,学会辨别虚假信息。抓住关键,剔除无关信息。注意效率,不要在这方面花费过多时间,以免错过最佳销售时机。不随意透露客户的重要信息。
Part4:
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:
1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。
2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。
4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?
7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
今天小编先与大家分享以上四点,希望对大家有所启发。如果感兴趣欢迎关注公众号:店商传媒,明天小编将与大家分享另外四条绝招!
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