展开价格谈判的环节,也就是我们传统意义上说的逼单环节,临门一脚,对于大多数终端销售人员来讲,都是很害怕或者头疼的问题。其实我个人认为销售人员要先放平心态,想明白这个过程的心理状态问题:
价格谈判
01
客户为什么一直没有跟你签单?什么原因呢?
很多销售人员提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖。总是在等着客户主动提出购买,这可能吗?顾客很少会主动提出购买需求,因为这样的话,顾客就失去了价格博弈的筹码,对自己不利。
所以,导购人员必须要主动出击,只有捅破这个心理暗暗博弈的局面,销售过程才能顺利推进到成交环节。
02
什么价格才是最实惠的呢?
在对品牌已经形成信任度,并且对产品基本认可的前提下,顾客最关心的自然是成交的价格,再有钱的客户也想花最少的钱买最喜欢的东西,但是多少才是最少的钱呢?
其实客户自己心里也是不清楚的,所以就必须推进到价格谈判(我称之为心里底价博弈)这个步骤才可以完成。
03
率先出拳做试探
心里底价博弈的环节有时就如同擂台比武,总要有人先出拳做试探,看看对方的力道、看看对方的拳法、看看对方的速度等等。
价格谈判也如此,你先报了一个价格,如果不会大幅度超出对方的大体预算(客户装修的预算一般都是不够的,预算绝大部分会超出),对方一般不会甩袖而去,而是回报一个价格来逼问你,这就进入了正常的谈判议价过程了。
04
逼单失败并不意味着这单业务就失败
很多销售人员还有一个比较大的心理包袱,担心把客户逼走之后,客户再也不回来了。其实大家想太多了,逼单失败并不意味着你这单业务就失败了。因为整个成交过程的逼单一般是分回合的,有时一个回合解决问题,有时几个回合下来还悬而未决,这些都是很常见的。
好了,大家都明白逼单是销售过程中最重要的一个环节。那么,整个过程就体现在逼的过程上,逼也要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。下面,我们从实操角度来探讨一下如何逼单。
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