什么是咨询销售？

什么是咨询销售？

自1970年马克·哈南（Mack Hanan）提出该术语以来，咨询销售一直是最广泛接受和追求最大的销售方式。该方法的特点是了解买方需求并将产品定位为问题的解决方案。

尽管这已成为许多卖家的首选方法，但购买技术的巨大变化和互联网上大量信息正在极大地改变着买家以前所未有的速度进行购买的方式。

这种传统的咨询销售方法已经不足以让卖方竞争和持续获胜。

咨询销售本身必须发展。

咨询销售的新定义

我们在白皮书《咨询销售的未来》中为咨询销售提出了以下新定义：

咨询式销售是一种销售方法，卖方通过以下方法重新定义现实并最大化买方价值：

理解，塑造和重新定义需求，制定引人入胜的解决方案以满足需求并传达对买方最大的影响（核心咨询销售）

启发买家并通过重要的想法推动变革（高级咨询/见识销售）

这些行动的结果是，协商性卖方建立了关系，与买方建立了信任，并使销售获利最大化。

该定义的第一部分有些类似于传统的咨询销售。仍然需要卖方了解需求并制定具有说服力的解决方案，但这只是入门价格。我们知道购买发生了变化，到此为止的卖方获胜的机会几乎不及其他人。

但是，持续赢得胜利的卖家到底在做什么呢？我们进行了一项重大的销售研究以找出答案。

我们想知道：从买方的角度来看，实际销售机会的获胜者与排名第二的卖方有何不同？我们研究了731种主要的B2B购买。与第二名相比，最独立的获胜者最重要的三个因素是：

用新的思想和观点教育了我

与我合作

说服我我们将取得成果

这项研究数据强调了卖家必须做出的发展。他们必须进行教育（激励买家，重要的想法），必须进行协作（重新定义需求，重新定义现实，推动变革），并说服买家他们将取得成果（令人信服的解决方案，交流影响，建立信任）。

我们对咨询销售的新定义结合了当今的销售赢家所做的事情。

将咨询纳入咨询销售

想一想咨询业。贝恩（Bain），麦肯锡（McKinsey），罗兰·贝格（Roland Berger），波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）和布兹·艾伦（Booz Allen）等战略公司帮助他们的客户做出最佳决定，以推动他们的成功。

实际上，这些策略咨询公司使用两种常见策略为客户重新定义了现实。他们：

提建议。有时，他们会传福音，例如与客户分享行业发展方向或新技术的发展方式，然后提供有关如何利用优势的想法。有时，他们会在进行协作分析之后这样做：他们与客户进行研究并进行互动，以深入了解他们的处境和需求，然后为该做什么提供指导。无论如何，他们都会提供建议，以激发客户并带动他们到新的高度。

质疑现状。战略顾问退缩。他们不接受当前的思想和范式。这些顾问始终对舒适区中的危险不屑一顾，向现状提出了挑战。最终结果是经过严格的分析和批判性思考，导致 aha时刻影响着决策制定。

战略顾问的两个特征为他们的客户带来了相同的结果：他们重新定义了现实。

Flawless Consulting的作者Peter Block将这些顾问称为合作者。他说，合作者不仅会创建和实施解决方案，而且还会创建解决方案。他们为客户提供了崭新的视角，客户从他们的经验中受益，客户与他们合作在解决任何问题之前先定义问题。

顾问的另一种类型是一个Block称为一对。他们的工作是了解客户提出的需求，定位他们的产品以解决需求并执行。

一对顾问并没有重新定义现实。他们可能有效地执行任务（不小的壮举），也许有他们自己新颖的执行方法，但是客户的实际情况却保持不变。

探索咨询本身的动力是有启发性的，因为它几乎与咨询销售所发生的事情平行。

顾问式销售已经像一双手咨询半个世纪的定义：了解买方定义需求，目前产品作为解决方案，解决问题。

我们对咨询式销售的新定义包括战略咨询：预测需求，预测可能发生的事件，提供和启发新想法，挑战现状，推动变革，推动决策并重新定义现实。

经过将近50年的咨询销售工作，即专注于实现买方的愿景，该概念开辟了新的领域，纳入了战略咨询，在该战略中，卖方在制定（或后来更改和改进）议程本身中发挥了积极作用。咨询卖方最好不像咨询卖方那样考虑自己，而应该像实际战略顾问那样考虑自己。

如果您想更经常地在赢家圈子中找到自己，那么该是时候发展并接受咨询销售的新定义了。