克服销售异议的4个步骤

克服销售异议的4个步骤

不一词可能会让人难以接受。

在销售中，当您试图达到配额，在季度末之前进行额外交易或获得奖金时，否一词通常被解释为在山上奔跑的标志。事实上，这恰恰相反。

销售异议是买方的明确表示，即当前状况与在向您购买之前需要满足的条件之间存在障碍。除此之外，这表明买家已订婚，这肯定会打败冷漠。

但是，您仍有工作要做。

当买家表明他不准备购买时，不要气don。使用以下4个步骤克服销售上的异议并靠近销售。

克服异议-4个步骤

1.充分听取异议

听到异议时，您的第一反应可能是立即跳入并立即做出回应。抵制这种诱惑。如果您反应太快，就有可能做出反对的假设。花时间充分听取异议。

不要做出防御反应。训练自己，以忽略您可能会遇到的负面情绪，并专注于买家在说什么以及您正在帮助解决的业务问题。倾听时应充分理解买家的担忧，而不会产生偏见或预期，并允许您的肢体语言和口头确认与买家交流，表示您正在认真倾听。

2.完全理解异议

许多反对意见掩盖了买方无法或尚未准备好表达的潜在问题。通常，真正的问题不是买家首先告诉您的内容。认真研究反对意见，然后充分理解它及其真正来历，这是您的工作。

为此，您必须征得买方的许可才能理解和探讨该问题。探索之后，请根据您的理解重述问题。有时，当您重申异议时，买方会更全面地看到问题，结果您会更接近异议的真正根源。即使在买家确认您完全理解之后，仍要问还有什么？ 和为什么问题以供澄清。通常，这是最后一个另外还有什么？的答案。这是推动销售前进的最大障碍。

3.正确回应

在确定所有异议之后，请首先解决最重要的异议。一旦您克服了前进的最大障碍，其他顾虑就可能不再重要，或对买家而言变得同样重要。

您应该尽力立即解决他们的问题。实时解决问题的能力越强，推动销售前进的机会就越大。如果您需要更多信息来解决特定问题，则可能需要查找一些信息。不要随便摆弄它，购买者可以感觉到它，并且会产生不信任感。漫不经心的回答似乎是不真诚的，因此请保持清晰明确。

4.确认您已满意异议

一旦你已经回答了买方的异议，请检查您是否已经满足了他们所有的顾虑。仅仅是因为他们在您的回复中点了点头，并不意味着他们同意您所说的一切。询问买家对您的解决方案是否满意，并在必要时进一步解释您的解决方案。有些异议需要克服的过程，而不仅仅是快速的答案。

如果客户还没有准备好，请勿尝试强制承诺。不过，也请确保不要接受不冷不热的是作为答案。目前，许多买家都可以接受解决方案，但是一旦您看不见或不打电话，仍然存在异议。

面对销售异议时，请不要忘记您的目标。使用上面的步骤进行聆听，理解，答复和确认，您将加强与买家的关系，克服购买过程中的障碍，并靠近销售。