您如何与客户建立融洽关系？

如何与客户建立关系 1318 阅读 0 评论 0 点赞

每个人的大脑都有两个不同的处理中心：情感和理性。情感的大脑是古老的。它在数百万年前发展起来，首先具有原始的本能（例如战斗或逃跑），所有动物都拥有这种本能，然后对人类产生更复杂的情绪，例如愤怒，侵略，欲望，恐惧，仇恨，激情，爱，厌恶，同情，等等。

然后是理性的一面，它发展到了几万年前。大脑的这一部分更加刻意，分析和研究，并思考各种可能动作的未来后果。

心理学家对决策的了解是，当理性和情感方面共同努力时，它是行动的强大动力。但是，当情感方面和理性方面不一致时，情感方面通常会获胜。

出售的后果是深远的，而这一切始于建立融洽的关系。一个基本的问题是，有人喜欢您还是不喜欢您，这在您的销售过程和客户的决策过程中起了很大的作用。

建立融洽关系会带来一些非常重要的结果：

人们与喜欢的人交谈

人们与喜欢的人分享信息

人们从喜欢的人那里购买

人们对自己喜欢的人忠诚

人们介绍他们喜欢的人

2013年，《综合社会调查》问道：百分之几的人值得信赖？

平均反应？30％。

但是当被问到您认识的人中有百分之几值得信赖吗？

平均回应率为70％。

仅仅知道会导致信任。我们都凭直觉知道销售时信任的重要性。基本的熟悉程度在建立信任方面有所不同。知道并喜欢好吧，它的功能强大得多，为随后的所有销售成功奠定了基础。

如果你想与客户建立融洽的关系，你需要用4个原则融洽的成功：同情，一个uthenticity，S imilarity和S hared经验。观看视频，并继续阅读下面的内容以了解更多信息。

与客户建立融洽关系的4种方法

RAIN Group的四项融洽原则为牢固的客户关系奠定了坚实的基础。

通过让客户谈论自己并证明自己在倾听来培养同理心。

问题：什么让您的大脑像食物和金钱一样快乐？

答：谈论自己。

哈佛大学的神经科学家戴安娜·塔米尔（James Mitchell）和贾森·米切尔（Jason Mitchell）进行了一系列的行为实验，指出这样一个事实，谈论自己感觉很有意义，包括脑细胞和突触，人们无法忍受分享自己的细节。

如果可以让人们谈论自己，那么您已经取得了一些进步。如果您可以告诉他们您实际上在听他们的话，他们会非常喜欢您。

您开发的是Rapport原则1：同理心。同理心是理解和分享他人感受的能力。如果您想了解另一个人，请a）让他们谈论自己，并且b）证明您在听。

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通过放下狗狗小马表演并做自己来证明真实性。

虽然大多数人喜欢听众，但很少有人喜欢伪造者。任何以假冒或假冒伪劣形式碰到的人都可以张开对方的大脑，然后按不喜欢的按钮。

这使我们想到了融洽原则2：真实性。这确实不假。

人们喜欢真正的人。研究和实践使我们有很多工作要做：

微笑慢一点。有实际的研究从杂志非言语行为，当你微笑慢，似乎自己的方式来缓解进去，说，它的发展真实性的感觉。

通常，不要过度使用它。过度友善和糖精-甜味经常看起来像是明显的联系方式，并最终陷入僵局。

寻找与客户的相似之处，使您处于公平的竞争环境中。

人们喜欢喜欢他们的人。

这使我们想到了融洽原则3：相似性。您找到共同点的机会越多，就越有可能发展真正的融洽关系并彼此喜欢。

各种心理学研究表明，当人们与姓名相似时，他们更喜欢姓名。当他们共享姓名缩写时，他们更喜欢品牌。他们更喜欢人们以自己的方式前进。

您可以怎样应用相似性原则？

找到与他人共有的兴趣和背景，您可以建立并加深联系。与某人，喜欢的作者，喜欢的运动，喜欢的活动，同年龄的孩子，爱好等等分享了喜欢的电视节目的任何人都知道，仅仅因为那个而与某人建立联系是什么感觉相似。

实施相似性原则的另一种方法是反映客户的基本行为。如果他们说话慢，他们可能会更喜欢这样做的人。如果他们说话很快，就一样。他们向前倾，你向前倾。等等。

这里的想法不是完全模仿，而是以客户喜欢的方式进行交互，并像他们一样进行交互，您将建立更好的联系和融洽关系。

创建共享的体验，与您的客户建立联系。

每个人都喜欢肠肉吧？我的意思是，它是如此受欢迎，它出现在所有最时髦的餐厅的菜单上，孩子们都在乞求它。

好吧，也许不是，但是Rapport原则4也许能够实现它。

组织心理学的创始人之一库尔特·莱文（Kurt Lewin）于1940年代与两组家庭主妇共同开展了一项心理学研究。他的团队向第一小组讲解了食用肠肉的所有原因和益处。他们还施加了社会压力，并发挥了家庭主妇们的爱国心（您将帮助战争）说服他们。他们甚至邀请其他人谈论他们对肠肉的喜爱程度，并为家庭主妇提供了尝试的食谱。

第二小组参加了便利的讨论。研究负责人询问家庭主妇，他们如何说服其他家庭主妇将肠肉的好处带给他们的家庭。他们说出来，进行角色扮演对话，并分享想法。

结果令人震惊：

协作讨论小组中有32％的人继续在家中为家人食用肠肉

第一组中只有3％（！）

说话的人不会觉得自己与演讲者有联系。参与流程并积极互动的人会更喜欢与之互动的人，与此同时，也会对所从事的工作产生一种心理主人翁感。

这将我们带入Rapport原则4：共享经验。

如果您要出售产品，则可以通过使流程相互协作来与客户共享经验。例如：

用客户自己的话来定义问题

与客户一起制定解决方案，一起集思广益，共同创造价值

制定策略，向客户其他团队或董事会提出解决方案

共同努力以达成正确的协议和条款

当您这样做时，他们不仅会更喜欢您，而且更有可能对您希望他们做的事情采取行动。