星期四下午四点。您将要遇到一家想要赢得客户的大公司的首席执行官。谈话开始于您走进办公室，与首席执行官接洽，伸出您的手，然后说：很高兴认识您，吉尔。我是史蒂夫·韦伯。
快进7个月后。星期三下午3点。你去办公室。吉尔从书桌后面走出来，说道：很高兴再次见到你，史蒂夫。这是已签下的最初120万美元的合同。让我们开始吧。
可以说，在你好和放手之间必须发生很多事情。
然而，有两件事是正确的。1）这是怎么发生的。而且，2）如何引导销售对话，影响您的潜在客户想要购买，向您购买，购买可靠的解决方案并为此付出全价，这使许多人感到困惑。
但这不是必须的。
在RAIN Group，我们的RAIN Selling SM方法论是一个蓝图，可帮助全球的卖方，企业家和专业人士进行精湛的销售对话，运行有效的销售流程，创造并赢得销售机会，并全面释放其销售潜力和成果。下载我们的电子书RAIN Selling：领导精通销售对话的关键，以了解更多信息。
RAIN Selling SM方法论的核心是RAIN。除了将贷款本身作为整体方法的名称外，RAIN这个词还可以指导您进行精湛的销售对话。
RAIN代表：
关系
愿望与苦难
影响力
新现实
A和 I履行双重职责，以提醒您平衡倡导和询问， IN将帮助您记住最大的影响力。
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关系
尽管最近在《哈佛商业评论》中宣称销售与关系无关，但我们的销售优胜者做不同方法的研究却发现了相反的结果。与买家建立联系并与他们建立牢固关系的能力不仅仍然重要，而且比以往任何时候都更加重要。尽管融洽关系和人际关系并不代表牢固的业务关系的整体，但它们仍然非常重要。
建立和睦关系有时被视为与潜在买家建立表面联系的一种手段。我们同意，您不应该建立表面的联系，而应该建立真正的联系。真正的融洽关系为其余的对话奠定了基础，并为信任奠定了基础。真正与潜在客户建立联系对于销售非常重要，因为在所有条件相同的情况下，买家都是从喜欢的人那里购买商品。融洽相处不足以赢得胜利，但是没有它，您就不会走得很远。
愿望与苦难
许多销售方法建议将产品和服务作为需求解决方案进行销售，您必须首先发现问题或痛苦。然而，这些话常常促使卖方采用寻找错误和修复的想法。假设买家没有发现任何错误。止痛的卖家发现自己陷入了死胡同。没问题解决就没什么可卖的。
在创造机会方面最成功的卖方将更多的精力放在积极因素上-目标，期望和买方可以实现的可能性，即使买方还不知道。专注于抱负和苦难的卖方能够通过激发买方从未考虑但应该考虑的可能性，来直接影响买方的议事日程并推动自己的需求。
想抱负和苦难一样多，您会记得问寻求未来以及解决问题的问题，诸如您想去哪里？这样的主题。和可能性是什么？
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影响力
在发现潜在客户的愿望和苦难之后，问题就变成了那又怎样？ 如果您的困扰得不到解决，那又如何呢？不会发生什么事？他们会变得更糟吗？它们将如何影响您的公司，部门或部门的底线？它们将如何影响您的生活？
如果您的愿望没有变成现实，那又如何呢？如果您不创新，您的竞争会领先于您吗？如果您的策略不积极，会失去市场份额吗？您将永远无法将自己的业务发展到可以出售并达到个人财务目标的程度吗？您想要的晋升会继续躲避您吗？
确切的那是什么问题会根据情况而变化，但是您量化和描绘那是什么图片的能力是决策者向您购买产品的重要性的基础。影响越大，购买的紧迫性越强。
新现实
销售中最大的困难之一是帮助潜在客户确切了解他们与您合作时会得到什么。您需要做三件事：
建立新的现实基准：在管理良好的销售流程结束时，您需要买家看到他们现在的处境还不够好，因为他们可以拥有一个更好的地方。那就是新现实。他们可能对它的含义有所了解，或者您可以向他们展示可能的方法。无论如何，他们都需要一个终点线，否则他们将永远无法摆脱困境。
量化影响：他们将节省XYZ小部件成本22％或120万美元吗？将他们的周期时间缩短13天？将质量水平提高17％？量化新现实使买主关注并给他们前进的理由（对自己和对他人）。
绘制前后的图片：如果一幅图片值一千个单词，则将当前状态并列的图表，图形或表格的价值更大。目标是描绘出引人注目的画面。这样做将表明采取行动符合他们的利益，并且您是提供帮助的最佳选择。
倡导和询问
A和 I还帮助我们记住在倡导和探究之间取得平衡。
许多没有经验的卖家认为他们的工作是展示和讲述。并告诉。并告诉。不断推销和呈现给买家的感觉就像被推。如果您正在谈论所有话题，他们会觉得您很以自我为中心，不在乎他们，也不了解他们的处境和需求（即使您这样做）。最糟糕的是，精明的买家会将您钉为业余爱好者并解雇您。人们喜欢谈论自己并讲述自己的故事-确保您给买家这个机会。
推销员通常在职业生涯的某个时刻被告知：最成功的卖方总是会提出很好的问题。 提出尖锐的问题对于销售成功至关重要，但有些卖家从字面上看也接受建议。如果他们总是问问题，他们不会分享观点或看法，不会讲故事，也不会帮助制定成功的议程。尽管问题可能很有价值，但在买家开始感到被讯问之前，还有一条明确的界限。他们需要知道您带来了什么。您可能会提出很好的问题，但是他们确实需要了解您在产品和结果方面的销售情况。关键是要在倡导和探究之间取得平衡，并学习何时使用其中一种。
影响
RAIN中的 IN提醒您在销售对话中应用16条影响力原则。掌握这些原则，您将在销售对话的每个阶段变得更加有效。
RAIN销售模式之所以有效，是因为如果您使用它，您将做赢家所做的，以赢得最多的销售额。但是正确的想法和策略只是难题。模型必须是一个好的模型，否则很难应用。
使用RAIN，您可以立即使用它，并且可以多年研究和实践它及其所有方面，并继续改善您的结果。从现在开始，只需记住RAIN代表什么，并在下一次对话中应用它，便会如愿以偿。获得培训，学习如何通过RAIN销售的三个层次及其各个组成部分获得成功，并获得出色的指导，您将真正释放出您的销售潜力。
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