找到标识，让客户记住你

找到标识，让客户记住你

看过《盗梦空间》（Inception）的读者可能都会留⼼到影⽚中有这样

⼀个桥段：每个职业的盗梦师都得有⼀个⾃⼰的⼩摆件，这个⼩摆件就是帮助盗梦师辨识是否已经回到现实的⼀件道具，同时也象征着每个盗梦师各⾃的⾝份。⽽影⽚主⼈公的⼩摆件，就是陀螺。

对于销售员⽽⾔，也得有这样⼀个标识，能够鲜明地代表⾃⼰，⽽每个销售员都⼀定要把这个标识留在客户⼼⾥。⽽且，尽量不要去⽤那些会经常改变的特征，⼀定要找到能够长期保持不变的东西来作为个⼈标识。为什么要这么做呢？因为我们有那么多同⾏，每天都会有那么多销售

员去跟我们的客户沟通和交流，如何能够让客户在第⼀时间印象深刻，让

⾃⼰能够脱颖⽽出？⼀个独特的标识会成为客户记忆⾥的“锚”。

当然，销售员们的标识都各不相同。⽐如，我的“⼩摆件”就是胡⼦， 以前同事们都叫我⼩胡⼦，因为我的胡⼦长得和别⼈不⼀样，就像武侠⼩说⾥的陆⼩凤⼀样。所以，胡⼦就成了我的⼀个标识，只要我去谈客户， 不管谈得怎么样，⾄少我能依靠这个特征使⾃⼰深深地留在客户的脑海

⾥。有的同事则是⽤别的东西，例如⼀款⾮常醒⽬的提包，只要⼀⾛进去，⽤户的眼睛就会直接被吸引到这个提包上。

还有的销售员则是依靠谈吐，或是某种特殊的说话⽅式。在以前做销售的时候，我会有⾃⼰的⼀套独特的表达⽅式。我们管这个叫“话术系

统”，通过同样的形式不断地向客户传递，久⽽久之客户就会形成强记忆， 以后⼀旦听到类似的表达⽅式就能想到相应的销售员。通常，每个⼈的语  境不同意味着表达系统输出的语⾔结构也就⾃然不同，再结合个⼈⾃⾝的  性格及品性，也就决定了每个⼈都有⾃⼰特有的“风格”。

当你想设计⼀套属于⾃⼰独有又极具特⾊和风格的“语系识别系

统”时，不妨先从⼜头禅开始。⼀次销售如同⼀场唇⾆之战，短兵相接的时候，⼜头禅就是很好的武器，不仅有转场作⽤，更重要的是⼜头禅可以很  好地诠释你的个⼈语境背景。⽐如，有外企⼯作经历的⼈都知道，外企⼈  说话有个共性的⼜头禅就是“yer”，这是对你的表达表⽰肯定和认同的⼀种 形式。试想，当你对⾯的⼈不断地跟你说“yer”的时候，你会联想到的是这 个⼈的家境、学历、职场环境、职业、职位、素养等等，这些标签虽然来

⾃于你的主观判断，但⽆疑会影响你对他的态度。当然，好的销售都会有

⾃⼰专属的语系识别系统，这⾥⾯包括了语⾔结构、词汇、话术和⼜头禅等。⽐如，过去阿⾥巴巴的客户都是从事国际贸易的企业主，所以你能发现阿⾥巴巴销售员的语系中会夹杂着不少“中英⽂”词汇。

记住，我们所做的⼤多数⼯作和努⼒都是为了让⽤户先记住⾃⼰。除此以外，当我们在沟通的时候总会碰到⼀些问题，我们还可以依靠

⼀些“武器”，让谈判起死回⽣。

⾸先是幽默。幽默的⼒量是⽆穷的，销售员⼀定要学会讲笑话，不管

是“热笑话”还是“冷笑话”都可以，⼀句玩笑很可能会成为整个沟通中的润 滑剂，能够化解紧张和尴尬。每个销售员都要去打造出属于⾃⼰的幽默⽅式，都应该有⾃⼰的个性。⼀个没有个性的销售员，是很难被客户记住的。

其次，在关键时候，眼泪也是⼀把⾮常有效的“利器”。在这⽅⾯，⼥销售员或许会占⼀些优势，每到关键时候，特别是在逼单的时候，恰到好处地落⼏滴眼泪，很可能会使陷⼊僵局的谈判起死回⽣。男⼈的眼泪也不例外，我曾经就有好⼏次在客户⾯前流过泪，当然不是假装的，⽽是情到深处的⾃然流露。但流泪的⽅式和程度是可以刻意训练的，有些销售员可以将泪珠含在眼眶⾥⾯打转，⼀闭上眼就能收回去，⽽稍微⼀挤就会流出来，要做到这种收放⾃如的程度不容易。

最后，是微笑。微笑不仅是⼈世间最美的东西，也是我们沟通过程中最好的利器。没有⼈会拒绝微笑。有⼀次，我遇到客户“踢⽪球”的情况， 这个说去找我们科长，那个说去找我们主任。我在⼤楼⾥上上下下折腾， 就是没有结果，但最后我还是搞定了客户。我跑到KP⾯前，看着他⼀分  钟，⼀句话没说，就做了⼀个表情：微笑。他显得有些不好意思，对我讲：“⼩李，我也不难为你了，跟你讲实话，⽼板经常出差，等他回来再  聊。”所以，把微笑⽤在合适的地⽅，有时候就能起到很关键的作⽤。