当，别犯致命错误

当，别犯致命错误

刚的新手都会有个试错的过程。犯错是在所难免的，大家都要“交学费”。

需要说明的是，在销售过程当中经常犯的错误⾮常多，也很难完全避免，但我们需要有区别地来看待它们。在销售现场所犯的些技术性错误，⽐如产品讲错了、没有找准客户需求等等，这些错误虽然可能会导致

次签单的失败，但都不是致命的。⽽些战略层的错误，却可能影响你的整个销售⽣涯。

新⼿通常犯的致命错误，归纳起来可以分为两种，种在思想层，

另种在执层。

在思想层，有个最核的问题，就是投机理。有句⽼话说得好，“省事就是费事”，拿它来诠释投机理是最恰当不过了。

做销售最怕的就是“投机理”。我看到⼏乎所有的新⼈在刚开始做销售的某个阶段，都有很强的投机理。那么，投机理所带来的结果是什么呢？就是偷⼯减料。

销售业有三⼤赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越⾼，数量就越多。

分耕耘，分收获，是销售⼈员的最佳写照。翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能⽐别⼈更快地翻到⼤牌，跑客户的速度更快才能⽐别⼈更快地签到⼤的合同。⽽采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别⼈摘去，就是烂到了地上没⼈管。跑客户除了要勤奋， 不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对⼿给抢⾛。践这三⼤理论需要勤奋和积累。

个新⼈如果没有⾜够数量的拜访，就没有积累，更⽆法签单。但是很多新⼈在投机理的驱使下，都渴望能招制敌，总是会问这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，是不是有门武功，能够让⾃⼰不必像其他

⼈那样起早贪⿊地去跑市场、去拜访客户，直接发功，这单就签了。因此，很多销售新⼈，经常会向些⽼销售员盲⽬学习和模仿。听说

张三给⽤户送了本书就把单签了，就觉得送书可以签单；听说李四陪着客户打了场⾼尔夫，把单给签了，也想去打⾼尔夫……我相信很多销售新

⼈都会有类似的些为。在阿⾥巴巴的时候，我们经常会说不要过多地去强调些技巧，⽽要去分享签单过程背后的策略⽅法。为什么呢？因为这对于新⼈的影响是很⼤的，要是个⽼销售员的分享稍有不慎，把重点倾斜在⾃⼰是⽤了什么技巧把单签了，那就很容易让那些初销售门径的新⼈误歧途。新⼈刚开始接触这份⼯作，对销售的认知还停留在⽐较浅的层次，很容易会将⽼销售员分享的技巧误认为是⽅法论。

投机理还体现在其他些⽅。销售的核规律和法则就是播种理论，但是很多新⼈在刚开始接触销售⼯作的时候，是不认可甚⾄抵触这套理论的，总认为会有更轻松的⽅法、更快捷的⽅式来达成成交，反⽽忽略了事情本⾝的规律。不少新⼈会因此养成惯性思维，或者说是待在种舒适区。他们过去通过某种技巧取得了些成就，就默认这个⽅法是可⽤的，⽽到了个全新的销售场景，也认为它是可的。但事实往往并⾮如此。

正因如此，我们经常会⼤胆地尝试从社会和学校⾥招聘些没有太多

销售经验，甚⾄完全是⽩纸的销售员。个过去根本没有销售经历和销售技能的⼈，经过训练，反⽽会更容易成长为⾮常优秀的销售员。⽽很多过去在其他业做得⾮常优秀的⼈，到了阿⾥巴巴从事销售的时候，反⽽做得不够好。经过分析，我们发现这种现象背后还是投机理在作怪。投机

理会影响我们的思维模式，让我们固守在已有的那种思维⾥，让⼈很难再去接受套全新的知识体系。

所以，我认为投机理应该说是我们销售职业最⼤的绊脚⽯。每个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机理。

新⼿经常在为层上所犯的最⼤错误，则是“不能养成好习惯”。新⼈销售员在这⾥犯错的⽐例是最⾼的。

不管在哪个销售环节，我们都要做很多动作。由于销售过程冗长繁琐、细节繁多，再加上不同客户的类型、状态，需求、痛点和解决⽅案都有很⼤不同，⽽每个销售员管理的不是个客户，少则⼏⼗个，多则成百上千，这就需要我们将销售动作标准化、体系化，甚⾄赋予其仪式感，从

⽽养成习惯，形成条件反射。

举例来说，销售员得有成交（close）的习惯。什么意思呢？就是不管你跟客户谈到什么状态，都要敢于在每次谈判即将结束的时候，勇敢地提出成交建议，这并不意味着⾮要今天就签单，⽽是通过提出成交去判断客户的意愿，同时发现他的些问题。这样来，你就能把客户了解得更清楚，从⽽对接下来的整个销售过程，起到⾮常⼤的推进作⽤。

再⽐如，销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯。不管跟客户谈得好不好，定要有让客户再介绍另外个客户的习惯，尤其是对于谈得⽐较顺利或者刚签完订单的客户，往往可以在他们的介绍下获取更多的成交机会。

什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，⽽旦到了某种场景， 就会下意识地知道怎么去做，这就是“⽆招胜有招”。个最⽜的销售员应 该是什么样的？当他不在销售场景⾥时，⼈们根本就感觉不到他是做销售的，他跟其他⼈没有任何区别。但是这个⼈旦进销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像个好的演员，只要给他个舞台，他就会马上投这个⾓⾊，绽放光彩。这就是习惯的重要性。

很多新⼈往往在这个⽅⽐较⽋缺，没有能够形成培养好习惯的意识，也没有注意到习惯的重要性。缺乏持久的练习，不能够长期执和坚持，因为这些⼩动作太⼩太琐碎，很容易就会被忘记。但实际上，越是细

⼩的碎⽚可能越容易凝聚巨⼤的⼒量，起到关键的作⽤。