陌⽣拜访：销售⽣涯第⼀关

陌⽣拜访：销售⽣涯第⼀关

在销售⾏业⾥有⼀个专⽤术语叫“陌拜”，也就是陌⽣拜访。顾名思义，陌拜说的是这样⼀种形式：不⽤预约，也不提前电话联系，之前没有任何⼀次沟通，直接上门拜访陌⽣的客户。

在阿⾥巴巴，我们⽐较依赖于陌拜，也因此对整个⾏业有了更深的认识，在销售这门学问上积累了⼀些财富和经验。那么，阿⾥铁军的陌拜是怎样炼成的呢？这是基于⼏个重要逻辑的。

⾸先，基于⼤环境。阿⾥铁军的陌拜传统起源于⼀个特殊的时期，那是阿⾥巴巴最早的创业期，也就是所谓的B2B时期。这⾥要向⼤家简单解 释⼀下，阿⾥巴巴是⼀家典型的⽣态型企业，它的业务⾮常⼴泛，严格意义上来说每个业务都有各⾃的创业期概念，⽐如说淘宝的创业期是在2003 年。⽽由于B2B时期其实代表了阿⾥巴巴最早的公司形态，B2B也是最早 的业务，所以通常我们把B2B时期称为阿⾥巴巴的创业期。

⽽之所以采取陌拜的形式，有两个原因：⼀⽅⾯，在当时的⼤环境下，中国互联⽹⾏业处于萌芽状态，那个时候最流⾏的是⽹站，⼤家对于互联⽹的理解不够深，整个技术环境也不够成熟；另⼀⽅⾯，阿⾥巴巴早期的业务特性决定了它是⾯向B端客户的，我们的客户是中国的制造企业 和出⼜贸易型企业。

其次，基于产品的特殊性。阿⾥巴巴会给每家企业做⼀个⼆级页⾯。

⽹页是有⼀级域名和⼆级域名的，其中⼀级域名就是alibaba.com。那么阿

⾥卖给客户的是什么呢？就是在这个⽹站下设计⼀个属于客户的⼆级⽹页。也就是说，我们可以给客户提供⼀个展⽰公司产品业务的平台。这项服务的价格并不低，当然，如果客户还要求加上⼀些搜索关键词、排名优化服务的话，整体价格就更⾼了。

那个年代，真正拥有⼀台能够连上互联⽹的个⼈电脑的⼈真的不多。很多客户没有电脑，即便有了电脑，⽹络也不够发达，⽹速很慢，打开阿

⾥巴巴的⽹站往往需要等上好半天。在环境和产品的双重因素制约下，我们必须依赖于⾯对⾯的沟通，才能向客户介绍明⽩。当时，B2B有两块业

务，叫“国际业务”和“国内业务”。国际业务又叫“中国供应商”，就是通过

⽹站帮助企业扩⼤产品出⼜，它普遍地采⽤了地推的销售⽅式；⽽国内业务又叫“诚信通”，它主要是采⽤电话销售。在2001年，阿⾥巴巴针对国际 业务组建了⼀⽀直销团队，也就是现在⼤家常说的阿⾥铁军。

最后，基于效率和效能。为什么我们不选择电话销售呢？其实，我们也尝试过，但是发现⾏不通。对于国内业务⽽⾔，由于价格便宜，产品形式⽐较单⼀，⽤电话沟通还是能搞定的；但到了国际业务领域，由于价格

⽐较⾼，⽽且产品特性⽐较复杂，⽹页是全英⽂的，很多企业⽼板看不懂英⽂，我们很难把它描述清楚。所以，我们只能⽤电话这种形式做⼀些销售前的约见，要想拿结果，必须⾯对⾯商谈。⽽当我们去跑客户的时候， 如果⽼⽼实实地通过电话来预约，⼤多数时候根本就约不上客户。所以我们就开始总结经验，发现还不如直接冲到客户⾯前，⼀顿解说，反⽽是更为有效的⼿段。看上去，先预约后拜访的效率会更⾼⼀些，但实际上从结果⽽⾔我们发现还是陌拜这种形式的整体效能表现最佳。由此，陌拜就应运⽽⽣了。

陌拜有⼏个好处。

⾸先，中国⼈说“见⾯三分熟”。⼈跟⼈见了⾯，哪怕不说业务，也能聊到⼀块⼉去，除⾮你太不会聊天了。“三分熟”后⾯那“七分⽣”，聊着聊 着也就慢慢化为⽆形了。

其次，虽然陌拜时被拒绝的概率也很⾼，但⽐电话形式还是要低不少。这是为什么呢？因为从客户的⾓度来考虑，要想在电话⾥拒绝⼀个

⼈，是没有任何成本和压⼒的。如今，这种推销电话实在太多了，我们拒绝的⽅式也⾮常简单，甚⾄都不⽤⾃⼰动⼿，拦截软件就能帮我们拦截掉。哪怕没被软件屏蔽，当我们要拒绝时挂掉电话就可以了，“咔嚓”⼀声，销售员就没机会了。反过来，⾯对陌拜，总有些客户还是不忍⼼的， 哪怕今天他听不懂你说的是什么，或者根本不需要这个东西，但他还是可能不好意思把你赶出门去。⾯对⾯拒绝⼀个⼈和在电话⾥拒绝⼀个⼈，客户内⼼需要经历的过程是不⼀样的。

以前，阿⾥巴巴在⾯试地推销售员的时候，在⾯试的末尾会设置⼀个 有趣的环节。记得我到阿⾥巴巴⾯试的时候，⾯试官最后说：“我们得实际考核⼀下，你们到底有没有做过销售，证明你们真的都有销售经验。这样  吧，在我们公司对⾯就有很多企业，你们去那⼉收集⽼板们的名⽚，能在

⼀⼩时时间⾥收集到30张就算合格。”⾯试官说完以后，我看到跟⾃⼰⼀起

⾯试的六个⼈全出去了，就剩我⼀个还没反应过来。⾯试官问我：“你在等啥？”我还在风中凌乱呢！结果⼀个⼩时后，我揣着33张名⽚从对⾯“扫

楼”回来，发现房间⾥⾯除了⾯试官，就只有两个⼈，⼀个是我，还有⼀个

⼥同事——她⼿⾥的名⽚只⽐我少⼀张，其他五个⾯试者再也没回来。⾯

试官说：“好，你们过了这⼀关了，明天是复试。如果那关过了，你们就被正式录取了。”

后来，跟我⼀同⾯试的这个⼥同事可不得了，她成了当时杭州区域的Top sales之⼀。有⼀次，我问她：“你是怎么拿到32张名⽚的？”我⼀直觉得很奇怪，因为我觉得她当时似乎没有什么销售经验，才刚刚毕业，应该  做不了这事。其实，这位⼥同事特别聪明，她去扫楼才拿了⼗来张名⽚，  发现完成不了任务，就直接跑去阿⾥巴巴总部旁边⼏家印名⽚的印刷店。  销售确实应该⽤智慧去签单，⽽不是⽤体⼒去签单。

阿⾥巴巴之所以在⾯试的时候就已经把需要陌拜这个信号传递给每⼀位⾯试者，同时也把陌拜作为选拔⼈才的⼀个必备科⽬，可见当时公司就已经意识到，只有具备陌拜能⼒的⼈才能做好销售这件事情。