攻克拜访路上的拦路虎

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攻克拜访路上的拦路虎

在销售⼯作中，最难的部分是什么？

有⼈说是找KP，有⼈说是预约，有⼈说是签单……事实上，对于⼤部分销售⽽⾔，最难的其实就是陌拜，因为这是⼀个⾚裸裸⽐拼销售能⼒的部分。假如你是⼀个销售新⼈，想要去拜访马云，估计连阿⾥巴巴的⼤门都进不去，连前台的照⾯都打不上。对于销售⼈员来说，门卫和前台是⽼板的守门神，也是通往KP路上的拦路虎。

成功的签约需要依赖众多因素和条件，⽽成功的陌拜更需要强⼤的技术和勇⽓，当然偶尔也会需要⼀点运⽓。

因此，在阿⾥巴巴，我们特别注重陌拜这个环节，并且总结了⼀句顺

⼜溜，可以分享给⼤家：“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”⼀次成功的陌拜，就必须过得了门卫，绕得了前台，⽅能见得上KP。

由于当时我们的⼤部分客户都是传统的制造企业或者贸易公司，所以很多时候陌拜都是去⼯⼚。往往第⼀道门神就是门卫，第⼆道就是狼狗

——不少传统企业喜欢在⼯⼚⾥养狗，⼀直到现在我也想不通这是为什

么。过了这两关以后，才是前台。以前，我们经常开玩笑说，“能活着见到前台美⼥就已经⼼满意⾜了”，这是因为⼤部分陌拜都会在前两关受阻。记得当时有⼀个销售员的经历就很有意思：⼀次，他去⼀家⼯⼚陌

拜，门卫这关很顺利地通过了，于是开⼼地⼀路哼着⼩曲往⽼板的办公室跑。结果中途被⼀条巨⼤的狼狗给拦住了。这条狗很聪明，也不叫，只是含情脉脉地蹲在销售员⾯前不动，但是销售员只要⼀动它就会龇⽛咧嘴。结果这位销售员就在原地站了⼀个多⼩时，最后还是打了110过来解围。从那以后，我们销售⼩组每个同事的包⾥都开始备上了⼀份狗粮。

当然，陌拜写字楼也并不⽐⼯⼚轻松。写字楼的特殊之处在于，楼内有很多公司，⼀半装有监控系统。当时，有个销售员出去拜访客户，⽩天出去晚上却没回来，发短信也不回，打电话也不接。最后，派出所打电话来问：“你们公司是不是有这么⼀个⼈？来领⼈吧。”后来我们才知道，他在写字楼⾥⾯特别紧张，在监控⾥动作显得偷偷摸摸的，被⼈怀疑他是⼩偷。

因此，这⾥就有必要来跟⼤家分享⼀下，如何才能快速有效地“过门卫、躲狼狗，防保安，绕前台，见KP”。

⼤家都知道，在⼯⼚⾥，⼤部分员⼯都是来⾃农村的，他们的⼜⾳也都⽐较有辨识度。所以，我们经常⽤的⼀招就叫“攀⽼乡”。上来先跟门卫打个招呼，⼀听发现对⽅是哪⾥⼈，马上就能够⽤当地的⽅⾔接上——当然前提条件是多学⼏门各地⽅⾔。

要是“攀⽼乡”不管⽤，⽐如⼯⼚⽐较正规，“你找谁，哪个部门，我给他接过去……没约，对不起，不能把你放进来”，这时候该怎么办？我们就要⽤第⼆招，叫“扮⽼板”。假装⾃⼰是某个公司的⽼板，是跟⼯⼚的⽼板约好过来谈业务的。有的销售员是开车的，其实不少门卫欺软怕硬，⼀看到对⽅开着车耀武扬威地喇叭，就打开门让你进去了。当然，这⼀招对销售员⾃⾝的形象⽓质，包括硬件基础还是有些要求的。

第三招叫做“感情牌”，⽐如说请门卫抽根烟，聊⼀聊天，⽤感情拉近距离。

⾯对特别正规的⼯⼚，也可以要求门卫接通跟产品对应的部门负责⼈电话，“我是阿⾥巴巴来的，今天过来谈⼀笔海外的订单”，这个时候门卫基本上都会放⾏。

过了门卫这⼀关以后，如果没有狼狗，就是前台了。可别以为前台是个美⼥就容易对付！

⾸先，还是要学会判断。前台也分为三类，对号⼊座就可以了：第⼀类前台其实就仅仅是个“前台”，承担的⼯作⽐较简单，对来客只做登记。应对这种前台是⽐较简单的，只要你把来访⽬的表达清楚，完成登记，就会让你进去跟要找的⼈谈。第⼆类，公司的管理⽐较规范，⽼板或者管理层会把⾃⼰的⼀些⼯作⽇程告诉前台，前台需要做好登记和确认。⾯对这类前台，我们通常会说⾃⼰约了某个部门的某⼈，过来谈个业务，或者是今天正好路过，要不现在帮忙问⼀下某⼈在不在。还有第三类，不仅是个前台，还⾝兼其他职务，⽐如说⽼板的私⼈秘书。这种情况有坏的⼀⾯，也有好的⼀⾯，有可能你过前台的时候很艰难，但是过了这关以后反⽽会对销售更有利。他们会问你：“有约⽼板吗？”我们说：“是的，我上午刚刚给你们⽼板打了个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，所以顺便在隔壁公司⾥⾯坐了⼀会⼉。你帮我看⼀下⽼板有没有空，有空的话我就

提前跟他先谈⼀下，没有空我就再等⼀下。”这个时候，前台基本上会去跟

⽼板确认，⼤家不⽤担⼼，这⾥有不⼩的概率能够成功。因为⽼板们通常都是“贵⼈多忘事”，哪怕前台追问你是谁，你也可以说⾃⼰是⽼板的球友，甚⾄直接报出⾃⼰公司的名字都可以。

更重要的⼀点是，当我们跟⽼板谈完事情以后出来时，通常要跟前台再聊⼏句，最好能要到对⽅的联系⽅式。有了⼀家公司前台的联系⽅式，这对后期跟进客户是特别有帮助的，我们可以把前台发展成为我们的“线

⼈”。如果聊得好，对⽅就会帮你。

我记得过去⾃⼰有好多客户签单，就是靠前台作为“线⼈”。有⼀次，我跟了⼀个客户好⼏个⽉，前后去了⼗来趟，后⾯怎么约都约不到。最后，我就报着尝试的态度在QQ上问前台：“你们⽼板最近在不在？”她

说：“你赶紧来吧，我们⽼板这两天乐得跟开了花似的，刚刚做成了⼀笔⼤单⼦！”这个信息真是太重要了，我赶紧上门拜访，三下五除⼆就签了这个单。

过门卫也好，过前台也罢，实际上是⽐较依赖“⼈情世故”的，别忽略也别鄙视，这还真是⼀种能⼒！那些在门卫和前台卡住的销售员，其实往往都是在⼈情世故⽅⾯⽐较缺失的。

可以再列举⼏个技巧。

（1）底⽓要⾜。只有克服紧张，谈吐⼤⽅，才能把来的⽬的讲清楚。

（2）要有礼貌。中国⼈有句⽼话，“不打笑脸⼈，礼多⼈不怪”，同样

⼀句话，你微笑着说、哭着说或者⾯⽆表情地说，效果是截然不同的。

（3）要注重仪表。形象的确很关键，通过⼲净整洁的形象和⼤⽅的表达给对⽅带来⽐较好的体验，这样的沟通才有效。