三招快速找对关键人

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三招快速找对关键人

在《西游记》⾥⾯有个标准桥段：妖怪出没，唐僧被抓，猴王搬救兵。⽽孙悟空经常搬来的救兵，就是观世⾳菩萨。⽽且菩萨出场的成功率是百分之⼀百，没有搞不定的妖怪。

那么，⼤家想过没有，如果孙悟空找的不是观世⾳菩萨，⽽是去找⽟皇⼤帝，结果会怎样呢？或许⼤动⼲⼽之后，还是收服不了妖怪。这就告诉了我们⼀个道理：找对⼈很重要！

其实，在销售过程中，我们经常会碰到这样的事：你和某个客户谈得特别顺利，但等到最后签单的时候，他却说：“唉呀，这个事情我做不了主，你还得跟我的BOSS谈⼀谈。”这个时候，你会突然发现，原来⾃⼰谈了半天，⾯前这个⼈根本就不能做最终决策。这就会导致销售效率⾮常低，你⼏乎需要回到原点重新开始。

所以，快速准确地找到KP是销售过程中⾄关重要的⼀步。在销售⾏业

⾥有这样⼀个说法：找对⼈就等于成功了⼀半。

KP（key person）直译过来就是“关键⼈”的意思，⽽不是“决策⼈”。我认为，这两者之间的区别在于，决策⼈未必是销售中的关键⼈，但关键⼈是包含决策⼈的。销售关键⼈对销售的结果能起到关键性和决定性的作

⽤。这⾥经常会存在⼀个误区：到底谁才是真正的KP，⽼板或者整个公司的⼀把⼿就⼀定是KP吗？实际上，具体问题要具体分析。

⽐如，在有的企业，特别是那些规模不是很⼤的企业，⽼板⾃⼰⾝兼多职，从战略到策略再到执⾏，从管理到运营甚⾄到财务，全都⼀⼿抓。这种情况下，这位⽼板显然就是我们说的KP。相反，具有⼀定规模的企业就不⼀样了，有组织有制度有流程，你找⽼板也没有⽤，因为⽼板不管这些事。

不同⾏业以及不同规模企业⾥，关键⼈⼤致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

决策型KP，顾名思义就是拥有最终决定权的⼈，通常就是企业⽼板或者相关部门的负责⼈。

引荐型KP，虽然他们没有拍板的权⼒，但是可以提出建议，⽽往往决

策者会依赖他们的建议。在实际销售过程当中，这种⼈⾮常重要，他们也是KP中⽐较常见的⼀类。尤其是对于⼀些服务型产品，⽐如你要卖⼀款办公软件给某家企业，基本上搞定了某个业务部门的领导，让他觉得有这个需求，那么企业⽼板也会从实际的操作层⾯去思考，尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是部门经理、主管等。

润滑性KP，主要集中在办公室主任或者⽼板的助理、秘书等职位上。这些⼈虽然不直接参与和负责业务，但他们和拥有决定权的⼈关系较为紧密，甚⾄是上下级。

下⾯跟⼤家分享⼀个我⾃⼰找KP的真实案例。记得刚刚做销售的时候拜访⼀家企业，找的第⼀个KP就是外贸部的业务负责⼈。我和他聊了三个多⽉，前后跑了⼏⼗趟，最终把他搞定了。这个⼈刚进公司才半年多，特别想在岗位上做出成绩。我就跟他讲，通过我们的产品和服务都能够帮助客户实现⽬标。于是，我们商量好由他先去向⽼板汇报。不到⼀个星期，就有好消息传过来了。这位业务负责⼈说，⽼板觉得产品还是挺好的，但是需要我再跑⼀趟，把⼀些细节再向⽼板做⼀个汇报。约定的时间到了，

⽼板不在，接待我的是⼀位⽼板的私⼈秘书，他对我说：“⽼板刚好在开会，如果可以的话，你可以直接跟我聊，回头我再向⽼板汇报就可以

了。”我想，他是个秘书，没什么实际的权⼒，就直接对他说：“没关系，我再等⼀等。”⾔下之意就是“我跟你没什么好谈的”。他也很客⽓地

说：“那好吧！”那天，我真的等了很久，从上午⼀直等到下午四五点钟，这家企业的⽼板开完会之后，还是很耐⼼地跟我沟通，整个过程他都没有打断我。我认为，这单⽣意应该没问题了，结果回来⼀等就等了⼀个⽉。

⽆奈之下，我就把这家企业的资源开放了出去，⽽另外⼀位同事很快签了单。我很纳闷：这家客户并不是没有兴趣，为什么不跟我签单呢？后来才知道，就是因为那天我在⾔语间得罪了⽼板的那位秘书，真可谓“阎王好见，⼩⿁难缠”。

其实，仔细想想还是⾃⼰的问题，在那个关键环节上，这位秘书也是

⼀个KP。本来，⽼板决定⽀持业务团队的想法，只是需要⾛个形式，便委托秘书来跟我沟通。⽽我当时判断错误，反⽽弄巧成拙。

在这⾥，我给⼤家提炼了三个如何判断和识别KP的⼩⽅法。

（1）直接提问，了解对⽅具体职务及⼀些购买或者合作的相关流程。

⽐如说，我们可以问对⽅：“假如您对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体的操作流程是怎样的？”

（2）间接获取，可以通过前台、门卫以及对⽅公司⾥的其他员⼯来进

⾏了解，⽐如可以问公司具体负责相关业务的是哪⼀位，有没有负责相关业务的部门。

（3）了解公司的组织和⼈事架构，这也是我在阿⾥巴巴⽐较常⽤的。