一句开场白，就让客户记住你

一句开场白，就让客户记住你

从实际操作层⾯来说，销售的第⼀个步骤应该是销售预热。当然，这是⼀种⽐较学术的说法，在⾏业⾥更接地⽓的称呼叫暖场寒暄。

销售之所以需要预热，主要基于两个规律：⼀个是⼈性规律。“⼈们往往依靠本能做决策”，在接受你的产品和服务之前⾸先要接受你。所以，预热的过程也就是向客户推销⾃⼰的过程，以此让客户快速认识或了解⾃⼰  并产⽣好感。另⼀个是⼈情规律。“见⾯三分熟”，⼤部分⼈⽐较相信或接  受“缘分”，能够见⾯就是缘分，朋友相见⾃当相互问候⼀番再续旧情。预  热好⽐烧⽔，不需要烧开但⼀定要烧热，⼀定要有温度。有了温度，就会  有后⾯的热度，为真正的销售做好铺陈，打好基础，争取更多的销售时

间。

所以，开场⽩作为销售预热过程中的第⼀次表达，就好⽐是打开沟通之门的钥匙。好的开场⽩可以对随后的销售起到⾮常重要的铺垫作⽤，⽽

⼀段糟糕的开场⽩则很可能会给这次拜访带来毁灭性的打击。下⾯给⼤家分享⼏种典型的错误。

（1） 直切主题，风险是很⾼的。⽐如，⼀张嘴就开始介绍公司实⼒、公司创始⼈，或者公司业务和产品。这是开场⽩的⼀个⼤忌，很容易让你  失去继续往下沟通的机会。

（2） 封闭式的提问。⽐如：“您知道我们公司吗？”“您了解我们公司  的业务和产品吗？”凡是在开场⽩⾥⾯有这种封闭式的问题，遭遇客户拒绝的概率都是⾮常⾼的。这种Yes or  No的问题逻辑，很可能会打断整个销售思路，让表达⽆法继续。“对不起，我不认识。”“那我向您介绍⼀下。”“我 很忙，不想听。”这样我们就失去了机会。⽽如果把问题设计成开放式的， 遭到拒绝的概率就会⼤⼤降低。

那么正确的开场⽩应该怎么说？

⾸先，“说什么”很重要。其实，说的内容本⾝并不重要，关键是你想实现什么⽬的，想要基于表达的内容获得什么信息。所以，如何讲开场⽩实际上是⼀个策略问题，需要设计编排。我认为，正确的开场⽩是没有固定范本的，销售本⾝是以⼈为驱动的，每个⼈的性格不同，现场的状况不同，传递出去的风格或者感情⾊彩也就不同。但是它有规范，⼀段正确的开场⽩，结构顺序依次是：第⼀部分是问候语，第⼆部分是公司信息，第三部分是个⼈信息，第四部分是拜访⽬的。整个开场⽩的具体内容可以⾃由组织，但是⼀定要分成这四个部分。

不妨给⼤家做个⽰例。

“王总，您好，很⾼兴认识您，也⾮常感谢您给予我这次拜访的机会。我是李⽴恒，可以叫我‘⿊猫警长’，这是我的花名，也是我们公司的⼀种

⽂化。今天拜访您主要是来向您学习的，众所周知您是汽车⾏业和售后领域的专家，坦⽩说，不仅我个⼈，包括我们公司在⾏业以及业务上都遇到了⼀些困难，所以希望您给我们⼀些建议和指导。当然我也知道您特别忙，所以我只有两个问题想向您讨教。您看⽅便吗？”

这⼀段开场⽩，⽂字加上标点符号，估计只有180个字符左右，但是千万不要⼩看这180个字符，⾥⾯蕴藏着很多⽞机、奥妙，我们⼀起来拆解分析⼀下。

第⼀句属于最基本的礼仪性问候，不需要在这个部分做特别设计，有的⼈问能不能⽤⼀句⽂⾔⽂来问候，其实没有太⼤必要。如果客户群体是85后、90后，还可以稍微再做⼀下精简。这⼀部分只要简单⾃然、符合礼仪就可以了。

接下来，第⼆部分是公司信息和个⼈信息的传递。在个⼈信息⽅⾯，

我特意做了⼀个⼩设计，也就是花名。花名的好处是便于记忆，会给⽤户  留下⽐较深刻的印象。从数据和经验来看，花名在⽤户的记忆⾥停留的时  间往往要⽐我们的真名要长。此外，花名还会引发客户的好奇，从⽽引出  接下去的话题。以前，很多客户就对我的花名感兴趣，会猜测：“为什么叫

⿊猫警长？难道是因为长得⿊吗？”同时，客户也可能会进⼀步对你的公司

⽂化产⽣兴趣：“你们公司还有花名呀？这么有意思，你们公司挺好玩

的。”借着这个话题，很快就能过渡到销售预热场景⾥⾯。因此，除⾮你的名字本来就很特殊，否则也可以设计⼀个花名。

为什么没有在公司信息上做设计呢？我是出于这样的考量：这毕竟是

⼀段开场⽩。在这么简短的话语⾥⾯，如果要把公司信息进⾏充分编排的话，可能会引起客户的反感，从⽽打破开场⽩的整体结构。

在这⼀段开场⽩范例⾥，其实我还做了⼀个⽐较特殊的设计，也就是 提到“我是过来向您学习的”。这⾥⾯既有适度的吹捧成分——“您是汽车⾏ 业和售后领域的专家”，也清晰地表达了⾃⼰拜访的⽬的不是销售，不是谈合作，不是让对⽅来掏钱的，⽽是来请教学习的。我还加重了这件事的严  肃性，“不仅我个⼈，包括我们公司在⾏业以及业务上都遇到了⼀些困

难”。从⽽向对⽅传递这样的信息：如果我们公司开不下去，也跟你有关系，你原本能救我们公司⼀命。从⽽抬⾼对⽅的⾝份，降低被拒绝的概 率。

最后我又做了⼀些编排，说“只有两个问题”，⾔下之意是不会耽误对

⽅太多时间。这个时候，从客户⾓度来看，来找⾃⼰的⼩伙⼦挺谦虚的， 态度也很诚恳，不会占⽤太长时间，基本上很难断然拒绝。

关键在于，我还没有说是哪两个问题，到了后⾯销售预热场景中，就可以把具体问题抛出来。⽐如，“怎么看待整个汽车⾏业的发展趋势”，这 是⼀个开放式的问题，属于整体格局和战略⽅⾯的问题，是很多客户愿意分享的，尤其是当对⽅真的对⾏业有⼀些经验和看法的时候。通过谈⾏业趋势，我们也可以判断出客户对⾏业的了解程度。在沟通的过程当中，你能捕捉到很多客户个⼈以及公司的有效信息。

问完宏观的格局性问题，再抛出⼀个微观问题，就能很好地⾛出我们销售的第⼀步。我们可以根据⾃⾝的产品，来挖掘需求。

开场⽩和销售预热属于整个销售策略中⽐较靠前的部分，起到的作⽤也⽐较特殊，就是给销售员创造销售机会和销售场景，⾄少是获得⼀次沟通的机会。我们可以放低要求，不要指望⼀次就能把销售场景搭建起来， 把销售需求挖掘好，也不指望就能把产品推出去。但⾄少我们可以往前⾛

⼀步，那就是“我和客户双⽅认识了”，互相知道对⽅是谁，知道对⽅是⼲ 什么的，这就已经很好了。下⼀次，再找机会去搭建销售场景，创造销售机会。

⼤家了解了开场⽩的策略，清楚了开场⽩的结构后，剩下的就是因⼈

⽽异地填充内容。要想⼀开⼜就让客户对⾃⼰产⽣兴趣，就要对个⼈信息和拜访⽬的这两个部分做⽐较巧妙的编排。

销售员的表达⽅式也很重要。语⾔是死的，情绪是活的。同样⼀句话，⽤不同的情绪去传递，能起到的效果也是不同的。我不否认话术很重要，可是话术并不⼀定⾮要精巧到像⼴告⽂案⼀样字斟句酌，最打动⼈的往往是那些最朴实的语⾔，不⽤过多渲染。

在⼈与⼈的沟通这件事上，核⼼应该是驾驭情绪的能⼒。就像⼀个歌

⼿唱歌，⾸先得⾳准，⽽能把⾳唱准的⼈太多了，只是会唱歌，还不能代表是⼀个好歌⼿。⼀个好歌⼿能够在演唱中给歌曲添加⾃⼰的情绪，让听众觉得这个⼈、这⾸歌是有故事的。销售也是⼀样，能够说并不代表客户愿意听，更不代表客户喜欢听。不要以为销售员⼀定要能说会道，在信息匮乏的时代，别⼈会觉得很能说的⼈表达⼒真强，但在如今这个信息爆炸的时代，⼈⼈都是段⼦⼿，简单、淳朴、真实才更可贵。我们更需要学会驾驭情绪，该俏⽪的时候要俏⽪，该诚恳的时候要诚恳，该幽默的时候要幽默。

最后有个⼩提⽰：⼤家千万不要误以为开场⽩必须⼀⼜⽓说完。客户想在什么时候互动都可以，只要客户愿意互动，就说明他愿意和你沟通， 那也意味着咱们的机会来了。