回顾下从零开始的传统销售时候的工作记录日志。

回顾下从零开始的传统销售时候的工作记录日志。

业务员如何开发客户

一、怎么找客户

1，网上搜索

2，黄页

3，相关行业杂志

4，和同行业交换信息（如做超声波设备的）

5，朋友、客户转介绍

怎么找大的客户

1，看公司规模，如：某某（中国）公司，某某（深圳）公司，某某集团、实业公司

2，上深圳工商网查相关信息，注册资本，法人

3 工业区，某某路，如:（长安步步高路）

去工业区找一些相关的客户资料

1，看相关的招聘资料

2，看到相关公司的资料用笔记本记下来

二、建立关系

找人事、行政、前台、业务

1，找人事，一般我们说是做机修的。一般找仓库，前台问你，我们说是送货的，仓库的人很好打交道，找他了解信息，关键的联系人：生产、采购。

2，公司分机号码，如：820，随便拨821,825等，套相关人员的分机号码

3，前台，我是环保局的，请帮我转一下生产部。或我是劳动局，商会代表，蒙前台。或我是某某经理，有急事找你们经理等。

4，晚上，星期天打电话，错开时间，找保安套相关信息。

5，找仓库，蒙分机号码，虚构身份。

6，公司等人找到相关负责人的信息

三、找哪些人

1，使用者（用户体验）

2，采购者

3，试用确认者

4，决策者

使用者：课长，生产经理，清洗员工，包装课长，表面处理课长

采购：一般采购，采购经理，供应开发商

使用者：一般是工程师，课长，经理

决策者：在这个公司的某一个人是决策者：总经理、副总经理

采购：最关心的是价格，质量，服务，性价比。采购关心的是你个人

和采购聊天，我们要像追女朋友一样，报价时留有空间。

使用者：好不好用，能不能洗干净。能不能提高效率，对身体有没有危害

我们平时去客户那里要尊重清洗员工，生产经理，课长，拉关系，大哥，兄弟称乎。

在公司高层面前，我们要装做一本正真，一定要问到使用者电话号码。

使用者：产品进去后，怎么用，用的情况，和以前供应商的对比。试用者一般关心效果，利益，环保，安全，资质等。

决策者：成本，效率，安全环保，公司资质。不是副总，老板不要提好处（你是这方面的权威，很多这方面的事情要向你请教，这个事情做下来，我会感谢你这方面的。）

四、怎么开发市场

1，准备工作

一是物料准备，二是精神准备

我们去拜访客户前要准备笔记本，名片，公文包等。精神准备是我们要调理好自己的状态。

2、电话约访

拨通电话，先自我介绍(如：我是xxx科技有限公司的xx先生，我们公司主要做xxxxxxxxxxxx，请问某某经理或老总方便接电话吗？然后设计我们见面的理由，是客户的理由，而不是我们的理由。（比如：我们公司有一个新产品介绍给你，可以帮到贵公司降低成本，提升利润，提高效率，你有兴趣吗?）

见面的热词：很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。不断催眠客户，让他的兴趣越来越高。

不要问对方有没有空，而是要问明天还是后天，上午还是下午，是星期一还是星期二。

销售人员两个爬不过的高峰，永远解不开的死穴:一是我们和客户之间彼此的信任度，二是寻找和挖掘客户的需求点。

3，拜访客户

发掘客户的需求点

给客户良好的第一印象：在服饰、举止、交谈。资料等要准备好

穿衣服靠近你的客户，比客户低一个档次，让客户有优越感。

打招呼，你好！降低我们的紧张情绪，建立彼此之间的信任度。

切记：话太多，背离主题；心太急，急功近利；人太直，争执辩解。

认同加赞美：先处理心情，再处理事情。

赞美语言：像你这样、看的出来、真不简单、像你请教、听说你，借第三者赞美别人。

在和客户交谈的过程当中，还要学会倾听：一是听而不闻；二是虚应；三是选择性的听，最后是专注的听，站在对方的角度，同理心般的听。

4，连环发问

现代顾问行销法：业务员其实就是上门门诊的医生，通过寒暄了解对方的背景资料；通过认同，赞美对方，建立信任度；通过连环发问检查探测病因，然后诊断病情，找出危机问题的需求点；开出处方，和问题的解决方案，其中包含产品。这就是风行全世界的顾问行销法。

所以我们提问前：要像记者一样的准备问题；像律师一样的引导问题；像侦探一样的发现问题。

顶尖的销售人员是在销售自己，销售信任度

一流的销售人员是危机的解决方案；

二流的销售人员是产品的利益；

三流的销售人员是销售产品的本身。

五，展示说明

把产品了解的无微不至，说明你是专家，把产品介绍的无微不致，说明你是傻瓜。

展示说明的框架

核心部分:客户的利益、好处用于展示

准备部分：销售员该掌握，用于答疑

展示说明的方法：

口谈笔算 多媒体 看图说明 老客户证言 项目计划书 相册图片 现场演示 报刊影视 实物展示 实验试用

五、如何处理客户的关系

1、 找到客户的兴趣爱好，使自己在某方面或某几方面与客户有共同语言并能作一些深入的交流；

2、在客户碰到困难的时候施以援手，雪中送炭比锦上添花更让人感动；

3、有事没事打个电话问候或登门拜访一下客户，或通过赠送一些小礼品让客户觉得你始终记着他；

4、 诚心帮客户把市场做起来，把销量搞上去，让客户赚到钱；

5、在客户生日、开业纪念日及其他一些客户纪念日的时候，别忘了问候、祝贺一下。

结语

为什么很多人销售失败？

1 心理障碍

2 天生惰性

3 诱惑陷阱

4 不良习惯

抵不住我们很多的诱惑，人天生有很多的惰性；同时态度不端正，不够勤奋，不够努力；最后养成越来越多的恶习，不良的习惯。导致我们销售的失败。