第35节：第三章完美成交的十大步骤(15)

第35节：第三章完美成交的十大步骤(15)

第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。

第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。我在培训婚纱摄影的门市小姐之前，不懂婚纱摄影行业，所以我要亲自去考察很多婚纱摄影。我走进去发现门市小姐非常厉害，把我抓着就跟我谈，叫我拍照，从几千块一组到几百块，到几十块都可以帮我照。她就是不允许我空手走出去，非要我花钱不可，我感觉她们的销售技巧已经很不错了。

有一天我就考察到一家来自台湾的某某摄影公司，后来我说我不照，因为另外一家比较有名气，这时候她立刻跟我分析竞争对手，她说另外某某家，你等一下我想起来了，有一份资料给你看，于是她拿了一组婚纱摄影照，我一看这个新娘的服装怎么看起来不好看，新郎的裤子怎么都照起来那么难看，这个相片怎么照成这个样子，我觉得很糟糕。她说忘了跟你讲，这就是我们的某一位客户，这对新婚夫妇先跑去那一家照相，照完相之后拿到这些相片时非常生气，于是他们就跑来我们这边重新照了一组，你看看这是他们重新照的。我看了一下，简直是一个天一个地，一个是美丽的新娘新郎，一个是非常差劲的新郎新娘。她说后来客户照完之后很满意，他原来在那家公司照的这个相片就不要了，就留在这儿了。我刚刚突然想起来了，拿给你看一看。多么高明的分析对手方法，多么高明的竞争方法！她拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。

第七步骤：解除顾客抗拒点

什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。你明明知道这个顾客会说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人吗？这位先生难道你自己可以做决定吗？然后客户说，可以，不要问我家人。你就要说那我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。于是他自尊心抬头。有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。她说我不需要问。你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了，这叫做预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。