房产公司：谈判技巧交换条件
现在我们要来介绍中期销售谈判技巧的最后一章：交换条件。简单地说就是，不论在任何时候，只要买主在谈判时要求你让步，你都应该立刻要求一些条件作为回报。你只要试过一次，回收的绝对是买这本书花费的好几倍，而且自此开始，每一年都为你多赚数万元。
假设你是卖堆高机的，刚刚和一家金属器具批发商谈成大生意。他们要求你在八月十五号之前将货运到，也就是在开幕前三十天。
忽然这名连锁店的经理又打电话来说：[我们现在在考虑要提前开幕，最好是在劳动节那个周末时开张。所以，有没有可能，你能在下星期三之前就把货送到？]你可能会想：[没问题！所有的货都已经在仓库里，随时都可以送出去。我也想尽快把这批货送到，早点收到钱。如果他们希望，要我明天送到都可以。-
虽然你嘴巴上很想说：[没问题。]我还是建议你使用交换条件。你应该说：[坦白说，我没有把握能不能在那之前把货送到，我必须先问问我的人配货排程的情况（注意，在这个时候使用模糊的高层权力），看看他们有没有意见。不过，如果我们帮了你这个忙，那你
们可以帮我们什么？]
以下三点是可能会发生的状况：
1.你或许可以获得一些好处。他们可能正在想：[他们似乎没那么好说话，我们应该给他们一点什么好处，让他们愿意把货提前送到？]于是他们可能就会做一个小让步，他们也许会对你说：[我会请会计今天就把支票先开给你。]或者是：[请你这次先帮我一下，等到十二月我们在芝加哥的店开张，我们会再找你订货。
2.提出一些要求作为回报，借此提高这个让步的代价。当你在谈判的时候，千万不要放走任何可能的机会，绝对要趁机捞点儿好处，日后可能会派得上用场。往后你可能必须去找他们，说：[你还记得八月份的时候，你要我提早送了一批货给你吧？当时我可是费了好大的劲，才说服我的人重新调整货程表。我们这么帮你的忙，那么你还拖着该我的钱不给就太不够意思了。你今天就会开支票给我，是吧？]
当你提升了这个让步的价值，就可以把它当作做日后交易的筹码。
3.避免这种情况一再地发生，这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求，你都会要求一些事作为回报的话，他们就不会再得寸进尺了。我已经记不清有多少次，业务员在研讨会后来找我，或是到我办公室来对我说：[罗杰，你能不能教我怎么解决这个问题？我还以为自己谈了一笔好生意，一切是如此顺利，看起来应该一点问题也没有。但是，交易才刚进行没多久，他们就先提出一个小要求。我们很高兴可以和对方做生意，所以就告诉对方：[当然，没问题。]过了一个星期，他们又为了另一个要求打电话来，我们的回应是：[好的，我想我们应该可以做到]。从那之后开始，一个个小要求接踵而来。现在，这笔生意好象快要完蛋了。]他们应该在一开始就知道，当对方对提出第一个小要求时，他们就该要求对方也做一些让步作为回报。所以不要客气，告诉对方：[如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么？]
当你在使用这个技巧时，务必逐字参照我所教你的一字一句，如果你改变其中任何一个字眼，效果可能会大打折扣。譬如说，如果你把说词从：[如果我们能帮你这个忙，那你可以帮我们什么？]转换成：[如果我们帮你这个忙，你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面，同时谈判气氛变得极端敏感，因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然，你确实是想利用这个情势，向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接，反而会把事情给搞砸。
如果你问的是他们会给你些什么，他们却说：[没什么大不了的
东西。]或是[你得到的就是我们的生意。]这也无所谓，因为问了多少都会有收获，你也没什么好损失的。
反制之道
如果买主对你使用这招，你该如何回应？我们先假设你提出的是一个很合理的要求。也许是你的供货短缺，希望买主先收下一半的货，一周之后再给他另一半。你很清楚这对买主不会造成什么困扰，但他却趁机想占你便宜。以下有三种供你参考的回应方式：
.问他想要什么，如果要求合理的话就给他。记得我在第九章教过你的：要将注意力集中在问题上，不要因小失大，为了买主的小要求而感到困扰。
.告诉他你已经给了他全世界最划算的交易，并把责任推给高层权力单位（参照第十一章）。
.使用让对方容易点头的小技巧（参照第十二章），先拒绝他的要求，然后再塞给他一颗糖（一个微不足道的小让步），反正让他觉得有占到便宜就行了。
牢记要点
.当对方提出一个小要求时，一定要向他们要求一些东西作为回报。
.牢记这套说词：[如果我们帮了你这个忙，那你可以帮我们什么？]
.你可以因此而获得一些回报。.提升让步的价值，日后就能拿来当作交换条件的筹码。
.最重要的是，如此可以避免这类情况一再发生。
.不要任意改变以上的措辞，而要求对方做特定的回馈，这样会让双
方形成对立。
发表评论 取消回复