[让买方独处]成交策略

[让买方独处]成交策略

在我十多岁的时候，我在英国卖家电维生，我的客户很多是夫妻。我发现只要在最后让他们独处几分钟，便能提高卖出产品的机率。如果我从头到尾跟在他们旁边，我便很可能丧失这个生意。无论他们对彼此多熟悉，也无法读出对方的心意。他们无法确定配偶买或是不买。让他们独处以便有机会问对方：“你觉得如何？”

这不仅适用于夫妻身上。你也可能卖东西给一家公司的总经理及副总经理。总经理可能急着要买，但他必须确认副总经理是否也支持这笔买卖；或者副总经理很急，但他不确定是否会被总经理驳回。给他们一些时间去讨论彼此的想法，这会让你比较容易成功地完成这个案子。

在我学会“让买方独处”这个成交策略的艺术之后，许多结束买卖上的问题也消失了。交易的内容越大，这个策略的重要性更加凸显。举例来说，房地产就是一个绝对需要用这个策略的交易。

不要让你的客户提出让他们讨论一下的要求，主动给他们这个时间。你不用这么明白的告诉他们：“我给你们一些时间讨论一下吧。”只要找个理由离开几分钟，例如倒杯咖啡，或是去找一份之类的。

[文生。蓝巴帝]成交策略

这是一个对附加性条款非常有效的策略，例如额外的功能、服务或是延长保固期等等。当你在销售产品时，买方有时会有心理上的抗拒，尤其当他们越接近拒决策时刻，心理上便会开始拒绝花钱。可能是觉得有罪恶感，也可能害怕做错决定，或是他们觉得还没找到最适合的东西。不论是什么原因，这种压力会一直持续到他们做了决定为止。然后，一旦他们决定要购买，他们心理就会出现很明显的变化。在他们下了购买的决心后，就会想尽办法来强化自己所下的这个决定。这就是你可以要他们买更高等级产品或是额外一些装备的时候了。

汽车业务员就很清楚这个道理。所以他们知道要先让客户决定要买车，无论是哪一车款，就是最低等级的也没关系，然后他们会把客户带进签约室，再把一样样其他附加的配备加进去，而他们真正的利润就是从这些附加的配备而来。

所以，这项绝对成交策略的规则就在于，你不需在一开始就把交易项目谈到最完美。重点是先让客户下决心要购买这样产品，从这一刻开始，买方不再站在和你对立的立场，他会变成你的伙伴。这就是你再加把劲作第二次努力，卖掉你其他有利润的附加产品的时机了。

文生。蓝巴帝(VinceLombardi)经常谈及[第二次努力]这件事。他很喜欢播放一卷棒球录影带，内容是一个球员很困难的接住一个球后，竟然没将这个球往正确的方向投去。但球员们并没有因为这样就放弃了，他们做了第二次努力，并成功的把打击手触杀。文生。蓝巴

帝总是这样告诉他的队员：“每个进场参加比赛的人都已作了最基本的第一次努力。因为他们都已经知道如何把球打好，如何按照教练的指示打球。每个球队的每位球员都是一样的。但好球员与优秀球员之间的差别就在于优秀球员会再作第二次努力。当其他人认为已经失败的时候，他们会一直努力到最后一刻。”

如果你不知道如何推销公司的产品或是不按你的上司指示去做事情，那么你就无法成为这家公司的员工。不过，这也只是让你成为一个业务员的基本条件。如果你想成为一位优秀的业务人员，想想文生。蓝巴帝的话：“当其他人都说放弃吧，你已经尽力了的时候，你还要更努力的做一次。”