《谈判那点事儿32》—技巧不是销售的全部

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假设一种产品正处于由成长期进入成熟期的阶段，那么产品在市场上的销售竞争就进入了白热化。与此同时，征战在一线的销售人员也在苦苦钻研着如何能够做的更好。销售技巧，此时在他们心中，就犹如虔诚的教徒眼中的圣经。

背景：我曾经也为此一个人冥思苦想，请老员工吃饭请教玄机所在。2005年的我，在台式电脑利润微薄，笔记本大量普及的时候，来到南京珠江路。从小白入门，到略通此道，两年的时间，尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。

五一过后第一个星期，因为业绩惨淡，我就被扣了100元。这不，又一个星期的开始，我抖擞精神，重新投入战场，发誓要把上星期扣去的钱赚回来。接下来，就是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远的盯着，看客户大概在看什么品牌，什么型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，心里想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”

就在这时，张东印入了我的眼帘。他慢慢的在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短的询问后在手中的本上写写画画。

当他走到我们店面时，我依旧热情的说：“欢迎光临B，您需要什么？”声音略微有些沙哑。一天的紧张，不停的讲话，嗓子确实有些哑了，但是我的精神还不错。

“哦，你这里也是B的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）

“呵呵，是啊，看来您到过我们公司的其他店面啊。您需要点什么，先进来看看，我们每家店面的样机都不一样，我们这里是最全的，您可能会有没看到的，一次看齐了，免得您再多跑一趟。”一边说一边赶快将客户让进了店里。

有一点很麻烦，因为转的时间长了，张东人显得疲惫，根本不想多在我这里停留。

当张东进到店里比起刚才在别家店铺显得更是漫不经心，更没有耐心了。尽管如此，我还是让他先坐下了。

“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您都看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。”

张东拿出一沓宣传单还有刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号，看来他真的是去了不少店家。在这其中我看到了A公司销售人员的名片。

就是这几句话给我最最重要的信息，那就是他的需要：价格，功能，外观。

“呵呵，看来您今天就是来看看的，也没决定买哪一款吧？”

“是啊，现在的电脑太多了，累的够呛不说，看的眼睛都花了。回去好好研究研究，过几天再来买。”刚才的短暂的休息奏效了，张东的话语多了起来。

“呵呵，买这东西是得多看看，毕竟不是便宜的东西，买的不称心了，回去扔了再买。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”说话的同时，我拿出名片，迅速在背后写下张东所说的五款机器的型号和相应价格。两个市场上都没有的超低价，三个正常报价。

写完以后，我没有马上把名片给他。“您看了这么多，有没有特别喜欢的啊？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。

“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高．．．．．．毕竟不是买一台。”等等，不是买一台！

听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到宝了。很快，我稳定了自己的情绪，适时说些为客户考虑的话语。

“呵呵，您要是自己用，笔记本一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。”我需要更多的信息。

“我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，经常要在外面，没有电脑又不方便。所以想给他们配些笔记本电脑．．．．．．”

没多长时间，商场响起了当天营业即将结束的音乐，我所想要的信息也已经全部到手，还在不经意间得到了意外的信息。

“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间尽管给我打电话好了。

另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，张东留了一张名片给我——江苏省XX有限公司的总经理。

永远不要认为事情做到了99%，就离成功还差一步。下午简短的交谈都只是一个开始。晚上回家后，一个人静静地分析了和张东所有的谈话

１、张东需要的是价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；

２、看似不经意的向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，也没有过多和我牵扯价格问题。所以，很有可能是真实买主；

３、张东大单采购的意图很可能也告诉了包括A的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；

４、一家公司的老总自己来转电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行

第二天早上九点半准时拨通张东的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌的挂断了电话。

在早上没什么客户的时候，和店长认真分析这个顾客。锁定主要竞争对手为A和另外一家专营联想的公司C；列出了这两家公司在￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司产品进行了详细比较。毕竟，我的业绩也就是他的业绩。

分析结果：

１、联想

C公司的渠道价格比我们公司和A公司的都低；

２、acer

XX型号，A公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，SS型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。

３、DELL

ZZ、NN产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当，但价格占优的机器。

初步解决方案：

1、联想为国内的第一大品牌，质量、服务都不错，但是价格过高，通过转型将其剔出；

2、acer，主力推荐SS型号，将XX型号价格报穿；

3、在可能的情况下，尽量引导客户回归DELL的NN型号。

实际在写名片上的信息时，我已经将DELL的ZZ型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。

下午，张东主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起到了效果。

星期一早上10点左右，张东如约来到了店里，一起还来了一男一女。我立刻起身迎接张东。

一阵寒暄之后，得知男的叫黄立，是张东公司的技术总监，女的叫韦红，是公司的会计。看来张东今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身到水的时候，我将这将一情况告诉了店长。

按照先前的计划安排，我从张东一开始比较中意的联想开刀，在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。

张东也非常同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只能在acer和DELL中选择了。此样一来，C公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于A。

接下来，继续acer的XX、SS两种产品的介绍与对比。XX、SS型号价格相同，但是XX型号配置基本较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；SS型号所有接口齐全，却配置不如XX。这时的张东和黄立都比较倾向于acer的XX型号。

但是，在最后的报价的时候却出现了小状况。张东说我对XX产品的报价过高了，A公司的报价居然比我们低出了300元。

这时候，我马上把店长抬了出来，说明情况，并告诉张东，我的权限只能到这里了，再低的价格得店长批准才行。店长立刻表态，和A公司同样的价格执行，再每台机器随机送总价100多的一套清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择SS产品，价格降400，送一样的东西。

吴总一听高兴了，立刻选择了SS产品。但是，黄立那里却传出了意外的声音，依然觉得XX比较适合于平时的工作。两个人意见相持不下。

此时，已是临近中午吃饭时间。于是，我就提出了请几位老总吃个简餐的要求。准备吃过饭以后，把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。

就近，选择了一家中档餐馆，席间两位仍然是争论不休，而我则没有过多的插话，仔细的想着下午如何把他们从acer上转到DELL。就在马上吃完的时候，张东接到一个电话。随后，说这顿饭他买单。我一听这话，心想：完了，肯定是A的销售人员开出了更好的价格。

就要到手的单子我不能就这么丢了阿，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是A来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。

张东很不好意思说，确实是A公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150元。

我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道

几分钟之后，电话回过来，我的“表情是欣喜万分”。

“吴总，我们老总说了，现在在南京最大的竞争对手就是A。今天这单就是亏本，也要拼回来，他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。”

吴总听后，脸上也乐得开花似的，嘴里还在说：“呵呵，何必呢，都是同行。小张，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了。来，咱们喝一杯。”

晕阿，到现在，我才知道他究竟要买多少台电脑（此前，怎么问都不说，只说几十台吧）。

因为价格拼得太凶，我还想挽回一下。喝过酒，把DELL搬了出来，并解释道，acer的机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。DELL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值阿。

谁知道，张东和黄立已经铁了心要买acer的SS型号。说道，没关系，只要南京有维修点就行，省下钱以后买新的不就是了。看他们贴心要买SS型号，我也不好再劝下去。

说罢，众人一起回到店里，签好合同，就差交钱了。因为数额较大，得到附近的银行取转帐。我和会计去了附近的交行，店长则陪着张东和黄立在店里聊天。

四、如果说产品是企业的生命，那么，信誉就是销售人员的生命。

一到银行，居然排号的在我们前面有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在等候席上我真是犹如针扎一般，生怕中间再出什么变故，心想赶紧把钱转了吧。其间，店长还打了个电话，听说人多，就没多问。

还有20多号的时候，会计接个电话说吴总让我先回去。仅接着店长的电话也来了，说出问题了，你赶紧回来。A那边告诉吴总，说店里马上要来一批acer的高配置LL型号，价格比现在我们的SS型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以先过去看一下样机。吴总决定去A看看，我把他留住，你五分钟之内赶回来。

这种始料未及的情况，谁都没有想到，就好像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛都到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞飞了。

我一脑门大汗回到店里，问吴总这是怎么回事，期望店长听错了。无奈的是，得到的又是重复了一遍店长在电话中的话。我真的是回天无力了，只能对吴总说：“咱们生意不成，仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在是做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望着吴总看在短短几天建立起来的私人关系回转心意。

吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你。他们的价格确实是低很多啊。”

“他们价格确实低很多啊”，也就是这一句话点醒了我，我们和A同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格阿，acer这样做不是在砸自己的牌子吗。

“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”

我站在A的门口，没两分钟，吴总就怒气冲冲的出来了。后面还追着A的销售员。

“吴总，我们再谈谈嘛！还有别的好的机器阿！”

“小张，今天时间是来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”

“没问题。款到送货，另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”

……

到此，一场激烈的商战结束，起码今天，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。

一个多月之后，我在进行客户使用回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前，与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。

我又接下了一个大单。

之后因为这个去吴总公司，在与吴总聊天的时候，问及那天为什么怒气冲冲的从A店里走了出来。