很多客户买车习惯找“熟人”“朋友”，除了想得到一点额外的优惠外，最主要的原因当然是觉得他们“信得过”。可以说信任在客户购车过程中起着决定性作用，是能否最终成交的关键因素。
身边优秀的销售大都懂得“得人心者得天下”，获取客户的信任，除了能帮你成功签下一单外，往往还隐藏着更多“商机”——客户还会介绍新的朋友过来，而客户介绍过来的朋友更容易信任你，成交率也就更高，可谓一举多得。
如何才能拴住客户的心，让客户信任你呢？我们来分享分享优秀销售们经常会用的几招。
01、客户需求先了解、对症下药才关键
任何不了解客户需求的讲解，都是不负责任的。大部分客户都对专业的汽车性能不熟悉，在选车时只能凭借销售的介绍。而没有重点的全面撒网式介绍，很难和客户自身需求相匹配，也就很难抓住客户的心。了解客户各方面的用车需求，才能在介绍车型信息时“对症下药”。
小到客户开车有哪些习惯和偏好，大到客户买车的预算和用车时间，都要综合分析，推荐更适合客户的车型，再着重介绍车的专业知识。贴近客户自身的需求，能吸引客户的注意，让他更认真地听完你的介绍，销售自身有更大的发挥空间，自然就更能展示出自己的专业，让客户产生信任和依赖。
但在实际操作中，很多客户开口就问价格，价格不合适直接中断对话，不再给销售进一步接触的机会。遇到这种情况，一开始不要盲目报价，先诱导客户说出需求，期间可以渗透询问客户考虑哪些车型，大致猜测客户的心理价位，再推荐符合客户预期的车型，给出一个浮动的价格区间，既给了销售自己发挥的空间，也能对客户产生更大的吸引力。
02、空头支票绝不开，一诺千金才关键
为了吸引客户到店，很多销售会开出“空头支票”，先答应客户的要求，等客户到店再推翻之前的承诺。业绩压力大，想提高客户到店率无可厚非，但用错方法则会事倍功半，这种开“空头支票”的方式，就会大大损伤客户对你的信任。
说到做到，承诺给客户的优惠条件，真的能够帮忙争取到，才会让客户对你的信任值直线上升。客户在电话里提出种种要求时，在没有把握的情况下不要轻易答应，可将自己能争取到的承诺出来，如若客户还不满意，可将客户的要求置换成其他形式的优惠，并留有折扣的希望和余地，吸引客户到店。
03、优惠信息多分享，心系客户有回响
成交能初步获取客户的信任，但把客户变成自己卖车的一大人脉，还需要长时间的跟进维护。客户买完车并不是万事大吉了，还会面临车辆保养、维修、加油等一系列问题，平时店里有相关优惠活动时，把优惠信息分享给客户，让客户加深对你的信任，甚至产生依赖，想到与车相关的问题，第一时间就会想到你，自然会介绍身边的亲戚朋友来店里买车。
除了优惠活动外，4S店也经常会有针对老客户的回馈活动，主动为客户领取一份，礼品再小也能让对方感受到你的诚意，对你的好感度不断上升。
04、真心待客最重要，诚心诚意是法宝
现在的汽车行业越来越透明，价格、优惠等信息，不用到店，网上就能查询到，在不同销售手中买车差别也并不大，客户越来越看重的是销售们的服务态度，也就是值不值得信，真不真诚。
其实仔细观察一下，周围业绩数一数二的销售伙伴，大都是骨子里带着几分真诚的。客户来自各行各业，比销售精明、会算计的比比皆是，所有套路、招数都难保证100%有效，但对每一个客户都真诚，设身处地为他们考虑，则是百试百灵的成单“法宝”。
没有几个客户是铁石心肠，真诚跟进，用心去维护，总会换取信任。最后，希望所有的伙伴都能如愿赢得客户的信任，签单签到手发软！
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