销售实战技巧及销售心理学

今日Carl给大家讲述销售实战技巧及销售心理学话术，那么销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，

设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

电话销售（电话行销）技巧（话术）：

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁。

2.我要跟客户谈什么。

3.我谈的事情对客户有什么好处。

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5.顾客为什么要买单。

6.顾客为什么要现在买单。

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么。

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好!

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

销售工作当然一直都是有技巧在里面的，所谓的销售话术，其实不外乎是准确把控客户心理，满足客户的心理需求，从而达到成单的目的。在这里我将给大家介绍5个心理效应，来帮助大家更好的把握客户需求。同时，我们也会进行话术模拟。希望你读完以后能有所收获。

一、心理账户

心理账户其实就是，人们会在内心将自己的收入分类，不同的类别会有不同的心理价值，对于该类别的产品也会进行不同等级的消费。

举个例子:健身房买私教课。有的健身教练会跟客户说，买了课以后会变得很健康，但是很少有人买账，这是因为大部分人“健康账户”里的钱是很少的。而当你跟她说，如果你不买课，那么过了25岁以后新陈代谢下降，会很快衰老，身材也很容易走样。那么，买课的几率就大得多，因为大部分的已婚女性的资产都会投在“外貌账户”或者叫“保养账户”中。

话术一：先生，我们这个巧克力是进口的，口感非常好，您要不买来给您女朋友尝尝？

话术二：先生，买盒巧克力吧，巧克力代表爱情中的甜蜜，不管今天是不是过节，送喜欢的人巧克力，她都会知道你对她的心意的。尤其是这种进口巧克力，看起来很有品位。

如果是你，你会选择谁的巧克力呢？当然是第二种，因为作为男性消费者，他的“美食账户”中的资金肯定比不上“情感账户”多。

所以，请在你的话术中，将你的产品描述成客户更重视的心理账户中的那一种。

二、沉没成本

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

举个例子:培训班续费。很多家长或者孩子明明已经在考虑停止对本科目的学习，但是又想到孩子已经在这里花了这么多时间和精力，自己也在这里付出了大量的金钱，如果现在停止，岂不是半途而废？

话术一：我们现在续费有很大的优惠哦，满5000减400，您要不要考虑一下呢？

话术二：您好，您的孩子课时到期了，孩子在我们这边学了这么久，对校区非常熟悉，周围的同学也都相处的很好，也一直用的我们这边的教材，如果半途放弃的话，岂不是很可惜。虽然这不是特长班，但是学了以后能在初高中成为一个加分点，不是比兴趣班更实用吗？

如果我是这位家长，我一定会想，我在这里投入了这么多，如果我半途不学了，那以前学的估计很快就会忘记，那还跟没学有什么区别呢？所以，客户续单时，一定要告诉他，他之前在这里投入了多大的心血。他投入越多，越舍不得离开。

三、比例偏见

这其实也就是说，人们对比例的感知能力大于对数值的感知能力。

举个例子：对于便宜的东西，比如10元钱的笔记本，便宜了1元，你可以告诉客户说我们打9折。相对于“便宜1元”，“打9折”听起来当然是优惠力度更大。而对于20000元的课程，你便宜了500，其实也是打9.75折。但是“9.75折”肯定不如“降价500”听起来优惠力度更大。

话术一：我们原价4999的手机现在打9折啦！

话术二：我们原价4999的手机现在直降500！！4500直接裸机带走！

当人们听到打9折时，第一反应是，贵的东西打9折还不是贵。而听到直接便宜500时，人们心里想的是，这500块钱还可以拿来买好多东西呢！

四、损失规避

人们得到某样东西的快乐，不能缓解失去这个东西的痛苦。

举个例子：捡到100元带来的快乐，不能消除丢掉100元带来的痛苦。同时研究发现，损失的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。也就是说只有捡到250元才能弥补丢掉100元带来的心理损失。

话术一：您好，我们这个桌子原价是2000元，如果需要配送的话，就再加200的配送费，一共是2200元。

话术二：您好，我们这个桌子原价是2400元，如果您自己来提的话，还可以再便宜200，到时候价格就变成2200元啦！

同样都是2200元带走的桌子，第一种情况下总觉得自己平白无故要多花200，而第二种则会认为自己节省了200,如果是你，你会选择哪家的桌子呢？

五、价格锚定

也就是说人们在选择时，会将某个特定的价位作为起始值。

举个例子：人们烫头发的时候，通常会有三个价位的选择，199.299.399，而销量最多的通常是299。这就是因为，人们通常会选择价位中等的那个，避免选择极端价位的产品。

话术一：先生，我们这里有120和180的饮水机，您看您需要哪一种？

话术二：先生，我们这里有90,120,180的饮水机，您看哪种合适您？

同样都是120元的饮水机，在第一家店，人们会明显感觉好像和180元的相比，120的那款肯定功能少，质量不好。而在第二家店里，人们则会想，120的肯定比90的质量好，又不像180的那么贵，非常合适。

以上就是我们消费心理学当中的5个销售技巧。会销售的人一定是会说话的人，会说话不代表是舌灿莲花，油嘴滑舌，而是知道该如何解释产品的价格，如何让客户觉得自己享受了优惠。最后，有一句话想说给大家，就是“不管你在什么行业和岗位，其实工作中都会涉及销售，只不过有的人是销售真实可见的物品，有的人是在销售自己的各项技能，如何让你的“产品”收获更高的价值，就是你的自我修炼！”。