steven-谈单思路技巧分析

Steven-谈单思路技巧分析

今天我要讲的是谈单思路的技巧分析。谈单思路对于销售来说也是至关重要的。在能不能把握住客户心理，能不能让客户向我方靠拢方面起到一个决定性的作用。

首先谈单思路要非常清晰，让对方感觉非常专业。

谈单思路是从破冰开始。因为当你刚刚进入一家学校的时候，在客户还不熟悉的情况下，会有一层防火墙在。所以我们要学会破冰。我们要善于观察校区情况，打破隔阂。比如学校的装潢，工作状态等等，让客户对我们没有那么大的戒心。破冰是贯穿在整个谈单过程中的，对于我们建立信任，搜集到客户真实信息是非常有帮助的。

接下来就是搜集信息。刚刚和客户接触的时候，要把自己产品情况介绍给对方。包括我们公司发展的历程，课程优势，能够吸引孩子学习热情的点。这个时候一定要突出和我们合作的客户，比如东北大桥，上海昂立，珠海TPR，郑州大山，广州卓越等等，可以突出我们公司产品的高大上。通过介绍课程，从而获得对方的一些信息。比如开了几年啊，就读人数啊，用的教材是什么，受不受孩子欢迎。老师的配置如何，是全外教还是中外结合？学校现在的体系等等问题。了解学校管理的架构也是非常重要的。包括上面问到的学校有没有CC啊，到哪里招生啊，包括服务团队的情况，邀约的情况怎么样，关单率高不高等等。从这些问题都能体现出学校的主要营收来自哪里，生源主要来自哪里。营收的状况主要集中在哪一块，这是一个很重要的问题。这样子在推我们课程的时候就能明显知道对方的短板在哪里。

在整个搜集信息的过程中，对于销售来说，聆听非常重要。因为这个时候客户的防备心理是降到最低的时候，有助于我们从客户的交谈中多多了解信息，了解客户的痛点所在。

第三步我们通过客户所提供的信息，就能了解客户的痛点在哪里。当进行产品讲解的时候，就围绕着他的痛点，包括如何提高续费率，如何扩大自己的影响力，如何更好的招生，找到新的赢利点等等。

在这当中，就结合了上次黄总分析的几个数据，紧迫性，排他性，重要性，落地可行性。来进行方案的一个规划和报价。

这里要着重分析的是客户换不换教材，是不是拓项，客户看中的第一个就是盈利点，能不能给他带来回报。还有可操作性。对于课程落地，对于课程部来说是不是简单易上手。包扩在市场推广方面，是不是也能非常顺利上手去做，只有把这些都解决了，才能进一步的去推进做。

第四步就是关单的过程了。我们的价格对于中小机构来说就是在5万到20万之间。对于每家机构都是消费的起，最主要是看客户是不是认可我们。所以他们也会很谨慎的提出他们的担忧和疑问。所以我们要告诉客户我们的产品优势，孩子们非常感兴趣，可以让孩子们从被动变为主动学习。能够增加学校的赢利点。 可以有更多时间的放在教学方面。另外错题库也是一个很好的工具去进行查漏补缺及时解决学生学习的问题，提高效果，便于孩子的管理。

前面说的这些无非是提高客户的兴趣。我们要充分调动起客户的兴趣，这对于我们后面的关单，非常有帮助。这个时候我们一定要加一把火上去。 那我们的火在哪里呢？就是我们的销售工具。第一个就是大数据的分析。这也是互联网和传统纸质教材很不同的一点。包括启动的培训啊，师训会，家说会和师训基地等等。在这当中是可以穿插，可以用来帮助客户换教材的一个方法。强调在单打独斗打市场的这种方式已经过时了。因为我相信他们这么多年的招生的学校运营的情况来看的话，他们我相信都已经用过这些东西了，而且肯定效果没有他们预期的要好。

所以我们要强调的就是强强联合的合作关系。因为第一我们的产品是只针对B2B，第二我们永远不会自己开学校。

包区是一个非常好的手段，因为我们这个的这个项目，客户一定得让他下定决心要敲锣打鼓的去做。因为只有这种方式下他才能获得最好的效果。那在这个时候客户如果说是偷偷的去推，不利于推进大单的一个思路。我们要把客户的这个心理给完全颠覆过来。

那既然是一个下定决心，要敲锣打鼓的这样去做我们的课程。客户就会想说我这样子去宣传，周边会不会也做这个项目。这个时候包区就是一个很顺理成章的过程了。

综合所上就是说客户他会有自己的一个想法跟思路，那我们销售要做的就是一种，我们不是说去推销我们的这个课程，而是引导客户去往我们这个方向走。那在这个过程是贯穿于整个谈单思路上面去的。这是一个引导。客户他为什么要做我们爱乐奇？不管是拓项也好，还说在原来课程基础上进行转换也好，还是说新开校也好。那这个时候我们要的就是引导。因为我们本身就是咨询师。