【会销方案】知识型会销到底是个什么鬼？

知识会销四步曲，暨收单、开单、持续开单、多元开单的过程

通过四会组合有效完成顾客收集理念教育、产品销售、业绩提升等目标

什么是知识营销：用正规书本教材，带领顾客学习正确的健康与疾病知识，从而达到顾客根据课本病理主动选择健康品的目的。随着消费者知识水平的提高（现在50、60岁的老人，和多年前的顾客知识水平不一样了），健康知识的普及，消费环境的改善，大家都会更多的问个为什么？而他们又往往一知半解，往往听某某专家说过、某某报纸登过为话题，所以保健品大夫单靠一张嘴很难打动这部分消费者，况且顾客还会有先入为主的思想（你们就是卖产品的）。用正规书本对顾客教育，即使他们以前看过不同的报道，也会相信书本。引导按书本的理念选择健康品，顾客自愿选择的概率会提高。读书学习增加顾客转介信心、减少顾客转介障碍，可以对朋友讲：书上写的。如果在活动中，在根据响应教材的推荐，配以仪器检测的项目，推荐相应的健康干预方法。结合多种因素，整体提高资源收集、顾客培育、顾客销售等会销核心环节的竞争力。

1、新顾客开发：

许多会销企业举步维艰，原因是新顾客补充不到位，每月围绕老顾客补货、续货，老顾客不买了，业绩也就大幅下滑。要解决这个问题必须设计一套行之有效的活动模式，并且执行到位。

知识会销解决办法：国家现在非常关注慢性病的防治工作，这也是保健品占有市场一席之地根源。以国家主流健康类活动为背景，策划组织相应的活动工程。当然工程的设计要符合政策精神，同时要让关注健康的广大居民感兴趣、有实惠，才能提高他们的参会积极性。

2、收单之后如何快速转化销售：

好多企业靠大量礼品发放，能收来很多名单，但不卖货。为什么？现在的顾客经历的太多了，领礼品都来，买货就那几个人。关键是我们的课程是否让顾客感兴趣，讲的是否可信。现在保健品讲课基本上是每个产品、不同的讲师，都在宣讲不同的理念、防治方法。老百姓听得多了，信谁的？他也不知道，所以就观望、等待，结果就是不买产品。

知识会销解决办法：在启动会之后，把收集到的顾客分批组织健康教育。健康教育的核心关键是：让顾客感觉到你所讲的健康知识、疾病防治方法是正确的。这要借助教材。现场每位顾客一本教材，讲师按教材带领大家学习疾病知识、防治方法，让顾客感觉到是书上写的，可信度就会增加。如果这时再体验一下产品，而且体验后的感觉和书上写的防治理念吻合，顾客就有高度的认可率，购买水到渠成。如果活动期间再配以合适的检测项目，来证明顾客的健康现状有问题，那开单率是大幅提升。

3、如何解决顾客资源丢失浪费现象：

一方面我们感觉到新顾客资源难收集，而另一方面把收集的大量新资源没能很好的后继开发利用，没买货就丢弃了。要解决这个问题，必须从两方面入手，一是首次课程的可信度暨让顾客首次听课就买的理由，这要靠课程设置、活动模式来解决。二是部分理性顾客需要研究考虑，针对这部分顾客我们必须设计跟进的活动模式，包括首次购买小单的顾客，都需要跟进的活动，给予信心，让他们补充大单。

4、新顾客购买之后如何二次补单：

主要对产品的购买之后的冲动感降低，效果落差大，再次购买的意愿降低。要解决这个问题就要在间隔一段时间后再次给予顾客信心，以及短期服用现象分析、远景展望等，再次坚定顾客的服用信心。需要设计季度特定会议模式。

知识会销解决办法：第3、4个问题，可以用季度组合的活动再次强化教育。季度组合就是把前期教育过没卖货的目标顾客、买了货的顾客，进行深层次的教育。当然，在这个环节要解决主讲专家的知名度问题，有光环的专家的倡导事半功倍。

对前期没卖货的，分清原因，一般是比较理性的顾客，他想看看别人服用之后到底怎么样。所以，在季度组合中要安排大量的顾客感言环节以及收益顾客献锦旗环节，目的就是感染那些正在犹豫的顾客。

对前期已买货的顾客，让讲师专家，从深层次剖析疾病防治与产品的结合原理，倡导坚持服用6个月、12个月之后的健康修复远景。

利用季度组合时间，寻找由头，制定适当的优惠政策，就会把犹豫顾客促成购买，小单顾客补成大单。有效实现顾客资源最大利用化，解决资源开发黑瞎子掰棒子现象。

5、如何实现老顾客签大单：

老年人的健康需求是多方位的，资金被多个公司分流，导致顾客无力购买大单。要解决这个问题就要公司产品多元化，满足顾客常见保健需求。这里面涉及到产品种类、产品主次、产品组合理念宣讲的核心问题。必须设计活动模式递进式解决，包括健康组合课程的设计

知识会销解决办法：这是一个系统工程。现在的顾客健康意识提高，健康素养也提高了，他们对健康的要求、健康品的鉴别能力也提高了。同时随着年龄的增加，健康需求也多样化，比如好多老人同时服用心脑血管的、骨关节的、唐尿病的各种保健品。但公司很难在同一时期对所有产品进行系统科普宣讲，但单纯的一堂课说教，又很难打动他们，要想让顾客信任你，最快的办法就是：你曾经做过的让他可信的事。知识会销前期教育顾客、利用课本科普的方式解决了这一点。这里面有第一印象的感觉：这个公司讲的知识都是书上写的，可信。如果带着这种印象，你在补充新的品种，顾客会相信。购买率就高。这需要健康组合课程的设计，对讲师的要求要比较高。

当知识会销是目前比较受欢迎的营销模式，一是受商家欢迎，更重要的是受顾客欢迎。从商家角度来家能实现他们为顾客健康普及的义务，当然是因顾客愿意参加这种活动，从而给商家带来商机。顾客愿意参加这种活动，是因顾客在这种活动中真正学到健康知识。

知识会销模式是个系统工程，设计到产品的卖点、相关的书籍教程、国家政策、专家讲师的培训、资源收集、启动会、读书体验会、销售会、季度组合会、年底健康组合拉动会等，特别是每个会议的流程监控、细节把控更是关乎到活动成败与否。

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