经销商管理动作分解培训教材

经销商管理动作分解培训教材40页

经销商管理动作分解培训教材

业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：

   误区一：预设立场--认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场

   误区二：冒然拜访经销商--造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。

   误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。

   经销商选择工作流程示例：

   一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。

   二、终端调查，寻找目标候选客户。 

   三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。

   实战动作培训：经销商合作意愿的促成

   尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要---设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。

   经销商合作意愿促成的基本谈判技巧

   一、 心中有数 

   1、 苦苦哀求没有用。

       中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反??经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！ 

   2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

      冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！ 

   同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去??具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！

   二、 营造环境

      在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行?? 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。

      最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。

   三、 厚而不憨

      外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心?? 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。

      谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

      成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。

      销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？

      不要做没有根据的承诺！

      很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。

      你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！

      你放心，卖不完包退！

      你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。

      这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！

      专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！

   比如：

      张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。

      这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”

   四、 善动者动于九天之上

      如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。

      怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！

   主要有两大途径：     

   1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼