在连锁企业的战略定位，有一个非常独特的方面，就是4C定位。

包括了：

客户定位，产品服务定位，

环境选址定位，合作伙伴定位。

今天分享：客户定位和产品服务定位

简单点来讲就是：卖给谁和卖什么。

第一个战略定位内容就是：我们的目标客户的分析定位。

这是所有企业必须要明白一个道理，说我们企业存在的价值是什么，为消费者提供什么价值的服务。

我们首先要分析我们的顾客和消费者，选择我们这种产品和服务的偏好是什么。这是目标消费群定位的是首先明白的一件事情。

另外顾客消费者接受我们这种产品的关键要素是什么？

但是我们作为一个企业，不是提供所有的产品和服务给消费者，而是提供消费者最需要的服务价值和产品质量。或者说最有代表性的。

那么对连锁企业门店来，关键要求是什么？

比如说服装我为大家举例：比如说在北京、上海、广州、深圳这些大城市。

我们去上班了，然后早上一见面发现另外一位同事和自己今天穿的衣服一模一样。这个我们叫什么叫撞衫哦。

那么他肯定第二天他就会换一件。我们穿衣服希望有一种时尚，个性。而他和我一样，就感觉不到时尚。

服装门店提供的是这种服装的产品，那他产品和服务的关键要素是独一无二，是特色。

假设说在农村，邻居大妈买了一件外套，很漂亮，旁边的邻居大妈看到后，她就会去问她。你这件外套哪买的？第二天她就会去买一个一样。

所以一两线城市和四五线城市的服装销售特点和消费水平是不一样的。所以这种关键要素的需求是有不同。

不同的行业和不同的区域。也是这两个规律。那么我们做战略定位的时候，首先清楚目标消费者的定位。

一定要清楚到底是哪些人是我们目标消费者，我们不能期望所有的人，而是一部分人，那么这一部分共同特点是什么，这需要我们去提炼，这就叫战略定位第一问题，目标消费群的提炼。

第二个战略定位内容，那就是产品与服务。

这是我们很多企业必须要明白的一个事情，我们到底提供什么样的产品给我们的消费者。

另外应清楚我们的产品、商品服务的组合是什么样的。

比如说我们有一个老板给我讲一个事情:他是做化妆品，做香包，还有女士的其他用品，包括袜子都有卖。

这位老板说：这样可以提供女士的很多的服务内容。

说得也蛮对的。但是这里面忽略一个问题，就说如果你的企业规模没到一定程度，这样去做。优势到底是什么地方？

相当市场有专门是做香包店、专门的化妆品店，袜子有专门店。那我们的优势在什么地方，你比他怎么比。

市场竞争，您总要有一个优势，你质量比较好，价格比他低，服务比他好，还是比他方便。那总得有个优势。

如果说这个香包和人家专卖店的相比起来，品种差不多，价格差不多，服务差不多都差不多。那凭什么在你这里买。

我们一般经营的模式是什么呢？如果你的实力不够，经营的产品和服务能少就少，你需要在经营到品牌影响力和规模到一定程度以后，可以租借的进行产品和服务的丰富和增加。

比如说举个例子，国美和苏宁很典型。

国内一开始，大家都知道他是卖家电为主，慢慢后面到3c模式，就开始有计算机有通讯产品有家电了。

后来他很多店就更大，做的越大，连办公用品都放进来了，没有问题啊。因为他的经营管理已经到这边的规模，可以支撑他的品牌影响力已经到了一定程度。

所以逸马总结一句话：先做唯一，再做第一。

产品结构还分为有

• 哪些是主力产品？
• 哪些是引流产品？
• 哪些是盈利产品？
• 哪些是营销赠送产品？

比如说美容院4楼模式。

1、第一楼做引流产品，免费体检，或9.9元体验。这样就可以引来流量。

主要是不赚钱的，赚人气。

2、然后第二楼可以做洗脸，敷面膜服务。

主要盈亏平衡。

3、然后第三楼主要是美容SPA，深度一点的服务。

这个就有一定盈利。

4、最后第四楼是整容，微整形。这个就是盈利产品，利润最高。

留意实际上这两个，产品服务和目标消费者，他是两个完全关联的。

不能单独的去考虑，他是关联的，提供什么样的产品和服务给什么样的人，实际上呢，是完全关联的。

我们在进行企业进行战略定位。我们首先要把这两个东西相互一起讨论的。