创客总部陈荣根：疫情下的公司经营策略

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前言：此次疫情短期会给企业带来一些负面影响，但是对企业影响最大的还是这几年持续的经济下行和产业转型升级，双重压力叠加需要我们去掉浮躁回归创业本真。疫情中有部分企业主动担当开发抗疫产品，不仅很好地承担社会责任利国利民，业务也有明显提升。各级政府陆续出台支持政策，不过做企业最好立足于自救，此次疫情将进一步倒逼企业重新思考自己的定位和市场价值，督促企业提高产品的刚需性、用户价值和运营效率重塑自我，增强抗风险能力和可持续发展能力，有望促进企业的核心竞争力打造。

此次疫情将促进产业和社会治理加速升级，更积极应用新技术新产品，这些都是需求侧的激发和改革，对企业长远是极大利好。

2000年的互联网泡沫破裂之中，诞生了一大批世界级的互联网公司。我们看到企业已经开始在积极自救，相信经历如此困难后的创业者会更成熟更锋利，时代已经在孕育又一批伟大的公司。

————创客总部合伙人、北大校友创业联合会副会长陈荣根在《中关村创业服务“+”线上活动》第一期的发言节录

2020年是对创业者大考的一年，既有疫情的短期负面影响，也面临着这几年持续的经济下行和产业转型升级的压力，双重压力叠加，我们该如何应对？该采取什么样的策略？

短期策略：定心力，积极自救

疫情之下，市场需求明显下降或后延、订单锐减收入下降、现金流吃紧、上下游复工难等等……，负面影响很大，但是也有一些短期机会和长期机会。

短期机会是什么？

生产抗疫产品，疫情终将过去，最好是现有技术服务的场景拓展。创客总部有20多家孵化企业参与抗击疫情开发抗疫产品，不仅很好地承担了社会责任利国利民，业务也有明显提升。

在线产品增长较快。例如众多在线教育产品获得较大增长。在线医疗成为特殊时期下解决医疗问题的好模式。还有一个可喜的现象，市场下沉大大拓宽了市场空间。

在线服务。实体复工难可以多做客户服务，提升客户满意度做好积累。疫情下，开拓新客户很难，还能继续做业务的，基本都有很好的客户基础，赚熟人的钱。有行业地位、产品力强的产品通过在线服务就能获得新订单，疫情下客户简化采购流程，会选行业数一数二的产品，降低风险确保成功。

长期的机会是什么？

在线场景、人工智能、云计算、大数据等被迅速的应用，例如在线教育、在线医疗、在线生活服务、企业服务等等，这些不仅仅是刚性需求，同时在改变着用户习惯。

疫情之后会加速产业和社会治理升级的进程，大家会更积极使用新技术、新产品、新服务，包括在医疗健康、生产制造、消费服务、运营管理等领域。

如果说之前是供给侧的改革，现在则是需求侧被激发和改革。我们看到有负面影响，也有机会，现在当务之急是如何积极应对，解决负面影响、把握机会。

疫情下的短期策略

第一：活下来。盘点资源制订业务计划和财务计划。盘点账面资金、预付款、预收款等，预估后续每月的收支情况，特别是预收款，因为客户那边有可能有变动，要做好预收款延后的心理准备。重新制订今年的工作计划和目标，全力以赴去完成，做好余量。降成本。减少办公面积等，降薪有时候也不失为一个好策略，活下来最重要。如果说降薪一步到位很难，可以先从合伙人降薪开始。疫情之下，同事们也能理解的，等公司发展起来了，可以给大家再补回来，但如果没有降低成本的策略，企业经营不下去裁员更惨。多渠道筹资。包括政策补助、银行贷款、股权融资等。股权融资，建议不要纠结估值，快速到位是关键，估值高多融点，估值低少融点。国家、北京市、中关村、各区县都有政策支持，包括此次中关村管委会指导、中关村创业生态发展促进会主办的系列《中关村创业服务“+”线上活动》，虽然创业维艰，但是创业路上大家并不孤单，建议大家积极参与争取政府及各类机构的支持。像我们创客总部这样孵化器也愿意竭诚为大家提供服务。我们免除入驻企业2月、3月份房租，为大家对接银行基金、政策申请、进行业务对接和市场宣传等。

第二：群策群力，发动全员营销。除了营销部门，发动其他部门比如研发等部门都销售公司产品，不但增加收入，大家也能更好地理解公司产品和市场反馈，增加对彼此工作的了解和理解。现在营销手段和工具很多，每个人都有能力推广和销售公司的产品。比如自媒体微信公众号、朋友圈、抖音、快手等等渠道都可以用。我的观点，只要产品对路，把二度人脉开发出来公司就有足够市场机会活下来了。如何开发二度人脉，公司微信公众号和同事们的朋友圈就是很好的方式，关键我们要主动去宣传，让我们的朋友知道我们是做什么产品的，能用在什么地方，能带来什么样的效果。做AI多人体温快速检测产品的创业公司利卓创新、小眼探索，经过在朋友圈、公众号的宣传，对接了十几家潜在客户，效果很不错。在生存危机面前企业要群策群力。

第三：做产品优化和调整，审视我们的产品到底是不是满足用户的刚性需求，倒逼产品创新。平时忙于处理日常事务，现在正好有时间优化产品做研发抠细节，甚至颠覆性创新产品。

第四：管理平台的建设和培训。初创公司事没做好，很少因为内部政治的原因，主要问题在于员工不熟练，现在可以做做复盘，做内部管理和企业文化建设，建立业务流程，提升员工专业化。请实战优秀的同事分享经验，请研发的同事讲讲产品优势，请售前售后的同事讲讲销售和客户服务，效果很好。

直面困难，问题想透，积极应对，总能想出办法解决，我把这个过程称之为定心力，积极自救。

长期策略：炼内功，树行业地位

短期问题需要解决，但是更重要的是解决长期的问题。这几年经济下行贸易摩擦是常态，是我国产业往价值链高端升级过程中必然要遇到的。在存量竞争、产业转型升级的大环境下，需要创业公司创造客户价值提升造血功能，靠大规模持续输血的模式很难维持。市场更考验产品刚需性，客户更追求性价比，投资人更务实，不单看创始人背景、技术能力、市场空间，更看重公司的业务数据看市场表现。以我们熟悉的人工智能为例，1956年就提出了人工智能，从新理念新学科新技术到落地应用需要很长的过程。但人工智能近几年发展在提速，短短几年经历了三个阶段，2016年大家在讨论人工智能能不能落地，后来讨论人工智能怎么落地，今年大家讨论如何与人工智能相处、融合，一起工作更好地创造价值。比如去年新闻联播的信息，嘉兴的孩子们用照片打开了蜂巢快递柜，人工智能应用了，但是没有很好为客户创造价值。另一方面，行业进化很快，很容易被淘汰出局。2016年做机械臂有机会，几年下来不但价格急剧下降，不做深入细分行业的解决方案已经很难生存了。现在的情况不是行业不好赚钱难，是产品没做好不能为客户创造价值赚钱才难。

现在人工智能细分领域已经有一些排头兵了，资源向排头兵集中，这也是竞争的必然结果，但从应用效果、公司销售额来看，还没有真正跨越技术、产品、量产三大鸿沟。实验室里识别技术是95%，到了现场灰尘一大会不会变成59%？技术性能如何？用户的需求是强行业know-how的，各种细节和行业发展沉淀下来的明规则、潜规则，需要我们既懂技术又要懂行业，我们对市场有没有足够的敬畏？我们的产品能不能满足需求、创造客户价值？不同行业、不同场景，有没有通用产品？如何快速复制量产推广应用？这些问题都还需要去探索、去解决。在疫情和经济下行的双重压力下，更考验产品的刚需性，客户希望成本更低，希望获得更好的服务，竞争会更激烈，对公司运营效率提出了更高要求，部分公司甚至会面临生存问题。

那么，长期策略怎么做？

第一：练内功。深入到工厂车间、田间地头去找机会，在办公室里是等不来市场的，去第一线寻找机会。我们做智能工厂的创业公司灿态科技是怎么做的？他们和第一线的班组长交流、和车间主任交流、和企业主交流，都要了解他们各自的痛点是什么、需求是什么。公司表面卖的是产品功能，实质卖的是思维理念落地，解决痛点，实现价值。炼产品和用户体验。我们要对产品聚焦，不要想大而全，现在创业团队很难做到这一点，就深耕某些行业和领域，做减法，把产品做深做透，深入理解客户需求，极致提升客户体验。为什么要这样做？在获客成本居高不下的情况下，要想盈利，口碑营销就很重要。用产品力吸引客户，用口碑营销吸引更多的客户。产品和用户体验要达到这样一个效果，靠用户口碑，大降营销费用，评估就看客户复购率和转介绍，加快回款速度。炼管理。如何开源节流、如何降本增效、如何提升服务体验，需要管理强势介入，创业公司提前过管理关，公司管理难往往是因为主要精力没用在业务上，围绕“钱”展开组织调整，员工都扛业务指标，实行奖惩制度。炼团队。提高企业过冬能力加强团队凝聚力，为将来的发展打好人才基石。经过长征的红军能看到将来能得天下，经过寒冬锤炼的团队能看到公司成功。

第二：协同。积极与政府主管部门、高校院所、行业的龙头企业、行业关键企业、知名的专家建立合作关系，整合资源蓄势发展。

第三：建立行业地位、为未来腾飞打好基础。现在扩大收入很难，这个时候讲究的是深度和专业度，建立独特的竞争优势和行业口碑，在细分领域建立起排名靠前的行业地位。打好基础，在市场腾飞时，机会把握得住。

资本市场展望

从资本市场来看，国家已经采取积极的财政与货币政策，2月3日和4日，人民银行两天累计投放流动性1.7万亿元，央行2月26日消息，增加再贷款再贴现专用额度5000亿元。银行积极担当，授信和贷款机会更多。我们和建行合作，一对一帮助创业公司对接银行合作，也请建行的同事做了线上贷款宣讲会，有26家企业参加，贷款产品年利率基本不超过5%。联医医疗等入围北京重点抗疫企业名单，有望获得年利率低于3.15%的贷款。虽然去年市场整体的募资比前年少了很多，但大部分投资人账上有资金，观望的投资人比较多，不是不投资而是在寻找好标的，只不过投资策略更严谨，投资人更务实看数据看市场表现看行业地位。对二级市场谨慎乐观，会传导到一级市场，科创板、注册制推出等，企业有了更好的退出机制，有可能形成长期的利好。

伟大都是熬出来的

最后，不得不说，疫情对复工、市场拓展和现金流等带来了不小的影响。对于创业公司来说，最好直面危机，危险想透，主动应对，直面危机，积极探索机遇！我们欣喜地看到，创客总部大部分在孵企业已经采取措施积极应对疫情：有的开发抗疫产品，勇于担当利国利民，也带来了可喜的市场回报；有的提升了产品的在线功能，进行在线服务，促进了业务提升；有的在持续研发、优化产品，初显产品和模式迭代升级的好苗头；有的降低成本、增加银行授信等做好艰苦奋斗的准备。

此次危机将倒逼企业重新思考自己的定位和市场价值，督促企业提高产品的刚需性、用户价值和运营效率，重塑自我，增强抗风险能力和可持续发展能力，有望促进企业的核心竞争力打造。

另一方面，本来传统企业转型升级就需要技术推动，就有科技创业公司的机会，现在需求提速了，将加速促进产业和社会治理升级，更积极应用新技术新产品，比如医疗健康领域的新技术新产品新模式，生产制造领域数字化智能化，消费服务领域应用智能机器，服务管理运营领域大数据支撑等，对企业长远有极大的利好。非典期间，阿里巴巴一个员工感染非典，公司五百多人在家隔离，马云力排众议成立淘宝抓住了线上零售这一史上难得的巨大机遇。

2000年的互联网泡沫破裂之中，催生了一大批世界级的互联网公司。危机中更能潜下心来把事做好，在低谷中，往往容易屏蔽噪音专注机会，我们相信经历如此困难后创业者会更成熟更锋利，时代已经在孕育又一批伟大的公司。预祝大家接受考验、浴火重生、终将辉煌！