提升邀约进店率，要从拒绝你的客户下手？

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客户线索千千万，没有几个肯到店。汽车销售顾问，在邀约过程中一定都遇到过很多拒绝进店的客户。其实，每一个未到店的客户，都是潜在的成交客户。在客户拒绝邀约时，先不要沮丧放弃，分析一下他拒绝的原因和心理，找到破解之道，一样有成单的希望。

一、拒绝原因及心理分析

没时间是真忙还是假忙？

不肯进店的客户中，70%以上都会借口没时间。这句“没时间”里包含了很多层意思，常见的有三种情况：一种是客户真的最近比较忙，抽不出太多时间和精力去购车；第二种是客户有购车的意向，但对销售人员不信任，不愿再继续深入沟通；第三种就是你前期提供的信息与客户预期相差较大，比如你的报价，超出了客户可以接受的范围，在客户看来已经没有继续了解的必要性了。

怎么你们每天都在搞活动？

一般销售人员邀约客户，也会选在比较好的时间节点，比如车展、促销活动等。有些客户被不止一家4S店邀约过，自然对这种“套路”式邀约没有兴趣。

在他们看来，不管何时到店，都能享受到你们店里的活动优惠，根本没有必要按照你们邀约的时间走。说到底，客户的这种心理，还是根源于对你的不信任，不相信“活动期间”真的能得到比较理想的优惠，觉得这只是销售人员“骗人的伎俩”。这就说明电话邀约人员的前期工作做得不够好，没有成功吸引客户。

“再考虑下”表明还有进店希望

客户没有直接拒绝，采取了比较委婉的拖延方式，没有急于一时做出决定。这样的客户有进店希望，且对你们的品牌或车型有比较认同的点，千万不要随意放弃。

“来了也白来”，口嫌心不嫌

这句话本身带有抱怨和试探的态度，没有拒绝也没有同意，实际上客户是在等销售人员的反应。如果此时销售人员能够做出承诺，给客户独一无二的大优惠，客户肯定立马答应进店。所以遇到说这句话的客户，别误以为他不肯进店没有希望，而是要谨慎处理接下来的沟通方式。

二、如何应对客户的拒绝

提出上门服务

对于意向比较高但时间宝贵的客户，可以主动提出上门服务。把客户意向车型直接送到他眼前，不仅解决了“没时间”的问题，也能充分展示出你的诚意，让客户更信任你，成交希望更大。

降低要求

一开始提出的要求被拒绝了，提个相对低一些的要求，更容易被接受。比如客户拒绝你提出的在某天进店看车，你可以改为让客户自己选择合适的时间进店，如果客户还是不方便，再进一步提出过段时间或者用其他方式进一步沟通。