家装电销培训资料：电话销售的3大利弊.docx

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电话销售的3大弊

问题： 

最近换工作，有一个机会：电话销售（目前中国业务外包给第三方公司）

职位：大客户销售，电销，负责开发国内外贸企业客户，引导其在google海外市场投放广告。

待遇：base6K+bouns6K。

请雨哥帮忙分析下这个岗位的发展前景，以及如何开展工作才能出彩，实在纠结啊。

雨哥回复：

与GOOGLE相关联的电话销售，表面看前景不错，但也许两年后看不清个人事业如何继续发展，因为单纯的电销存在三个难题。

难题1、难找到相关负责人：

仅凭电话销售，想找到广告总监或分管副总实属不易。

就像蓝小雨在A集团广告总部时，每天有100多个广告电话在找他，但谁有功夫搭理？于是他设下埋伏（“引导”广告人去找所谓的易先生，一位虚拟老总），于是陌生业务电话奔涌过去，但永远也找不到管事之人……找人过程会浪费大量时间与精力，与你付出不匹配。

难题2、销售模式单一，开单率低：

找到总监切勿沾沾自喜，因为工作才刚刚开始。

你必须采用扫街战术寻找潜在客户群，也许一天要扫50个客户，但很有可能听到50回NO！那得需要多么大的一颗心才能承受压力啊。甲方很忙，大都一边听电话，一边做手头的活儿，10秒钟不能吸引注意力，后面你可能会听到这些说法：

“对不起，我不负责海外市场推广，你去找××吧，谢谢，再见。”（客气话，但实质根本没有这人，或者这人也不管）；

“也不知道效果如何，先免费先做三个月广告吧。”（逗人玩的把戏，如果碰见蓝小雨这类总监，一定要先占便宜再说后话）；

“先发个邮件过来看看。”（客套话，做不得数，满心欢喜发过去没下文了。）

“对不起，这事下半年再议，现在忙，再见。”（公司广告预算一般在年底敲定第二年投放策略和计划。他这样说，也许想把预算做进明年计划，但更多是婉转推脱）；

“没预算，不做！（可能运气不好，他可能刚被老板修理，正在气头上）；

“请先找我们广告代理公司。”（变相推托，如果是熟人，或是一个值得期待的合作，他会这么回答？等找到广告公司，发现他们态度比甲方还差）；

“什么？才打7折，我还以为3折呢，价码太贵，做不起，再等等吧。”（与甲方谈判报价，指望电话谈明白？）

……

无数难题在电话里都能沟通清楚？你是销售顶级高手？仅凭电话和邮件就能和客户混熟悉？

如果容易成功，那只能说你运气超好，碰见的都是有刚性需求的客户！还有，你神通广大，抓潜在客户一抓一准？电话扫街式拜访客户，开单率低，对销售能力提高不大，无非是车轱辘话来回说千百遍。也许你加盟公司时是B+级销售水平，离职后还是B+级，与你付出不匹配。

难题3、人脉资源积累有限：

从公司给你开的底薪和花红来看，你的销售本事应该不错，相信业绩也能在团队名列前茅，但即便如此，也难和广告主建立默契合作关系，因为只满足了客户业务需求，人情却未做透。今后若跳槽或转行，客户资源既不过硬又不一定能帮上忙，个人价值体现不出来，本事没有全施展空间。

当然，电销也有若干好处，很是锻炼一个人销售本事，这里就不做具体分析了。好，请三思而后行，预祝加盟公司一切顺风顺水！