4S店销售流程全程话术模板——试驾流程话术

4S店销售流程全程话术模板——试驾流程话术

试驾专员流程及话术

1、试驾专员准备环节：

①试驾专员递上名片并做自我介绍，询问客户关注车辆什么地方？之前开的什么品牌车型？

②使用试驾邀约话术邀请客户进行试乘试驾，并准备相应车型。

③引导客户入座，填写试乘试驾协议，复印客户相关证件，

（核对客户信息是否符合试驾要求；无驾照者核对身份信息，复印，进行试乘；试驾要求驾龄满一年，无身体不适）

告知客户试驾时的注意事项，

(安全带使用、速度限制、不压线、不闯红灯、遵守交通规则)

提供两条试驾路线供客户选择。客户签字确认，填写联系方式。

④确认试驾车车内卫生情况，查看车辆各项属性，符合试驾标准，泊车至门口等待客户。

⑤携带好客包，录音笔，邀请客户进入试驾车（开门引导客户上车），提醒系好安全带。

2、邀请客户试驾环节：（建议试驾高配车型，上车后静态展示）

阐述四驱系统的功能与切换方法；

智联功能介绍（操作示范，并让客户亲自体验）；

询问客户车内温度是否合适并进行相应的调节操作示范；

（冬天可以打开加热座椅，让客户直观感受体验）；

协助客户调整好适合自己的坐姿角度，并配合讲解座椅功能及材质特性

如有老人、儿童等特殊乘客，需在试驾前与客户充分，并在试驾中控制车速。

3、驶离销售店环节：

待车辆行驶至试驾路线的过程中询问客户着重关注车辆的兴趣类别

（试驾前已与接待销售顾问沟通，此处询问为了二次确认及补充），

需结合客户关注点选择相对应的话术（如安全、舒适、空间等）进行试驾介绍；

询问客户关注的车型与同步对比的竞品车型，并给予客户肯定的评价，结合其兴趣点在试驾途中演示并进行引导、对比。

行驶至试驾路线起点路段时，介绍该起点路段并告知客户

（试驾起点路段可预先演示360泊车功能）。

4、试驾动态展示环节：

起步让客户感受车辆起步时的换挡平顺性（CVT变速箱的先天优势），之后询问客户是否有换挡的顿挫感；

拐弯进入直线路段后，确认路况，可以进行加速，告知客户目前的时速并询问其加速感受，同时传递以下信息：

①发动机动力强劲，技术先进（告知客户参数）；

②连续可变气门正时技术；

③发动机喷射技术；

④全系只需添加92#汽油，提示客户用车成本；

⑤SUV世家，赛车底盘的技术；

⑥可根据不同的路况选择四驱系统模式，保证车辆驾乘的舒适性；并挑选试驾路线上的颠簸路面，向客户演示各种模式下，车辆悬挂不同的表现

（话术引导：买一款车型即可得到多种驾驶感受。）

此外，其他需要演示的地方。回到换手点停泊车辆，询问客户试乘的感受，并换手由客户试驾

（打开车门，引导客户进入主驾座位，为其调节坐姿）

5、客户试驾环节：

①（引导客户在安全的路沿边停泊）邀请客户试驾，做好换手；

②试驾过程中试驾专员必须坐在副驾，时刻注意客户驾驶情况，提醒安全驾控。若客户试驾过程当中有危险动作，立即叫停并换手；

③在客户试驾过程中，引导客户体验其所关注的兴趣类别，并结合车辆的配置优势进行讲解；

④客户试驾行进过程中，试驾专员应适时地赞美、鼓励客户；

⑤客户安全到达换手地点后，待车辆停下，询问其试驾感受。

6、试驾结束回店环节：

试驾专员驾驶试驾车回至展厅的路途中，询问客户预计购车的时间

（便于将客户的试驾感受与购车时间等信息告知接待销售顾问）；

到达4S店，呼叫泊车专员。