保险销售促成技巧（二）

1、假定准客户已经同意购买：

当准客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意的时候，可采取“二选一”的技巧。

譬如，营销员可对准客户说：“请问您先保意外险还是健康险？”或是说：“请问保险计划书是星期二还是星期三送到您府上？”，这种“二选一”的问话技巧，只要准客户选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准客户挑选：

许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速牵下保单，他总要挑东挑西，在各种险种上不停打转。这时，聪明的营销员就要改变策略，暂时不谈签单的问题，转而热情地介绍各险种的特色，帮助对方挑选。一旦问题解决，你的保单也就落实了。

3、先买一份试试：

准客户想要买你的保险，可又对保险没有信心时，可建议对方先买一份试试，只要你对保险有信心，虽然刚开始保单数量有限，然而对方买后如果满意，就可能追加保单。这一“试试看”的技巧也可帮准客户下决心购买。

4、反问式的回答：

所谓反问式的回答，就是当准客户问到某个险种，不巧你们公司没有，就得运用反问来促成签单。

举例来说，准客户问：“你们有定期寿保险吗？”这时，营销员不可回答没有，而是应该反问：“抱歉！我们公司不做这个险种，但我们有品种丰富的健康保险、养老保险、儿童教育保险，这几个保险中，您比较喜欢哪一种呢？”

5、快刀斩乱麻：

有些准客户天生优柔寡断，他虽然对你的保险有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。在尝试了上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得快刀斩乱麻，直接要求准客户签单。譬如，取出笔放在他上手，然后直截了当地对他说：“如果您想将来生活有保障的话，那就快签字吧。”

6、拜师学艺，态度谦虚：

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这份保单签不成时，不妨试试这个方法。

譬如说，“先生，虽然我知道我们的险种绝对适合您，可我的能力太差，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，可能会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会有意外的收获。