通用版年金险销售技巧

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需求唤起

资产配置的需求唤起

提问切入：

在很多人眼中，您已经非常成功了。

为什么还要这么辛苦打拼，一刻都不敢放松？我们拼搏奋斗的终极目标到底是什么？准备退休规划了么？

沟通“创富、守富、传富”：

1、中国的富人是敢吃螃蟹的一代，在改革开放的大潮中抓住了创富机会，成为先富起来的人

其实，比起财富的数量，财富的性质同样重要，更重要的是拥有财富的时间长度，有一句话叫”创业难守业更难”，如何守住辛辛苦苦打拼的财富，并且让财富和幸福代代相传，是需要大智慧的……

2、关于“守富”和“传富”，目前应用最为广泛的四大工具是赠予、遗嘱、保险和家族信托。

3、为什么要通过法律+金融的工具来进行规划呢？

财富是流动的，金钱没有固定的主人。富人普遍都会面临婚姻、债务、人身与传承四大风险，如果没有规划好，谁能保证钱永远是自己的？

需求唤起

风险探讨—“债务风险”

“债务风险”— 提问切入

负债经营是做企业的常态，几乎所有老板都有债务对吗？

作为企业主，有勇气、有眼光，善于寻找市场机会，敢打敢拼，不可避免的期望扩张而又大量投资，但是您也知道：

投资的结果可能是盈利的，但过程大多是负债的

负债经营本质上是一种财务杠杆的作用，能帮助企业实现高速发展，但是它有一个弊端，就是会放大风险，债务风险一旦发生，不仅对企业经营造成极大冲击，甚至可能对企业主和家人的生活品质都会造成影响。

理性讲解

企业负债经营，如果发生经营风险，大概率还钱的找不到，要钱的挤破门。

而且根据法律法规，债权人追债范围是包含“企业资产+股东注册金实缴缺口”，也可能涉及担保人家庭连带。

不做规划的负债经营就是放大风险。

作为企业主，面对人生和商海的风浪，应该为自己和家庭设立一道防火墙，提前剥离出真正属于个人和家庭的受法律保护的现金流，实现家庭的现金流和企业的现金流严格区格，这笔钱才是真正属于自己的资产，以保证无论企业经营好坏，家庭生活品质不受影响，甚至拥有一份从头再来的资本。

感性讲解（案例）

失败案例，强化危机意识

小马奔腾文化公司，当年红极一时，是资本圈竞相追捧的对象，2011年，“小马奔腾”获投4.5亿元融资，并签订对赌协议，但是对赌失败了，对赌失败不久，年仅47岁的董事长李明因心肌梗塞去世，留下了巨额债务。类似的企业风险案例还有很多，有些还可能需要夫妻共同承担债务。

成功案例，强化保险观念

脍炙人口的“杜鹃救‘美’”您肯定听说过，国美老总黄光裕曾3次问鼎首富，但是因为黄光裕入狱，资金链瞬间紧绷，危急时刻，他的爱人杜鹃挺身而出，第一次拿出7000万，又陆续拿出1.3亿，带领国美重上正轨。

所以对于企业来讲，不只会进攻，更要会防守，杜鹃未雨绸缪所展示的大智慧是“你赢我陪你君临天下，你输我陪你东山再起”最好的诠释。

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探讨—“婚姻风险”

当今社会，在追求梦想、实现财富自由的过程中，有部分人选择的不是努力奋斗，而是想走捷径。

一直以来婚姻变动是财富损失最快的途径之一，家庭稳定的婚姻关系其实是财富最可靠的保障，提前做好规划，建立一份爱家人、爱自己的安全独立的账户，合理规避外人“窃取财富”的情况，是一种安心，更是一种智慧。

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探讨—“传承风险”

财富传承的5个问题

留钱给孩子真的是一件需要智慧的事。因为财富传承跨越了几代人，不仅要管理看得到的部分，还要管理看不到的部分。专注于家族企业传承领域二十多年的香港中文大学范博宏教授，在对日本、新加坡、大陆、港台数百家族企业，做了长期的跟踪调研得出一个重要结论：每传承一代，财富蒸发60%。

想让子孙做好富二代、富三代，要好好思考：

1、孩子能否复制我们的创富能力？（能力、阅历和运气）即使能，我们愿不愿意他们继续吃我们吃过的苦？

2、孩子会不会因为过早拥有财富，缺少对财富的驾驭能力而挥霍？

3、能不能虽然给了孩子财富，但是控制权仍然掌控在自己手里？

4、给到孩子的钱，能不能因为感情、婚姻发生改变？

5、能确保孩子未来一定能有安稳舒适的生活吗？

合理的规划能确保无论我们在与不在，孩子都一定能享有幸福、安稳、舒适的生活。

RECOMMEND

-年金独特的意义和功能-

1、讲解年金险的4大功能

完成心愿：年金保险是管理家庭现金流的工具，它用一种法律契约约定了人生重要时刻所需现金流的刚性兑付;

财富积累：是确定的资产，通过时间和复利，实现财富增值;

隔离债务：透过架构设计，隔离风险；传承给下一代的是无责资产；

隐秘安全：不提供公开查询的隐形资产；定向传承毫无纷争。

2、结合“五福”谈人生目标

我们为什么会一直拼搏奋斗？我想在社会层面，希望能够创造价值，为国家和社会多做贡献，回到家庭层面，我们都希望能够尽到照顾家人的责任，让子子孙孙一代更比一代好，其实我们每个人都希望能够做到五福临门。

3、年金保险就是受法律保护的福气，更是有智慧的人，兑现家人爱的承诺。让财富代代相传的手段之一。

PAR讲解

P：方案概述—整体概述计划特点

根据您未来照顾家庭的资产配置需求，通过这份计划，投入3~5年，强制积累下来一笔确定且持续终身的花费，作为教育金、养老金补充。

真正做到积累一阵子，花钱一辈子。

例：40岁，男，xx保险3年交，年交50万，附加轻症倍护。

PAR讲解

A：核心卖点—财富金

这份计划投入3年，后面就进入了财富的增值期，增值期只有一个特点：就是增值期越长，账户里的钱就越多；

到了60岁，假设按照中档4.5%演示,账户累计了253万（低档175万，高档308万），如果再多给10年时间，让增值期变长，70岁时账户就累计了394万（低档207万，高档553万），80岁时账户累计了611万（低档246万，高档990万）

您没有在25岁时候遇到我，可能是这一生最大的遗憾了，但是此生最大的幸运是在40岁遇到我，比45、50岁再遇到我的人幸福多了……

我们xx账户的过往收益保持在5%，是目前市场上同类产品中收益相当稳健的了。（低档演示利率1.75%，中档演示利率4.5%，高档演示利率6%）

PAR讲解

A：核心卖点—专属金

这个账户可以确定专属利益。

如果从25年之后开始领取，享受生活的话，假设按照中档4.5%演示，领取20万/年，活多久领多久，到了100岁，累计领取750万后

还会给家人留下大约157万（低档6万，高档477万)。

这种感觉好不好？

PAR讲解

A：核心卖点—应急金

如果真的遇到什么事情急需用钱的话，可以使用保单贷款或者部分领取的功能把钱取出来救急用，部分领取，账户余额想领多少领多少，而且100万以下能快速到账，急需钱时不求人。

PAR讲解

A：核心卖点—*翻倍金（附加轻症倍护）

这个产品还有一个非常人性化的设计，可以附加中、轻症倍护的责任，15年内若不幸发生中、轻症将给付xx账户价值，可以选择支付医疗费也可以选择进入xx账户生息，等于给我们的财富加了一个保险。

PAR讲解

A：核心卖点—*双被保险人

今年xx账户开通了双被保险人特殊功能，这是针对客户一个专有设计，可以根据需求选择双被保险人，既可以延长领取时间，也可以做到可掌控的智慧传承。想传承，可以变更投保人，取消长辈的被保险人；不想传了，可以取消晚辈的被保险人，灵活可控。

PAR讲解

R：针对性利益—根据投保人的核心需求调整

对您而言，这个计划拥有5个确定，用确定的方法，在确定的时间，把确定的钱，给确定的人，去完成确定的事。

锁定一生不差钱的家庭刚需现金流。同时也是一份刚性兑付的法律契约，百年后更可以私密的定向传承财富。

备注：xx账户为万能保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的（保证利率1.75%）