新兵战斗营之沟通篇

前篇新兵战斗营之《基础展业篇》,我们说到了一些目前可用的展业获客的方式，主要以电话营销为主，附加渠道合作及精准投放广告，当这些做完之后，我们或多或少都会获得一些电话的咨询，那么沟通就成为了重中之重。

这里说的沟通也分了主动沟通和被动沟通：

当你悬挂的一些广告，插车，卡片，包括同行，朋友的转介绍都属于被动沟通，主动沟通大多数是存在于电话营销。询问后确认客户有需求，那么这个时候你所做的一切都属于主动沟通。

我们先来说说被动沟通：

被动沟通的优势是对方产生需求，主动联系，这个时候你的沟通方式尤为重要，至少你要表现出来的专业，语言表达清晰，切记不要将被动变为主动，因为大多数做销售的都属于低级销售，有一个特别不好的习惯：

“客户一张口，还没说完，就自以为是的认为客户想要说什么，想要问什么，然后用自己为是的回答去插话，失去了真正了解客户弱点的机会……”

这样做本身无可厚非，只是希望表现出你很厉害，你什么都懂，但是你却不知道这样会给客户带来很不好的体验，特别是当你以为的你以为不是客户想说的那么回事的时候，客户对你就会产生其他的想法。

所以，正确的方式应该是少说多听，语言干练，句句到位，你可以当做自己是客服，回答客户的所有问题，消除疑虑，然后主要的目的是确认客户的情况，了解客户的资质，添加客户的微信，预约下次沟通的时间。

关于话术：

我不去告诉你应该怎么说，很多人都在说要话术，话术是死的，你确是活的。我已经把程序和目的告诉你了，不管你怎么说，怎么做，你的程序就是回答问题，消除疑虑，确认情况和资质，然后添加微信，最重要的是沟通预约下次回访的时间。

只要你的程序是这个，被动沟通就没有任何问题，如果你还不明白，那么我为你进行一个示例分解：

回答问题：

他能打电话来给你，自然是有一定的需求，可能了解的成分更多一些，在客户的逻辑里无非是这样几个范围性的问题：

确认你身份

他可能会问什么银行的？什么公司的？公司地址？

确认产品

客户逻辑里对于产品的内容包含的无非就是利息、还款方式、贷款额度、怎么贷，当然有些没有贷过款的还会问你需要什么资料。

 产生疑虑

可能是你的利率，可能是你的准备资料，可能是他暂时不需要，也可能是他仅仅是了解，总之他产生了一些疑虑，一些疑问，有的客户在某些问题他会问你，有的客户可能会告诉你：“行，我知道了。”

特殊问题

例如，征信，贷过了，负债，手续费，资料这么麻烦，不是银行不贷，等等相关的问题。

这些问题已经抛出来给你了，至于怎么说还需要一个专门的话术吗？我的性格是强势的类型，我的话术给与软绵绵的你有用吗？他的性格是软绵绵的性格，他的话术很不错，但是给了我这种强势的性格又有什么用？

如果你觉得谁的话术不错，你去找2到3个话术，扒开表面看内在，其实核心都是一回事，无论说话说了多少，无论天花乱坠了多久，他们都是在铺垫，铺垫的最终结果就是消除疑虑，了解客户情况，资质，添加微信，预约下次沟通时间。

但是了解客户资质和添加微信的时候，话术的好坏的确直接影响着结果。但是有一点有必要告诉大家，世界上有1/7的人属于逆向思维，所以任何的套路和话术对他们都无效。

例如我接到电话，对方问我：“您是明天下午还是后天上午到我公司来呢？”这种销售最基础的二择一的法则，很多人在用，但是对我来说就没有用处，因为我想去，我会告诉你，我不确定我也会告诉你，而你这样问我，我只会告诉你：“到时候再说，没时间等等。”

二则一法的改变

同样是二择一法则，你完全还有更多的方式去讲，如果前期沟通不错，你完全可以告诉对方：“这样吧，今天礼拜3，您准备资料至少也得一天时间，周五……下午有3个客户要签约……嗯……这样吧，您今天把资料准备好，晚上我给您在来个电话，确认一下您的资料没有问题，我把周五的事情挪到周六，周五早上我在公司等你，如何？”

这样的沟通无非得到的结果是正向的，就是按照好的方向去走的，如果客户有任何问题，他听到你这样安排，一定会告知你，至少你知道了客户的真实想法，而不是没有得到任何确认的时间，。

这段话里有几个暗示：

1、 给客户一天时间准备资料，并且明确了给客户打电话确认 资料的时间。

2、 接着又带着考虑的声音不确定的说周五，并且展现了你的业务能力，周五下午有3个客户要签约。

3、 暗示你把周五早上的事情挪到了周六，专门为了接待他。

4、 语调礼貌客气，且带有强势，自然而然，一蹴而就，没有考虑时间

当然，遇到逆向思维，一句："到时候再说"。你就懵逼了。或者告诉你，我这边准备好资料联系你吧等等明显就是敷衍的话语。如果遇到这种别逆向思维的客户你就别在纠结了，要知道逆向思维知道只占据1/7，你肯定要找其他的6分而不是吊死在一棵树上。

今天的分享就到此为止，下一篇我们讲添加微信之后如何和客户沟通！