销售技巧解密十八：见客户，讲究贼不走空，才能一步步搞定客户

每次在拜访客户前，我们需要弄清楚我们见客户的目的有哪些，能给客户带来哪些价值，同时反思客户接待我们是出于什么考虑，只有这样，我们才能一步步搞定客户。

以结果为导向，精心布局每次谈话

无论是推动客户关系，还是跟进项目机会，我们都需要精心准备和客户每次谈话内容和节奏的把握，包括如何开场白，如何铺垫，如何引出话题，如何套出自己需要的信息，最后摸清楚客户真实意思。尤其是我们好不容易约到客户见面或则见客户高层领导，如果没有准备，不仅会浪费这次见面机会，而且会降低我们在客户心理的分值。

搞客户，就像谈恋爱

搞每一个客户，都相当于搞定每一个心仪的女孩，让她成为你女朋友。所以在此过程中，需要找各种理由和借口，加深与客户之间的认知，逐渐提升两者之间关系，最后泡上她。所以有的公司在招聘销售，会问有没有谈过恋爱。借鉴一个男女谈恋爱心理现场，男追女，男的心理给女的打分是100，而女的对男的打分是0分，随着见面次数的增多，男的对女的越来越好，女的心理打分从0分，逐渐提升，然后到达100分，而男的对女的心理分从100分，逐渐降低。在搞定客户的过程中，也是这样的。那么如何才能逐渐让客户从见我们第一面，从0分逐渐打分至100分。

贼不走空，每次见客户都要给客户带点东西

就像每次见女孩一样，每次不是看电影就是去吃饭，总之都会带点东西给她，慢慢她就会对你有好感，接受你，成为你的女朋友；所以，我们每次见客户的时候，多少都带点东西给客户，做到贼不走空，让客户逐渐给自己加分，而不是减分。所以，每次见客户前或后，我们反思一下，这次见客户，到底是加分还是减分，结果如果不是加分，那就是减分咯。

这里东西不是完全指的物质，而是对客户有价值的物品、帮助等，比如客户抽烟，第一次去给客户带一盒烟；比如客户纠结孩子教育问题，给客户介绍个好家教；比如有好的电影上映，给客户留两张电影片；比如客户在忙，顺手带走垃圾等。

眼里有活，心里有货

销售只有会来事，才能在让客户不尴尬的情况下，每次都愿意见我们，而每次给客户带点价值，需要我们心里有货来支撑，比如想给客户送点东西，那么你得有资源能找到这些，而不是每次要送东西，都要从网上搜、或则找人问，这个需要平时多留心。再举个例子，一般要公关客户关系，都需要出去活动，而活动场所，如果没有备几个环境好的，自己熟悉的，那客户还不放心跟你去。

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