分享一个历史故事:袁世凯怎么搞定李莲英?
袁世凯第一次在颐和园开会,他发现场上有个太监很不凡,这个太监能时不时在老太后耳边说话,这个太监就是李莲英。袁世凯便瞄准李莲英发力,但没有合适的引荐,于是袁世凯逢年过节就给李莲英送礼,送的礼一次比一次大,而且从来不提什么事,时间一长,李莲英就纳闷,这袁世凯是谁?为什么一直不断的对他送礼?而且每次过问,都说没什么事求他,送的礼也只是对李公公的敬意。李莲英也是明白人,这袁世凯坚持不懈对他送礼,想必是有事相求。
试想,李莲英是何等精明的人,身边有的多少求他办事的,哪个不是无事不登三宝殿,李莲英早就轻车熟路了。借鉴到销售,我们要做到模糊销售主张,让客户自己清晰我们销售的主张。
我们拜访客户的时候,只要你自报家门或递出来名片,客户就知道你的目的是干什么,过多的阐述会让客户很厌烦,最常见的就是各种推销活动,不管你需不需要,都拉着你说一通,如果心理还有一点那么想法,也会被浇灭的。
分享一个场景,我们都逛街买衣服,一进店,促销员就跟在后面,感觉有点逼着我们要买单,遇到这种情况,我们可能或多或少比较反感,那么高手都怎么做呢?
当客人一走进店,她第一句话是:您需要点什么,客人答复:随便看看,于是她就看着客人眼睛搜索那部分区域,随着客户走过去,她要么盯着要么离客户几步远,当客人停留盯着某个衣服,这个时候她不会主动走上去,反而进一步观察客人,如果客人看了、摸了、最后张望,这个时候她赶紧一步上去,说:穿在身上,更能看出来合适不合适,当客人试上衣服后,等客人在镜子边,欣赏超过1分钟,她才上去说:穿这件衣服走在路上,会让被人眼前一亮,让自己心情愉快。最后客人买单了。
上面这个销售高手,从来没有给客户推销介绍,而是站在客户角度,说出客户内心的想法并建议、推动客户做出下一步动作。
总结:站在客户角度,说出客户的心里话和想法,打动客户,解除客户顾虑,最后成单。
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