如何避免谈判陷入僵局

如何避免谈判陷入僵局

在买方市场的销售谈判博弈中，销售一方相对于买家处在较为弱势的地位，一旦谈判有苗头，显示可能会陷入僵局。

销售一方呢就有点紧张了，唯恐谈判破裂。

因为担心谈判破裂，销售一方可能就会向买家妥协，开始让步，以至于本来能守住的商业防线白白拱手让人非常可惜。

小伙伴们你们好，俗话说知己知彼，百战不殆。

这句话直到现在仍然能指导我们的工作销售的商务谈判仅仅是我们销售工作中的一个后期的流程。

我们都知道今天是昨天的延续，明天又是今天的延续。

人吃三个包子，吃饱了不能说是第三个包子，是吃饱的原因，第一个包子，第二个包子就没有价值。

我们要知道吃第三个包子吃饱了，真正的关键作用还是第一个包子。

第二个包子的铺垫。

销售谈判也是如此。

销售谈判如果能愉快、轻松、无太大的争议就签订合同。

那么真正起关键作用呢一定是销售员和客户前期的技术交流、商务勾兑等等环节发挥出色，把谈判中可能会出现的意义都提前解决了，所以后期的谈判才会轻松愉快。

同理，如果我们在商务谈判时谈的压抑、痛苦，客户有很多的要求和意义，让我们不得不做出让步，那么。

问题并不是出在谈判本身。

问题往往是在销售员在客户的前期的销售拜访中，没有能在技术交流、商务勾兑上征服客户，没有取得客户对我们的支持，所以销售员想不在后期的商务谈判中痛苦出现争议乃至进入僵局。

那么销售员一定要注意，在拜访客户的前期，我们就要对客户商务谈判中可能会出现的问题、可能的意义进行预判，然后呢和客户交流沟通，得到客户的理解和支持，那么未来的商务谈判自然一些争议就不会出现。

帅哥做真空棒销售的时候呢，国内的。

办公办企业，他的真空泵的供货期可能呢只要两个礼拜，最多一个月就可以供货了。

但是色哥所在的西门子真空泵公司呢是面向全球销售、面向全球的用户，他的生产呢是按照全球的客户订单进行排序进行供货的，我们的供货期呢一般在六个月左右。

如果客户对外企的供货期不是很了解，他这次想当然的认为诶国内的供货期只要两个礼拜、一个月就够了，我给你新面子三个月，这足够了吧？

如果客户只给我们三个月的供货期，而我方的实际供货期呢需要六个月，那么当销售进入谈判的时候，实际上我们就很难看得出，谈判呢往往就会进入了。

僵局，甚至谈判失败。

所以舍哥在拜访客户的时候，在和客户刚刚接触进行技术交流的时候，就会提醒客户，我们啊西门子是一个全球化的公司，面对的是全球的客户，供货期呢比国内的真空罐的厂家要长得多，一定要给我们预留六个月以上的供货周期。

凡事预则立，不预则废。

为了使谈判不陷入僵局，我们销售员第一步要做的就是预测商务谈判可能会出现的争议，提前消除掉争议。

比如有的水泵厂和通档次的水泵厂家的水泵价格相比呢是贵了一点。

那么在未来的商务谈判中，客户定位你和竞争对手的产品是同一个。

档次。

那么你的价格为什么要比别人贵，客户呢可能就会对你的报价有争议，客户有这个疑问和争议，你不很好地解决，那么谈判就会陷入了一个僵局。

啊问题最好的解决方式呢就是在问题还没有开始暴露、还没有出现的时候，我们提前把它解决掉。

比如我们可以提前对客户说，我们们的产品虽然和竞争对手相比都是国产的水棒，但是我们公司追求的理念不一样，我们的理念是做世界霸王。

我们是要把我们的水泵打造奋斗成世界第一。

所以我们公司啊对水泵的品质要求异常严格，一些生产标准比进口水泵的生产标准还要高，这也导致了为什么我们的价格比国内的同行要高。

但是。

我可以向你保证我们的水泵品质真的可能是中国第一。

拒绝谈判进入僵局的第二步，我们销售员要研判我方在谈判中的影响力，并根据我们影响力强弱制定相应的谈判策略。

商务谈判呢是合作也是博弈，各有各的立场，但双方总的目标是一致的，都是期待能谈判成功，获得自己想要的。

总体而言呢，只要有两支或两支以上的力量进行纠缠博弈，总是会有一方处在优势地位，另一方处在弱势地位。

地位的不同，对事情成败的影响、心态等等也都是不同的。

在销售谈判的影响力的强弱上，我。

销售方的力量。

和客户谈判方对比无非是三种状态。

第一种状态，我方处在优势状态；

第二种状态，我方呢处在劣势状态。

第三种状态呢，双方差不多啊，双方军事。

当我方处在优势的时候，可以选择的项目就多了点。

比如说我们可以选择强硬，也可以选择软弱。

这些态度的展现都是为了实现我方的谈判目标啊刻意展示的目的是给谈判对手暗示影响谈判对手的角色，比如我方强势的竞争对手，而要求我方降价，我方呢态度就可以坚决起来。

降价可以，我呢去掉我的零头。

至于要更多的涨价，我方就坚决的拒绝。

如果我方处在一个和谈判对手军事的状态，我方态度呢就不可以强势了啊，最好抱着一个平常心，以事论事，以一物换一物的形式和对方谈判。

比如谈判对手要求我方降价，我方同意，但是在同意的同时，我方要求对方承担运费啊什么的，这就叫以物换物。

如果我方在谈判中处在劣势态度呢，最好不要强势了，最好是打北京牌新苦肉计。

因为人都是有恻隐之心。

谈判对手呢也是一样，在商务谈判中，如果我方打北京牌打得动人，对手呢一般也会做出让步，起码他不会步步紧逼我们。

总之呢思路决定出路实力。

决定了结果。

我们销售在谈判时，如果清晰我方在整个商务谈判的影响力的强弱，当我方优势是我方的谈判策略可以态度坚决，但是呢表面要柔软。

当我方弱势的时候，我方呢可以背金牌打起。

当军事的时候，我们呢也可以背金牌，打起来，也可以强势。

这个呢主要看现场情况而定。

那么如何判定我方是不是处在优势地位呢？

从下面五点可以做出评判。

第一点，对方需求的产品和服务，至于我方最能满足或唯一满足。

第二点呢，对方的谈判人员中有我方的信任。

第三点，对方的高层领导有。

支持我们的。

第四点，我方以充分的和对方交流，对方对我方的产品和服务呢普遍都是认可的，认为我们是他的最佳供应商。

第五点，有第三方力量影响，对方优先考虑我方。

比如说在某个项目上，我们去找了一个市一级的政协主任去打招呼，这是很多年前设个做某一个煤矿，他的热能发电就是余热发电项目。

事实上我方是第二种要候选人。

按照常规我们是不可能成标的，但是呢我们仍然找到业主和他进行谈判。

在这个谈判的过程当中呢，我们找出了当地市的政协主任，向他许诺一些利益。

政协主任呢就给这个业主打了一个电话，然后我方呢就顺理成章。

不要了。

因此呢如果有第三方力量能影响对方的话呢，对方也会有权考虑我方的。

那么如何判定双方处在军事呢？

从下面两点就可以看出来。

第一点，对方需要的产品或服务竞争者都能满足，但我方呢超额满足，这就是可以判断出我方处在一个趋势。

第二点，我方的产品和服务对方认可，但我方的产品和服务呢对方呢有候选名单。

这两点我们做到了，只能讲我们处在军事，表面看优势，但是为什么只能定义成军事呢？

因为在整个商务谈判中，这是一个买方市场，业主出钱，他买东西他说了算。

那么有了判定我方是优势还是军事的这么一个标准之后。

呢？

除了符合优势和军事的定义之外的形式都属于劣势。

拒绝谈判，进入僵局的第三步。

我们呢要带着成就自己的心态去谈判，败了也不要后悔。

商业百分之九十九是讲因果关系的、是讲逻辑的、是讲付出相应就会得到回报的。

比如我们销售人员前期工作如果做得扎实，那么商务谈判就是走一个过程，供需双方的寒暄几下、交流几下、争议几下，就会相互妥协，签订合同。

比如说，帅哥在二零一二年的时候和山东的一个钢铁集团签了一个合同，事实上帅哥和他们最少交流了六个月，从他们的董事长的秘书、商务部的部长然后到港铁。

集团下属的发展上的厂长、高技术员，甚至来说他们的标书的起草都是色哥提供的技术，在这种交投之下，他们都普遍认可那么。

商务谈判只是走一个过程而已，但是呢凡事均有意外，帅哥也曾经有志在必得的单子，但是呢遇到竞争对手疯狂降价，直接把价格降到成本价以内。

这样的话呢你不做就可惜，但是做了吧。

表面看因为它降了成本价，哪怕我价格比他高一点，也只是有两三万的毛利。

但是考虑到未来你的产品万一使用当中出现故障，你就要去修一修。

表面赚两三万，可能到最后你会亏个几万。

所以呢即使前期工作做得非常好，帅哥也考量最终放弃这个点。

啊，这就叫凡事呢均有意外。

但是一般而言，都有因果关系。

你前期做得好，后期商务谈判就会顺理成章，付出总有回报。

人生呢也不可能处处是坦途，在谈判中出现争执、出现僵局呢，色哥并不赞成出现争执了，谈判出现僵局了，我方的心情就不愉快了，或者讲你会感到痛苦了。

要知道在商业里面，感情是感情，利益是利益，出现僵局是因为利益分配出现不均，和感情无关系。

但是我们销售员呢往往又受到这种结果的影响啊，在感情上出现一些起伏，这也是因为我们太重视结果而使自己的情绪发生变化，而情绪变化呢又反过来会。

想自己的言行更加的不够稳重和深沉。

大家一定要记住，销售这个职业是需要我们深沉和稳重的，因为深沉和稳重会给我们的客户安全感啊，安全感是所有人都需要的，没有哪个人说我不需要安全感。

所以我们销售员可以把商务谈判看作是自己人生的一个修炼场，让自己勇敢一点，让自己大度一点。

把失败看作是一笔财富，我们收获的是杜绝类似失败的经验。

喜马拉雅的小伙伴们，高风险才会有高收益。

生活中我们呢有太多的害怕太多的害怕冒险，害怕冒险呢一定程度上使我们的可塑性变差了，使我们自己更容易成长。

个毫无作为的人。

所以舍哥真心希望在商务谈判这个博弈中，小伙伴们能敢冒险，敢让自己带着勇气、带着风险去谈判，最多我们谈判失败了。

但是某种意义上讲，在失败的同时我们也成功了，因为我们有勇气，我们敢冒险了。