如何能在商务谈判时不卑不亢

如何能在商务谈判时不卑不亢

商务谈判是销售工作中一个必不可少的环节。在合同签订时，双方磋商过程中，难免会出现合同。双方为了各自的利益而讨价还价，争议不休。而销售。作为合同双方较为弱势的一方，往往会为了得到这份合同而被迫无奈做出条款的妥协和利益的让步。小伙伴们，你们好。在商务谈判中，有时候客户的要求确实已经达到或超出销售员所能承受的底线，这让销售员感到非常的痛苦，不妥协，不签合同吧。前期的大量工作就浪费了，自己可能会失去这个客户，向客户妥协吧。虽然能签订这个合同，但是呢合同价格被压低，条款又苛刻。

使自己一方的利润稀薄，还要承担巨大的风险，这真的有点像积累，丢掉可惜，不丢又痛苦。没多大的意思。那么有没有好的商务谈判的技巧或方法，让我们销售一方能改变这种被动的局面，起码和客户平起平坐，比较友善，愉快的进行合同的磋商呢？答案是有的。

今天是昨天的延续，凡事有果必有因。你想获得一个友好、平等无压力的谈判氛围这个果那么一定是因为你谈判前做了一些事情。这些事情是因是导致你在谈判时获得客户证明友好平等对待的一。那么我们销售人员前期究竟需要做哪些工作，会导致销售在进入商务谈判阶段，客户对我们友善平等没有很大的争议，就签订合同。这个结果呢，根据实战，我方销售需要，做好下面的事情，就可以获得一个相对的优势，赢得谈判对方对我们的友好、平等、和平安把机会给我们。我们呢能轻松愉快的签单。第一点，在销售谈判前。

我方销售最好深刻了解对方需求、产品或服务，然后依据我方的产品特色打造卖点，让客户感觉我方是最适合他们的供应商，是竞争这份合同的成功者。

生活中，我们往往都向往最好的，但是真正得到和自己选择的却是呢最适合自己的一些有经验的老人常常告诉年轻人说，你要和爱你的人结婚，然后呢和自己爱的人去谈恋爱，大家不要笑。虽然这句话听起来有一些功利，但是呢他却是我们选择的策略。因为人都是有理性的感情问题上人也是讲理性的人也是按照利益法则做出选择的那种利益对自己最大就选择哪一种商务谈判也是如此。客户呢渴望拥有最好的产品，但是他想象自己的实力，想象自己的金钱预算攻击、售后运营成本等等。经过与思考，他们往往会选择。

最适合自己的啊，不是选择那份最好的了。所以我们销售人员在销售谈判前一定要和客户多加交流和宣传，给客户洗脑，反复向客户强调，我们可能不是最好的，但是我们一定是最适合你的。如果我们的洗脑成功，客户都认为我们是最适合他的。那么商务谈判时客户一定认为我们是最适合他们的，最有可能和他签合同的啊。签了合同之后呢，我们供需双方就是一家人，就是一个战壕的盟友啊，未来产品还要维护啊，产品还要更新，都需要我们销售人员去推动。所以客户在谈判时，他预感到我们可能是未来的合作伙伴。未来一起玩耍的人。那么在谈判桌上。

客户的谈判人员就不会和我们太较真，太让我们难看。因为未来我们还要再去相处，没有必要现在谈判就把脸皮撕破。生活当中呢也是如此，我们总是包容一个成功者，友善对待一个成功者，哪怕成功者犯了些错误，我们呢都会找借口帮他开脱。所以呢在商务谈判前，我们要让客户感觉到我们是最适合他的供应商，是竞争这个订单的很多竞争者当中的成功者。当谈判的时候，觉得我们可能是成功者的时候，他们对我们就友善和宽容。

谈判是获得对方交代的。第二点，我方的销售员在商务谈判前，在对方的谈判人员中培养一个信任。我们到一个新的城市，如果靠自己走路，不请教他人，往往呢会迷路，错过最佳路线。但如果我们到一个新的城市，找一个当地人做想导，那么我们虽然对这个城市陌生，对路线不熟，也能在向导的向导下能最优的路线到达目的地。现任就是我们商务谈判的向导，他给我们指点最佳路线，他指导我们最优化的到达目的地。在商务谈判前，我们如果能提前发展一个县人，县人呢会告诉我们，哎，这是他们他们想的什么，想得到什么，他们的底线是什么，他们期待什么结果。谈判手的性格是什么样子，他想获得什么？

如果县人能给我们提供这些客户内部的信息，那么知己知彼，百战不殆。有了这些充分的信息，我们销售方制定出客户想要的能接受的谈判策略就是非常简单的事情了。两千一六年的时候呢，帅哥在广西做一个水泥厂的节能改造项目。在商务谈判前，帅哥呢就发展了该水泥厂的上级单位，就是水泥厂集团总部的。

规划部的一个处长为自己的现任那个处长告诉我，他们集团非常重视老水泥厂的节能改造，今年还专门在三月份下发了红头文件，规划了在下属的十七个水泥厂当中，最少要有五家水泥厂，在今年必须实行节能改造，提高能效。而且呢让下属的五家水泥厂报名。

报名时间呢是五月份五月三十号截止啊。帅哥拜访的这家水泥厂呢，就在这五家必须要进行节能改造的名单里面。这个从现在那里指到了底牌，指到了谈判方是一定要进行节能改造的。而且呢这个节能改造的方案一定要在五月份之间要上报到集团总部。也就是说谈判方的时间它是有限制的，是有时间压力的。社科指导这个底牌的时候呢，就在谈判时就态度比较坚决。就医帮助该水泥厂超额完成节能任务，为攻击点、维修货点，诱惑客户，主动放宽条件，对我方报价进行妥协，不再砍价。因为完成了节能指标，集团总部呢会对他有奖励，他们选择我们有三个好处。

第一，他们能完成公司今年强制给他们的节能的任务，这是第一个完成任务。第二，完成任务之后，节能的效果如果还可以的话呢，集团总部会对他们的个人有奖励，这是第二个好处。第三个好处，那私下我也会向他们承诺，我们公司也有相关的政策。这三个好处的诱惑下，帅哥在谈判时呢就很好的做到了控场客户。很多东西都没有坚持，完全是按照我们事先制定的策略来。我方呢顺利的收入了价格不降价就签了节能改造这么一个合同。

谈判时获得对方优待的。第三点，在商务谈判前，我方销售要去拜访客户的高层，争取客户的高层对我们的支持。中国传统文化呢有关本位思想关大于机压死人。现实工作生活中呢，我们从小受到的教育也是服从领导，遵照领导的指示去办事。所以如果在谈判时，我们能得到对方领导的支持，那么谈判就是一件轻松愉快，走走过场就结束的事情了。两千一五年的时候，帅哥在贵州某国有企业销售的一套机组的高压电工柜发生了质量的问题，产生电乎我方的技术人员去修呢，也没有修好，因为修高压柜也需要相应的材料，我们的材料没有待齐全。然后呢，技术人员就回来了。

客户呢因此就拒绝支付我们后面的尾款。他们说哎你们技术人员来修没修好没修好，我怎么能把货款钱给你呢？但是货款钱呢，按照我们的合同呢，确实是要给了。但客户就是因为说你的质量出问题没有修好，我就拒绝给你。

于是呢公司总裁就委派我去和客户进行洽谈，进行谈判，把剩下的尾款要回来。因为当时呢快到年了，而我们中国人都有这么一个习惯，就是年前把该收的款都要把它收回来。在这个大背景下呢，帅哥就去了贵阳电话呢去邀请这个国有企业的厂长。当时呢是从下午五点多一直打到夜里面，十一点半、十二点钟打了十一个电话，才把那个厂长约出来，见个面，也是凑巧。那个厂长当天晚上正好是同学聚会，吃饭吃饭，还有k 歌，k 歌又有宵夜什么的，一直搞到医院里面，好像十一点半这个左右，我十一点半给他打电话，他说太晚了，不出来。我说生活吧，就是从晚上开始的啊，就在我这么一个借口下呢，他最后在十二点半的时候，孩子出来了，我见了一面。当时我们在一起吃了宵夜，我就告诉他，我这趟来就是要货款的。虽然我们产品出了问题。

但是产品出了问题是我们厂里面的问题啊，我肯定要给你修好，修好一个东西是需要时间的。但是货款到期了，你就需要把货款给我们，为什么？因为这是两件事啊，货款是货款，产品是产品两件不同的事情，你放在一起揉就不太好解决。你不给我钱，我不帮你修，你不帮我修，我不给你钱。如果我们都坚持自己的话，这个事情就没办法解决，这是何苦呢？我们都是朋友，那么该付款的付款，该修的修，我们抱着这种理念的话，你看这个事情就很简单嘛。我说另外呢我出来的时候也给我们总裁做了一个交流，一个沟通。这趟确确实实我们产品呢也出现了问题。作为对你个人的一种愧疚了，我们呢按照回收货款的三个点作为你个人的感谢费，还希望你能够帮我们调和调和。经过这一番交流。

这个国有企业的厂长同意把货款给我。于是呢，第二天我就去厂里面找他们的采购和技术，看哎，发生了什么事，他们到最后一定要去要货款嘛。虽然那个技术部的技术人员纷纷表示啊，你看你们产品都出了质量问题了，你还好意思来要款，我要是厂长肯定就不付款。虽然呢就是说客户的这个技术部的一些人员纷纷的发一些牢骚，但是他还是前置了，他还是在他的领导的压力下给我签了字，帮我申请的货款。由此可见的。如果说我们能得到客户高层的支持，那么初期谈判的人也会听从他们高层的意见啊，在谈判时呢照我们的意愿，照我们的想法去行事的。所以呢谈判是想获得对方优待的。第三点就是要在谈判前，最好就能在。

争取到客户的高层对我们的支持。

谈判是获得客户优待的。第四点的。我们销售方啊最好是借助第三方力量去影响客户呢或影响谈判对手，优先考虑我们。

中国呢历来是一个关系社会人群社会我们做决策的时候，有时候难免会受到他人的影响，有时候为了顾及对方的面子和权势，不得不做出一些让步。比如这个在两千一二年在江苏的徐州做了一个电厂真空泵的项目。在项目目的招标之前呢，社哥当时就找到了设计这个电厂真空泵的设计师是花都电力设计院的这个设计院在上海。然后呢，就拜访了这个设计师和设计师，聊的也很愉快，设计师对我也很支持，就打电话把我介绍给这个电台的业主。然后呢，我再去拜访业主，业主呢对我也还是不错的，很快就到了招投标的开标啊，到了开标时间呢，我是经过特意的谋划，我特意的和这个华东电力设计院的设计师讨论一下，哎，怎么能确保我们中标。

那么呢就故意安排这个设计师在这个电厂招标真空泵这么一个时间点，故意出差到江苏省徐州市这个电厂的现场。那个业主呢就邀请设计师参加他们的这个开票现场。业主为什么会做出这么一个交情呢？第一是给这个设计师面子，第二呢业主是推卸责任。因为电厂一旦出问题啊，他们都跑不掉。但是呢电厂是设计师设计的这个产品又是设计师法官评选决策的。那么电厂就没有任何的问题了，即使将来出事，电厂都可以推的一干二净。你想设计是你设计的采购，又是你参与的。所以呢电厂的业主就请这个设计师们参加开标选择啊，设计师呢由于和我之前都做了沟通，也正好顺坡下驴。因此呢他也就同意去作为一个项目。

开标的这个技术顾问参加了这个开标现场。在开标的时候，这个设计师他的直接就表态，他设计的时候就是参照我公司的产品技术参数设计的。所以呢他这么一表态，业主那边也没有任何人反驳嘛，包括找这些社会专家，也没有任何的人反对。那因此呢设计师发了一个言，然后大家都心照不宣的就直接确定我公司为这个投标方案。由此可见，一个有力量的第三方，他确实能左右业主或者谈判方的决策。喜马拉雅的小伙伴们，罗马不是一天建成的，吃三个包子，我们吃饱了，但是我们不能认为第三个包子是自己吃饱的原因啊。之前吃的第一个包子，第二个包子没有一点价值。凡是有因才有果。我们想和客户。

商务谈判的时候有一个愉快的轻松的谈判环境。我们想收到预期的谈判结果，那么在谈判前就要做大量的工作和客户处好关系。大客户呢发展成为自己的好朋友，合作伙伴。既然是朋友了，既然是合作伙伴了，那么在谈判的时候，他们对我们友善一点，在一些原则上对我们放松一点，这就是一个很正常的事情。