美容院各类营销技巧

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美容院各类营销技巧

第一节品牌营销

一、推销的定义

推销是一种道德，也是诚实的生意人如何提供良好的产品与服务给有此需要的消费者的过程。推销是一种帮助，每一个行业的最佳推销员都受到顾客的青睐，主要原因是这些顶尖推销员能够尽最大的努力来了解顾客的需要，然后提供能够满足顾客的产品或服务。他们不会强求，更不会为了自己的利益为所欲为，他们只是向顾客说明事实，提出自己的意见。这种推销方式称为咨询式的推销，可做为你自己的推销原则。

推销成功是你的热诚，你的自信以及你的专业技能所自然而然得到的结果。在某一方面来说，当人们购买产品或服务时，他们购买的也是一种关系，这个情况对美容业来说尤其明显。你的顾客将会寻找能够满足他们美容需求的产品及服务，他们会依赖你的指导。假如你充满自信，态度热烈而又能表现出专业精神，他们自然相信你并且购买你所推荐的产品及服务。在美容院中，推销产品或服务是每一位员工的责任。当你在接待顾客，回答电话、介绍新产品或新技术，或是为顾客进行脸部保养的时候，你就是在推销。你所做的每一件事都足以影响服务品质，也会影响到顾客的感受，这也是推销工作的一部份。

二、品牌化营销

对于美容院而言，什么叫品牌？美容院老板、美容师、经营项目、美容院形象和格调、经营方式、商品等构成一综合体，这一综合体是有品味、品质、品行、品德可称之谓品牌。服务业的品牌管理与工业品牌完全不同，产品管理是关于产品，而服务管理是关于人，在服务行业，人就是品牌。

大家当然都知道传统产品营销依靠理解顾客，靠揣摩出顾客准备买什么或想拥有什么。服务品牌营销要求一条额外的技巧，即让员工喜爱品牌、呼吸品牌、亲历品牌，使他们在接待顾客时自身就是品牌的展示。

经营产品品牌，你可以用75%的时间、金钱和精力来影响顾客而只用25%应对剩下的一切。而经营服务品牌你必须用至少50%时间、金钱来影响自己的员工。优先权正好相反，产品品牌以顾客为先，而服务品牌则以自身员工为先。要想使品牌服务有效，必须教会员工亲历他们服务的品牌，因为对顾客而言，代表品牌的人就是品牌。如果员工表现不当，品牌与顾客之间的关系就会崩溃。

市场营销学告诉我们，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，在利润贡献方面，老顾客更是新顾客的16倍。美容院利润最简单的描述就是“收入减去成本”，那么留住老顾客就会使利润提高，增强美容院在市场中的竞争能力。现在，客户关系管理观念已被普遍接受，而且相当一部分美容院都已建立了自己的客户关系管理系统，但大多数的客户关系管理还处在起步阶段，有的仅仅是上马一套软件系统，并没有认真思考如何贯彻执行。

所以要做到服务品牌化。我们必须要注意4个要点：

（一）规范化：

我们提倡服务要规范化，规范化就是要求我们服务流程连贯化，标准化，责任清晰化。美容行业虽是服务行业，但纵观之下，体现出来的服务内涵究竟如何？传统的美容服务行业中，美容师看重的是利益提成，推销产品，美容院老板看重的是商品销售利润，让美容师重视推销而忽视了行业的本质，这根本谈不上是服务。我经常去跟美容院做培训，看到很多美容院都没有标准的流程，每个人服务方式和风格都不一样。每个店都要求做品牌，做优质服务，没有一个详细明确的标准如何谈优质服务呢！我们必须从店外接待--引领入位—前台咨询—美容服务安排—服务中—服务后再次前台咨询—送宾—3天内售后跟踪整个流程中，语言动作规范，服务标准明确，明确到引领走客人的哪个位置，倒水姿势及角度，水杯中水的容量，以及标准化语言等，所有员工都按着这个服务标准去服务，客人享受到的才是一个规范的优质的服务。

（二）细节化

美容院不仅仅是产品销售的场所，更重要的是销售服务。细节化的服务是让顾客进店后享受全面接触式安抚和情绪舒缓，这就要求每一个细节都尽量做到妥帖周到，例如：铺毛巾、盖被子、走姿和按摩的每一个动作等，都尽可能让顾客感觉很舒服。另外，情绪上的感染，例如：店里的美容师向一顾客发出“哇，你今天好漂亮！”的赞美，当第一个美容师发出时顾客感觉虚假；第二个美容师如此称赞时顾客回半信半疑；第三个美容师称赞时顾客便相信了；心情自然高兴。这种好情绪使体内分泌荷尔蒙，让皮肤处于最佳吸收状态，并散发出迷人的魅力，这远远大于疗效。如果我们的细节服务周到，你说她要护理品会到别家去买吗？

（三）全员化

现在很多美容院都担心员工流失的问题，因为员工流失不仅仅是个人的问题，是顾客流失的关键所在，很多美容师都拥有自己的顾客群，员工走同时也会带走顾客，这个问题让我们老板们都非常恼火。其实我们上面说了员工规范化，而只有我们全体员工严格按照规范的流程，优质的服务去接待顾客，那么我们的服务就形成了一个标准，一个表识，一个动作，形成了一个品牌，而不是个人的品牌，从而也不会随着某个人的流失而经营受损，这就是服务全员化。

（四）服务技巧化

美容院服务无形性的背后是服务的技巧，美容院归根到底是靠自身的、其它美容院难以替代的服务技巧生存和发展的。因此美容院服务技巧化也是美容院服务营销的一种策略。

1、美容院服务技巧化：是指美容院培养和增强美容师的服务技巧，利用服务技巧来吸引和满足顾客，充分发挥技巧在服务营销中的作用。

2、美容院服务技巧化，主要包括：美容院服务的技能化、知识化和专业化等。

3、美容院服务技能化-——服务技能营销策略

4、美容服务技能，是指美容师服务的熟巧程度、技艺、能力等。

5、美容院服务技能化，就是培养和增强美容师的技能，利用其服务技能来吸引和满足顾客，充分发挥技能在服务营销中的作用。对一家重视美容服务技能化的美容院来说，它的营销在一定程度上就是服务技能的营销。

6、美容院服务技能化的意义：

（1）有利于增强美容院服务营销的吸引力，美容服务技能是美容院服务产品价值的核心来源。无形的服务产品的之所以吸引人，关键在于无形性背后活的技巧，而技能是技巧的主要组成部分。美容师服务技能的增强，无疑会从根本上增强美容院服务营销的吸引力。

（2）有利于“人”营销要素的管理“人”是服务营销组合的要素之一，而技能是“人”要素管理的中心问题之一。因为“人”要素所包括的内容中，美容师培训的主要目的就是增强技能；美容师义务和职责的履行以技能为基础；美容师的实际能力本身属于技能范畴；参与服务过程的顾客与美容师的配合程度也与美容师技能的高低有关；等等。美容师技能的增强，可以减少这些“人”因素方面的管理成本。

（3）有利于“过程”营销要素的管理，美容服务过程就是服务技能发挥的过程，美容服务技能的增强，美容服务过程管理的成本可以降低，管理的效率可以提高。

（4）有利于服务质量的提高，重视技能化或技能营销的美容院必然有不断提高服务质量的内在动力和压力，这些动力和压力能促进美容院服务质量的提高。

（5）有利于美容院服务的承诺化，因为一切服务承诺归根到底是以技能为基础的。没有一定的技能水平，难以做出承诺，即使做出承诺，也难以真正兑现。

7、美容院服务技能化的实施途径

（1）积极开展美容服务技能的培训。目前，我国美容师或美容小姐的专业技能培训情况令人担忧，因此，美容院积极开展美容师技能培训是十分必要而且相当重要，因为培训是培养和增强美容服务技能的根本途径。美容师只有不断地进行美容服务技能的培训，才能提高自身的服务技能水平。

（2）以评定职称等激励手段鼓励美容师钻研服务技能

美容院可以用职称荣誉感来激励美容师不断钻研和提高现场服务技能。

（3）举办或参与美容服务技能的交流和竞赛活动

美容院可以组织内部或参与外部的美容服务技能的交流和竞赛活动，比如，参与国际国内带办的美容师技能水平比赛，由此推动美容师服务技能水平的提高。

（4）以优秀美容师为榜样，带动一般美容师提高技能水平

优秀美容师或高水平的美容师的榜样作用十分重要，这种作用发挥得好，可以带动一批美容师技能水平的提高。

（5）采用美容服务的技能定价