啤酒策划：真相的营销秘密！

42、啤酒策划：真相的营销秘密！

在上个世纪 20-30 年代，美国有一位营销天才，被邀请给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，这家公司行业排名第  八，特别想提升市场份额。

这位营销天才参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些事

情。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打 400 米深的一口井，作取水用；接着他们要测试两百多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。

产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，再由 20 个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，这一整批的产品都将作废。

参观后，这位天才非常震惊，说：我从来不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打 400 米深的井；有这么多酵母，200 多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人？你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值！为什么你们不告诉消费者？

老板说：这有什么可告诉的，所有的啤酒厂都是这么做的。

营销天才说，也许每个厂都这么做，但是没有人告诉消费者呀， 消费者不知道！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在

消费者心中，你们就是很有价值的！后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场营销的方案，他写了一个整版的广告。

内容很简单，就是告诉大家酒是怎么酿的。比如为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力？为什么在密西根湖的旁边还必须打一个 400 米深的井？为什么要做 200 多种的酵母测

试，而不是 10 种？为什么要 20 个品酒师？为什么在 200 瓶中随机抽一个检验？为什么有一个次品，整批酒都要作废？就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！

所以在三月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，后来， 第二名花了 15 年的时间才超越了他们。

营销智慧：不要以为你的客户什么都知道，在强调一遍：不要以为你的客户什么都知道！其实他真的不知道你的秘密。

向客户解释原因的过程就是塑造价值的过程，同时向消费者传达了积极的经营理念。这是一个非常重要的启示，不管你做什么行业， 你都必须解释你的价值！

比如你是做餐馆的，那你需要告诉客户，为什么你的麦是专门从XX 地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？这些为什么，你需要解释。

你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉

他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了。