关于项目控制能力的销售书籍
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。 这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国内的著作。 《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。 《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师米勒•黑曼的巨著。书名翻译的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成新战略销售会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。 《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友去年写作的，写作过程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆
《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆
《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆
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