4S店销售主管对新入职销售所说的话

对刚得到一份4S店汽车销售的工作新人来说，过来人有什么要说的？看到这个问题感触颇多, 希望能够帮新人少走弯路吧。

刚进公司主管是不会让你接触自然到店顾客，因为对于展厅而言，每个到店的客户都是有成本的。做中层以后替公司测算过，一个毫无意向的客户坐下来喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不会让你这个新人练手挥霍。

大部分经销商的主管会给你一摞产品资料包括汽车三折页，车型内训材料和接待流程，让你自己学习，同时会分配一些一些苦力活比如擦车，做表格，打回访电话等。

我招的好多新人这阶段就呆在销售办公室从早到晚看着那些材料背，无聊了发微信打游戏，有事就帮忙擦个车。一晃半个月过去了，叫来让他介绍六方位还支支吾吾说不出来，打开发动机盖几个新人一起对着发动机长时间默哀三分钟。

其实这样只会让展厅主管更不放心让你接客户。很多人就在这个环节开始觉得工作无聊而消极怠工，做了一两个月就辞职了。

在这个阶段是最应该接触公司里的各种人和各种环境。在其他销售顾问空闲时多问问他们当初学习的心得，了解本身品牌的特点，各个车型的销量，各车客户的特征以及他们常用的技巧和话术。

因为厂方材料所描述的重点往往和顾客实际关心的并不一样。光靠背材料被顾客一问必死。比如现款CRV刚上市时很多客户都嫌弃尾部难看，而厂方材料却只说这是多时尚的卖点。

一些老销售就会有自己一套让顾客不担心尾部的造型，比如面对后备箱需求极强的客户强调后背凸起能够多容纳一个标准行李箱然后乘机演示自动放倒的后排座椅靠背。这一个座椅自动折叠的动作会瞬间吸引顾客的注意力，转移对于后备箱造型的疑虑而对后备箱利用率大有好感。这小技巧都是厂方资料里没有的。

平时若有老销售顾问在接待，就应该帮忙端茶倒水顺便站在旁边听听每一个老销售的都是怎么样去介绍和报价，每个人方法都不尽相同，有的销售比较喜欢步步紧逼快速成交，有的销售和客户称兄道弟，有的销售就打亲和力牌，新人这时候应该在这过程中认真去思考每个人都方式特点，并且自己比较擅长哪一种方式，自己有能改进什么。

当然在这过程中背基本的产品知识依然是必须要看的，否则当遇到一个真心爱这部车的顾客，轴距，车重，扭矩一类的数据报的比你还清楚，顾客会对你的专业性表示怀疑，别说成交了可能连继续和你沟通的意愿都很低。

另外说一下六方位，很多新销售都觉得介绍车型按照车头车侧车尾后排前排发动机舱的顺序很白痴不愿意学。但其实六方位是很好的一种全面学会怎么介绍车的方式，这样实际接待时给顾客介绍任何一个车体部位自己都不会不知道该说什么。

然后就是接待流程，每个品牌都会不同但是大同小异，这是允许你接待客户的硬性条件。流程看起来很机械很流水化，比如必须赞美客户两次，必须询问客户的兴趣爱好等等。新销售就觉得这样太傻太呆板不愿意用。

事实上厂方提供这样的流程也是经过斟酌的，可以给销售顾问提供很好的细节提醒，比如简单的倒饮品两次，不少销售顾问不注意就会忘记第二次满上，而一次接待的失败就是由这样许多个豪不起眼的小细节的疏忽累加而成的。所以流程是死的，人是活的，学会流程并加以利用是重要的，但是灵活使用，让客户感觉专业的同时又亲切不做作是一门学问。需要自己在接待中应用流程，但又毫无痕迹是一个很重要的技巧。

如果你能做到以上几点，那么你已经准备好接待第一拨顾客了。