新品来了怎么卖？鞋店必学的商品销售规划！

新品来了怎么卖？鞋店必学的商品销售规划！ 1080 阅读 0 评论 0 点赞

新品来了怎么卖？鞋店必学的商品销售规划！

这段时间，有些鞋店已经开始准备夏季新款的上新了，如何才能保证新品卖得多、卖得好？仅仅依靠店员销售水平和降价促销的方式，未免有点碰运气的成分。

其实，新品到店后，店长和有经验的导购如能组成销售规划小组，共同讨论并制定有针对性的销售规划，才是保证产品销售最大化的解决方案。

一、新品的销售时间规划

销售时间规划是指一款产品从开始销售到不能销售的时间长度，规划小组要确定每款商品出现在门店的时间和撤出门店的时间，要保证产品都有足够的时间进行销售，但是又要兼顾门店有限的陈列空间，这并不容易做到。时间的规划，会让门店感受到时间不断在变短所传递的压力，提醒门店要快一点，再快一点。

1、新品是否按时发货

规划小组要关注以下10个常见的工厂供货问题：款晚到、缺颜色、缺尺码、价格错、数量多、数量少、款早到、未订款、未订色、未订码，后边这四个问题需要进行业务沟通。规划小组特别要对品类的主打款进行供货时间检查，因为主打款一旦晚到就会严重影响这一季的销售量。

2、新品什么时候拿出来卖最合适

鞋是一种与环境温度相适应的消费产品，因此新品上市时间要考虑各地的温度差异。让新品早进店、早销售，有时并不一定是好事。一般新品到货时，上一季产品还在销售中，门店留给新品的陈列空间十分有限，温度也不合适穿新品的鞋款，所以过早上市会造成款式贡献低。

我们要查看历史销售数据，分析去年同期订单（可以检查3-5年的数据）中同类产品，销售较好的款在何时开始销售？其次要考虑制鞋材料的厚度，依靠经验，判断这种厚度产品的最佳上市时间，并明确指出具体日期。为保证这种判断的合理性，有时需要综合几个人的评估结果，由组长选出最佳时间。

3、一款产品到底什么时候不要卖了？

首先是买货人员根据订货时的想法结合到货样品，凭借经验预估出一个产品销售过季的周数，其次是统计3-5年的同期订单销售数据，根据同类别产品最后一件的销售时间对过季时间进行修正。

过季时间后是一款商品销售产出最低的时间，过了这个时间还进行销售，可能结果是杯水车薪，除非用促销手段，否则销售就应该停止。

4、确定一款产品的主销售月

时尚类产品的销售有高峰也会有低谷，通常销售周期是20周左右，一般会有一个月的销售是最好的，我们称之为SKU主销售月。在这个月，销售达到最佳水平，尺码快速消耗，这个月结束后，这款商品由于缺码和温度适应期已过开始销量走低。

要根据历史数据和经验来判断每一款商品的主销售月，规划小组要细心听取门店销售人员的思考结果，认真权衡利弊。要知道一旦这个时间定义错误，给门店制订的销售标准也会随之出错，这会造成陈列和推广的连锁反应，直接影响销售结果。

二、确定款式销售推广等级

一盘货，要有红花与绿叶的共同映衬，才能让顾客产生令人难以忘怀的感受。一盘货中每款商品的存在目的不一样，战术应用价值也不尽相同。规划人员可根据产品的品类、款式、风格、楦型、色彩、材质、对服装的搭配作用等几个方面的差异，将产品的销售推广等级划分为以下四种：

1、主打款：经典延续、长销基础、时尚流行

主打款是订单中的重点销售商品，主打款的价格与颜色是一季销售成败的关键，因此我们会给一个主打款设计陈列推广方案，保证可以取得良好的销售业绩。

品牌公司会将多年来销售较好的款式，经过细节改善重新投放到市场进行销售，我们叫经典延续；有些款每年都订，销售较好而且能够体现品牌特色，我们叫长销基础款；把握时尚脉搏，符合潮流的叫做时尚流行款，这些主打款是门店陈列展示的重点，订货量一般较大。

2、连接款：过季款引导换季

一季产品出现的市场上的时间，正好是上一季销售的中后期，为了保证两个季节的销售平稳过度，就需要能够连接两个季节温度条件的产品，这就是过季款。

连接款的出现通常是在换季时节，因此颜色、厚重的渐变很重要，否则产品的突变会引起感觉不适。这类产品的数量不多，但是给予的销售时间较短，销售难度是较高的。

3、结构款：品类、价格、色彩

品类结构款是指用来展现品牌风格定位的商品，它的存在保证了品牌货品结构的丰富性，引进结构款的目的是为了补充陈列空间的不足，通常这样的款有宽度无深度；价格结构款是指为了保持品类的价格带连续的商品，这样顾客挑选商品时就不会有价格跳跃过大的感觉；色彩结构款是指为了改善门店商品陈列的视觉效果，用特殊的色彩进行调场，给顾客眼前一亮的感受力。

虽然结构款订货数量不大，但是品牌公司每年的风格变化和品类的调整，都会造成更多的结构款，所以一定要借促销活动的力量找机会出清这些商品。

4、促销款：带来气氛的节日款

促销款价格不高，它会被安排到节假日以及促销活动的开始阶段，促销款的作用是吸引人气制造氛围。为了吸引人气和保持活动热度，促销款的订货量一般相对较大，订货价格也不高，但不能把它作为主打款，要利用它吸引的客流，最终目的还是销售主打产品。

小世有话说：

以前我们实现销售目标，主要是依靠人的作用。但现在鞋业零售企业的核心已转变为商品运营，严谨的商品管理才是赢得竞争的关键。因此，根据本地区消费特征，提前为每款产品确定销售时间，建立销售标准，并做出不同的销售安排，才能为市场营销打下坚实的基础，将一线销售火力聚焦到最需要的地方。

<附>鞋业要闻

2019.3.29

01 达芙妮2018年巨亏近10亿港元

近日，达芙妮公布财报显示，2018年达芙妮巨亏9.944亿港元，较2017年的7.342亿港元亏损加剧35.4%，该公司在业绩声明中称，集团继续业务转型之路，旨在恢复盈利，但不幸遭遇不利经济环境，打击消费意欲，使得转型效果未能体现在业绩中。

报告中称，2018年达芙妮核心品牌净关店941间，由3589间减至2648间。据相关数据显示，2015年、2016年和2017年，该集团分别关店805间、1030间和1009间，也即过去四年，达芙妮核心品牌总关店数达到3785间。持续关店下集团员工由13000人减少至8700人，精简达4300人，年内人工成本减少9.7%至7.523亿港元。

2018年，达芙妮收入大跌20.8%至41.271亿港元，毛利跌幅25.1%至20.610亿港元。报告期内，存货9.923亿港元，较2017年的12.469亿港元減少20.4%，平均存货周转期198天维持不变。

该公司称，3月25日，集团主席张智凯以个人担保品抵押，为公司获得银行融资2836.1万港元，为期一年，同时张智凯亦承诺于8月25日为集团体提供5000万港元为期一年的贷款。