导购基本功：12个成交机会，6个促单方法，1句引流话术

多一分专业，多一次成交。

以前的顾客是上帝，难伺候，现在的顾客是皇帝，更难伺候。面对这样的困境，有的导购节节败退；有的导购却能左右逢源，让店铺的业绩源源不断。

那么，从顾客进店到买单出门，在每个阶段，优秀的导购都是如何做的呢？

1

顾客刚进店

导购少说话

很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。

顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的挑选时间。

比如：当顾客进店时，我们只说一句：你好，欢迎光临XXX，然后退到一边，更无需尾随。

在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。

如果顾客进店后，你一直跟着他，寸步不离，他的空间感就会被瞬间压缩，造成一定的心理压力，让人不适。

另外一直紧跟着顾客，万一顾客刚刚看上了哪一件衣服，却因为你挡了他的退路，根本没有让他返回去在看第二遍的心情。

所以最后看着是你紧贴着顾客在服务，实际上是你死赶着他硬是把他给赶了出去，这样的店，又有谁会愿意来第二次呢？

2

人不能跟顾客

心要跟着顾客

虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态，做好介绍产品的准备，以便顾客有购买苗头时，及时向顾客提供服务。

这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：

1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3、当顾客突然停下脚步时；

4、当顾客的眼睛在搜寻时；

5、当顾客与店员的眼光相碰时。

这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢？

1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；

2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。

3

准确挖掘卖点

全面展示亮点

商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢？

挖掘产品卖点，我们一般从以下几个方面进行：

1、产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；

2、产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；

3、产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等，针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；

4、产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是香奈儿；

5、产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手；

4

探寻顾客需求

听懂顾客表达

产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，真正听懂顾客的表达，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。

揣摩顾客需求的4种方法：

1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；

2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；

3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；

4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；

5

抓住成交机会

快速巧妙促单

当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：

1、顾客突然不再发问时；

2、顾客话题集中在某个商品上时；

3、顾客不讲话而若有所思时；

4、顾客不断点头时；

5、顾客开始注意价钱时；

6、顾客开始询问购买数量时；

7、顾客不断反复问同一问题时。

如果有以上时机出现时，就用下边这4种方法促单：

1、不要给顾客看新的商品；

2、缩小顾客选择的范围；

3、帮助顾客确定所喜欢的商品；

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

6

学会亲情送客

留下良好印象

当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。

千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一篑，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

这时候需要亲切地将顾客送到门口，热情微笑地给顾客说：穿的好了下次还来哦～

如果感觉当时气氛还不错，也可以再多关怀几句，比如：您怎么回去呢？离家不远吧？或者说穿厚点，以后天气早起和晚上慢慢变凉了，女孩子要多注意保暖

诸如之类关怀的话，不仅可以再次拉近距离，还会让顾客有深刻印象，下次购物还会想起你。

大多数店铺80%的业绩都来自于老顾客，而一个优秀的导购，能让更多的新顾客成为老顾客，才为店铺业绩做出源源不断的贡献。

销售不倾听，成交必成空！学会这几个倾听方法，100%成交

你有没有这样的经历？一见到顾客就滔滔不绝，但大多数的客户还没听完，就拒绝了。很多销售正是因为不去听，最终成交落空。有时，会听比会说重要得多。

这个世界从来不缺夸夸其谈的销售人员，缺少的是会倾听的销售人员。

大家都知道倾听的重要性，为什么做不到呢？

1.总以为了解客户

客户确实具有相似性，销售天天见客户，客户的很多问题天天听到。时间长了，就觉得客户不说自己也知道，于是就懒得听了。

但是对销售来说，不仅仅是客户说的内容，还必须知道客户的认知、动机等，而每个客户的情况都不同，根本没有共性。

更重要的是，即使你知道，也必须让客户知道你知道，所以仍然需要认真听。

2.总希望给客户答案

当客户刚说有需求的时候，很多销售会说，这个我有，然后就急匆匆地掏出产品给客户介绍。

还有甚者，给客户再多介绍一些无关紧要的商品，以求某个商品能无关痛痒的击中客户的需求。

掏产品的冲动，是销售最原始、最本能的冲动，因为销售人员以为自己的产品就是客户需要的答案。

为什么会这样呢？原因有三个：

• 不认同客户的观点，总想强行纠正客户的观点。
• 总认为客户说的不对，自己才是专家。
• 急于表达，认为自己的观点能让客户心服口服。

当你停止了倾听，客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

大部分情况下，客户是销售的答案，而销售不是客户的答案。记住：永远不能与客户的认知争辩，要引导。

好的倾听要遵循两个原则，对应有技巧。

一、为理解而倾听

一方面，客户说话是混乱的，他的期望、需求、动机搅在一起，需要你不断地去理解。

另一方面，客户表达的往往只是表面信息，要挖掘客户真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

技巧：专注

当客户讲话的时候，眼睛看客户的额头部位，仔细倾听客户说的每个字，用心理解客户说话的内容，同时注意观察客户的面部表情。

这往往决定了订单的生死，所谓成交，很多时候就是多听进去了一句话。

隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫销售奇谋的公众号！感觉人生充满了套路。

确认

当听到客户特别强调、关心的一些问题的时候，要让客户知道他所重视的东西你完全理解了。可以这样说：

也就是说，你希望的不是拿多款，而是精准拿一两款，节省您的时间？

我理解一下：你的意思是精准拿货，给您节省时间？

确认客户强调的重点问题，就是让客户看到你和他一样重视这个问题。

二、让客户知道你听到了

一方面，倾听是一个很隐性的动作，客户根本看不到。

另一方面，客户有个习惯，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。

客户一旦发现你没有认真倾听，再好的产品也没用。

技巧：做记录

只要是正式的谈话，开始之前，一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当客户看到你在记，他就知道你在听。

记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉，这样客户就可以用一种正式的方式交流。否则客户可能随便说说，没有什么价值。

记住，本子越大越显专业，也越显尊重。

迅速回应

你需要有一个回应，包括面部表情和肢体动作，让客户看到你在认真听。

表情和动作要略显夸张，比如点头或者摇头的幅度略微大一些，稳重一些，这样容易与客户发生共鸣。

当然也要结合你个人的风格，即使夸张也要自然，否则客户会觉得你做作。

总结

在消费升级的今天，客户也更加注重线下购物体验。会倾听的销售人员才能走进客户的心里，真正抓住客户的需求，和客户建立信任和默契，带给客户一个愉悦的购物体验。懂得倾听，长此以往，还愁不成单吗？

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• 本文分类：销售必备
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• 浏览次数：1109 次浏览
• 发布日期：2021-08-10 19:32:00
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