招生营销篇：第一章 电话招生渠道

现在越来越多的学校用电话作为主要的招生工具，可在实际的招 生工作中，有许多招生人员不会打或打不好电话，这样就很轻易丢掉 促成学生入学的机会。打电话不是拨通了就说这么简单，而是有 着一定的技巧，我们只有学好了这门技巧，才能让招生工作顺利地进 行。

首先，对方在电话中无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能 凭借声音所传递的讯息来判断这个人是否值得信赖，是否还要继续这 个通话。其次，如果没有让学生在最初的 20-30 秒内感到有兴趣，他可能随时终止通话，没有人会喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事 情,所以，最好的通话过程应该是由我们说 1/3 的时间，学生说 2/3 的时间，只有引导他们更多的发言更多的提问，才能维持良好的双向 沟通模式。

电话咨询中存在着很多实际问题：一是无人接听（打的时间不对，资  料来源不准确）；二是三两句就把你打发走（没引起对方兴趣）；还有  一种情况是听筒在对方几个人中传来传去，没有一个人能够耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）；甚至还有的一听是招生的，直接就把电话挂断了（招生电话太多，对方已经很反感）。针对这些问 题，我们应该一一找出对策。

确定电话招生目标

招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有

事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵  的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和学生沟通往往不是一个 单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要  目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后 完成。

1、主要目标有：

A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。  B、订下次电话或拜访时间。

C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。  D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。

E、让学生同意接受参加活动的邀请。 F、商讨入学的具体事宜。

2、次要目标有：

A、取得学生的相关资料。

B、订下次和学生联络的时间。

C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。  D、设法找到帮学生拿主意的人。

许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目 标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不  知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣  继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步 跟进，完成后续的目标。

我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目 标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标 已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出下次沟通时间、 沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过 一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。