第二部分 招生营销篇

招生营销篇主要是从招生的科学性出发，系统的介绍了招生渠道的建立、管理与应用；详细的分析了咨询师的工作流程，具体的阐述了招生宣传与策划等方面的营销知识。以最经典、最实用的方式方法为招生精英启迪了招生智慧、开拓了招生思路。

1. 电话招生渠道

2. 短信招生渠道

3. 会议招生渠道

4. 网络招生渠道

5. 感召催眠式招生

6. 招生宣传和策划

7. 诚信招生招生诚信

8. 招生咨询师的咨询流程一

9. 招生咨询师的咨询流程二

10. 细节决定成败

第一章 电话招生渠道

现在越来越多的学校用电话作为主要的招生工具，可在实际的招 生工作中，有许多招生人员不会打或打不好电话，这样就很轻易丢掉 促成学生入学的机会。打电话不是拨通了就说这么简单，而是有 着一定的技巧，我们只有学好了这门技巧，才能让招生工作顺利地进 行。

首先，对方在电话中无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能 凭借声音所传递的讯息来判断这个人是否值得信赖，是否还要继续这 个通话。其次，如果没有让学生在最初的 20-30 秒内感到有兴趣，他可能随时终止通话，没有人会喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事 情,所以，最好的通话过程应该是由我们说 1/3 的时间，学生说 2/3 的时间，只有引导他们更多的发言更多的提问，才能维持良好的双向 沟通模式。

电话咨询中存在着很多实际问题：一是无人接听（打的时间不对，资  料来源不准确）；二是三两句就把你打发走（没引起对方兴趣）；还有  一种情况是听筒在对方几个人中传来传去，没有一个人能够耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）；甚至还有的一听是招生的，直接就把电话挂断了（招生电话太多，对方已经很反感）。针对这些问 题，我们应该一一找出对策。

确定电话招生目标

招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有

事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵  的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和学生沟通往往不是一个 单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要  目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后 完成。

1、主要目标有：

A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。  B、订下次电话或拜访时间。

C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。  D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。

E、让学生同意接受参加活动的邀请。 F、商讨入学的具体事宜。

2、次要目标有：

A、取得学生的相关资料。

B、订下次和学生联络的时间。

C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。  D、设法找到帮学生拿主意的人。

许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目 标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不  知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣  继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步 跟进，完成后续的目标。

我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目 标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标 已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出下次沟通时间、 沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过 一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。

第二章  短信招生渠道

利用短信做招生宣传整合传统媒体的广告优势，弥补了传统媒体 宣传的不足之处，拓展传统传播渠道，实现有效信息的精确投放，是 我们招生实现快速宣传的得力助手！传统的媒体需要制作、排版及编 辑，而且只能在固定的时间或板块发布，受到时空的限制。而手机短 信则可以随时发布，速度快，手机用户学生在全国各地都可以收到， 遇有短、频、快或紧急的宣传活动，手机短信非常适合。

1、短信招生的方便性。

首先，我们发送的短信不会影响对方的正常活动，他们会在自己 最方便的时候查看。

再有，短信宣传发布时间极具灵活，我们可以根据专业特点弹性 选择宣传投放时间，可以具体到某个时间段发布。

还有，短信宣传可以让对方与我们及时互动，如果有什么问题想 咨询或对我们的学校有意向，就会回电话或回短信与我们联系，这就 是短信宣传的有效转化过程。

2、短信招生的强制性。

这里的强制性不是说强制手机用户学生报名，而是用户阅读的强

制性，只有短信有这个功能，因为目前利用短信招生的不是很多，所  以还没造成垃圾短信现象。我们再看一下简章的阅读情况，每位  学生在考试出来之后都拿着一大堆简章，最终落得简章满地飞，看都  没看就扔掉了。如果我们不抓住机会，那么明天的短信就会成为今天的简章，也会被学生看都不看就删掉。

一般情况下，只要电信的网络没有问题，我们发送的短信会准确 无误地发送到对方的手机上。即使当时对方不方便阅读，他一定会在  合适的时候阅读。因为内容与学生的学业有关，所以，通常都会阅读 一下。这就实现了我们强制招生宣传的目的。

3、短信招生的准确性。

短信宣传招生最大的特性就是直达学生手机上，一对一传递信息，时效性与精准性强，100％能够阅读！手机号码具有区域性特  征，我们所收集学生的每个手机号码都是我们的珍贵资源。所以我们 使用的短信群发软件不需要浪费时间去猜测有效的手机号码。这一点 是邮件招生做不到的，邮件招生必须事先寻找大量有效的邮件地址， 会浪费很多时间和精力。

4、短信招生的经济性。

假设在 1 份发行量为 20 万的报纸刊登一个 70 个汉字的宣传需要

400 元。这个只有口香糖大小的宣传夹在一大堆小宣传中间，会有多

少人注意到呢。我们假设在 100 个读者当中会有 1 个读者发现了我们的宣传，那就有 2000 人看见宣传，2000 人当中有多少是有针对性的学生呢。实际上很少有人去阅读广泛宣传。现在人看报纸有个特点，

把广告那页直接扔掉，直接看有价值的新闻与信息了。

假设我们印一份八开的彩色简章，至少应该 2 角钱，印两千份，

也需要 400 元，但是我们这 2000 份发出去会有多少人看呢，也就是不足 10%的阅读率。

同样，如果我们花 400 元的短信费，可以发 4000 条，阅读率很高，而且针对性强。所以，短信宣传的发布费用非常低廉，与传统媒  体动辄十万甚至上百万的宣传费用相比，短信宣传的成本几乎可以忽 略不计。如果我们通过短信平台提交短信宣传，比直接用手机发短信 息更便宜，大大降低了宣传招生的发布成本。

5、短信招生的广泛性。

有人测算过，如果你愿意支付上万元的短信费用，你完全可以给 某个城市所有的手机用户发送一条短信。这种广泛性可以说是任何其 他的宣传方式很难做到的。而且即使这样，仍然不失短信招生的经济  性。短信招生宣传直接受众的是有报名可能的潜在学生，可以根据不  同的接收对象轻松传递不同的专业宣传信息，以求最大限度满足学生 的入学选择。

6、短信招生的可行性。

首先，是发送的速度快，短信招生宣传的传播不受时间和地域的 限制，全国任意一个省市都一样；发送数百万手机用户，匀可在发送 完毕后马上接收到我们的招生信息。

而且，短信招生宣传内容可以随时更改，保证最新信息在最短的 时间内传播给接收者。

7、短信招生的轰动性。

短信招生宣传具有很强的散播性，速度快，一分钟即时发送，一 瞬间万人传播！接收者可将信息随身保存，随时可以咨询反馈，需要  时可反复阅读，并可随时转发送给其它感兴趣的同学，这是一种瞬时 轰动效应，具有其它任何一个宣传媒体无法比拟的宣传效果！

8、短信招生的合法性。

我们招生的都是良民，从事的也是利国利民的事业，违法犯纪的事不  干，扰乱社会经济秩序的事不干。但是我们国家还没出台法律禁止通 过自己的手机宣传自己的专业和服务。所以我们可以充分的利用短信 招生宣传，只要不是骗人的信息都是合法的。

第三章  会议招生渠道

会议营销招生只是在学校和目标学生之间进行，从而避免了与竞 争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会  议营销招生，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之  下就要比传统营销招生模式隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达  到学校自己预期的招生目标。同时由于是学校和目标学生之间面对面 的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标学生对学校的信誉 度。会议营销招生渠道在过程中显示以下特点：

第一、针对性。

会议营销非常有针对性的面对目标学生进行推广和促销，这样一 来，不但控制了费用的支出，而且很好的解决了跟踪服务的问题。

第二、有效性。

会议营销是运用收集到的目标学生资料，进行有针对性的专业推 广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺 陷，让咨询变得更有效率。

第三、隐蔽性。

在传统招生模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广 告促销是经常的事情，这样做的副反应是：学校无形中将自己暴露在 竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就 非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果， 使学校蒙受损失。

第四、灵活性。

由于咨询师可与目标学生直接接触，因此咨询弹性较大，在实际 工作中，咨询师可以根据各类学生的不同需求，欲望和动机，针对性 地推荐合适的专业给学生，解决不同类型学生的求学需求。

第五、经济性。

合理使用有限资金。大众媒体费用越来越使学校难以承受，会议 营销招生的投入产出比率是十分可观的。如果会议营销招生的操作科 学合理，这种营销招生模式将大大降低学校的经营风险，带来丰厚的 利润。

第六、可复制性。

只要制定出合理的操作程序、准备好名单、安排好相关工作负责 人，就可以利用同样的方法举行多次会议营销招生。

第七、服务性。

在实施会议营销招生过程中，由会前、会中、会后的贴身服务， 会让咨询者亲身体验和感受到我们的服务态度与宗旨。

第八、知识性。

在会中我们会融入大量的专业性知识进行详细讲解。 第九、趣味性。

在会中我们可以融入互动的娱乐活动，调动了积极性，才能够认 真听讲，从而激发出他们的入学热情。

第十、集中性。

每个阶段进行操作时，所有的信息都要集中处理。

第四章 网络招生渠道

网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企 业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是  指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的 各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分 销、网络服务等)的总称。

网络招生就是利用计算机网络技术实现我们的招生目的，网络招 生作为一种全新的招生渠道，与传统招生渠道相比具有明显的优势。

现在招生渠道有很多种，但多数都是采用现实的招生方式，而采用网  络招生渠道的并不多，有些采用网络招生的学校也不是把网络列为主 渠道，通常都是做个学校的网站，宣传一下，或者在线咨询一下就可

以了，有报名的就咨询，没有就算了。这无形中就浪费了很大一部分 学生资源，我们可以想想，现在有几个学生不上网呢，如果我们主抓  好网络，是不是会有更大的收获呢？我发现有的学校就做的很好，在  知名网站购买竞价排名，在好的招生网站做宣传，与点击率高的地方  网络做链接，同时也丰富自己的网站设计，让学校的网站能为学生提  供全方位的咨询服务，甚至可以直接在网上报名。其实这些善于利用  网络资源的学校已经占得了招生的先机。网络招生为学校架起了一座 高速的绿色通道。

网络招生优势

学校如何宣传自己以及专业和服务，这是摆在所有民办学校经营 者面前的一个重大课题。在网络出现以前，学校无非是通过各种社会  关系和传统媒体来宣传自己和扩大知名度，但传统宣传手段存在很大 的局限性。

首先是信息来源渠道狭窄。

学校的社会关系资源毕竟有限，况且通过这种方式传递信息速度 慢，时效性差。在当今竞争激烈，市场环境瞬息万变的情况下，行动 迟缓就意味着被淘汰。

其次是传统媒体宣传不一定适合所有的学校。

媒体广告开销也较大，且受众不明确，存在时间、空间上的限制， 从单位投资效益看并不是最佳选择。对于外向型、招生面比较广的学  校，想打通对外招生的渠道，在每个目标区域的传统媒体上都进行广 告宣传显然是不现实的。中、小型学校由于受资金的限制，选择在影

响力大的传统媒体上进行宣传成本压力会很大，而在影响力小的媒体 上进行广告宣传，又往往达不到预期效果，所以传统媒体推广形式也  不适合中、小型学校。偶尔的做一点地域性的媒体广告收效只是一时 的。

然而互联网的出现恰好弥补了学校传统宣传方式的不足。究其根 本，互联网最主要的功能就是信息的传播。与传统方式相比，学校利  用网络的便利条件开展招生工作有着无可比拟的优越性。首先是受众 群体庞大，针对性强。学校一旦在互联网上建立了宣传基地，其对象  就不仅限于某一特定区域，而是面向全国的学生甚至全球的学生，而 且还不存在时间上的限制，优势非常明显。

1、网络媒介具有传播范围广、速度快。

无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形 象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高学校招生信息传播 的效率，增强学校招生信息传播的效果，降低学校招生信息传播的成 本。

2、网络招生无店面租金成本。

即实现了招生目的，又节省了招生成本，因为网络招生不用报销 招生人员的差旅费，不用花大价钱去搜集学生信息，不用在地方租店  面做办事处，也省了为地方办事处人员开支与管理，从费用上会节约 一大笔。

3、信息覆盖面广，受众群体比较集中，有效信息便于处理。 通过网络可以很方便快捷的进入每个信息源地，可以有针对性的

选择自己的目标群体，进行有效的市场细分和规划。  4、机会均等，资源共享。

在网上，任何学校都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取 世界各地的信息及平等地展示自己，这为中、小型学校创造一个极好 的发展机会。利用互联网，中、小型学校只需花极小的成本，就可以 迅速建立起自己的全球信息网，将学校信息迅速传递到以前只有基础 雄厚的大学校才能接触到的市场中去，平等地与大型学校进行竞争。 从这个角度看，网络招生为刚刚起步且面临强大竞争对手的中、小型 学校提供了一个强有力的竞争武器。

5、网络招生能使学生拥有比传统招生更大的选择自由。

学生可以根据自己的兴趣和需求在全国乃至全球范围内快速寻 找自己喜欢的学校或专业，不受地域、时间限制，并能够进行充分比  较，有利于节省学生的时间与精力。此外，互联网还可以帮助学校实  现与学生的一对一沟通，便于学校针对学生的个别需要，提供一对一 的个性化服务。

当然，万物各有所长，也各有所短。作为新兴招生方式，网络招生具  有强大的生命力，但也存在着某些不足。可以说现在只是一个过渡阶 段，未来的招生必然是网络渠道的天下，在这个过渡阶段，我们还要 把传统招生渠道与网络相结合，两者并驾效果最佳。

第五章 感召催眠式招生

1、理解感召。

你是最重要的，感召招生的焦点应该在你身上，我介绍了什么远远没有你接受到了什么重要，感召招生是把焦点放在 你身上，出发点是为了你的需求和价值，充分考虑到你 的实际情况。感召招生是帮助学员发现他们已经拥有却潜藏在深处的 资源，激发他们的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是招生人 员强加给对方的。

千万别否定对方，感召招生的基石就是认为你是最重要的， 欣赏学员所具备的资源，包括他的身体、智慧、想法和兴趣等，相信 对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。感召招生不是 通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看 到另外一种可能性。

2、理解催眠。

一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画 面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词， 那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁 板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那 位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式 催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠， 交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状  态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进

入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使 自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游 戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时， 他就进入了催眠的状态。我们在做咨询的时候也经常会遇到这样的情 况，学生正在投入的听咨询师有声有色的介绍，这时，其他同事倒一杯水放在学生面前，说：请您喝口水，可是学生并没有反应，还在面带微笑专心致志的听咨询师的介绍，这时学生已经进入了一种催眠 状态，对外境的影响一无所知，他的思维完全活动在咨询师所讲的内 容中。如果说每位学员都能被带到这种催眠状态，那报名我们学校应 该是必然的，这就是催眠招生的魅力。

催眠状态有不同的程度。A、轻度催眠：比如看一本书、听一段 故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进 入一种入神或轻松的状态；B、中度催眠：比如上面谈到的小孩全神  贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在 聚精会神的做一份考卷、又或者一个招生人员在想象拿到年终奖金后 买一辆什么好车等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为视而不见；C、深度催眠进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大 型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，达到深 度的催眠状态。

当然，招生工作不需要达到深度催眠效果，我们主要是与学员在 轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己

在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你的看法，其内心不 会有太多的抗拒，这样招生工作就变得更通畅而有效。

3、什么是感召催眠式招生？

感召催眠式招生就是要找出学员需要什么样的教育、喜欢什么样 的专业、如何来选择专业、要找什么类型的学校、什么时候报名、以  及他们为什么要如此选择，然后为学员提供更好的咨询服务，引导他 们报名的一种招生模式。

感召催眠是一股强大的力量，在人类历史上众多英雄人物将感召力发 挥的淋漓尽致，因而他们成为了领袖，成就了伟业，甚至改变了历史。 感召不是伟人的专利，感召催眠并非神秘。有人利用它在招生中屡屡  突破困境，创造出招生市场上的奇迹。在今天的招生市场上没有感召 力，就不可能成为优秀的招生人员，不可能将招生事业发展壮大。

第六章 招生宣传和策划

民办院校招生宣传的误区

1、定位不准，随意性大。

做事之前首先应该找准位置，定好位。招生宣传也要首先定位自 己的受众群体。是面向农村，还是面向城市；是面向全国，还是面向  本地区；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向线上高分学  生；还是面向线下落榜学生等等。这些都是招生宣传的重要因素，影  响着对媒体及其媒体时段、位置的选择。然而，一些院校的招生宣传

却带有明显的盲目性和随意性，事前缺乏对受众群的定位分析或者定 位不准，表现为随大溜、一轰而上，明显不同类型、不同受众群体院 校的招生宣传挤在电视台的同一时段或者报纸的同一版面。

2、盲目跟随，缺乏个性。

每个院校有每个院校的个性，招生宣传也必须能够反映出自己的 特点。有特色、有个性，才有优势、有新意；才能够形成一定的冲击 力，一定的吸引力；才能够收到良好的宣传效益。纵览民办院校的招  生宣传，却常常是大同小异、千篇一律，同质化和跟风现象严重。例  如电视宣传，往往是以自诩自夸、交口称赞为主的单一画面加上一个 模式的配音，手法单调、方式简单、毫无特色。甚至可以说，挤在某 一时段的数所院校的广告宣传除了校名不同，其他则看不出什么差别 来。

3、急功近利，见利忘义。

俗话说十年树木、百年树人，办教育培养人是一项长期的事业。招生宣传一定要立足当前、放眼长远，统筹安排、系统思考。要 注意把眼前利益与长远利益结合起来，把局部利益与全局利益结合起 来，最好能够使受众在招生宣传中看到学校的巨大生命力和发展前  途。然而，一些院校的招生宣传却是只盯着眼皮底下那一丁点儿利益， 盲目赶时髦、炒冷饭，东拼西凑、移花接木，左一榔头、右一筢子， 令受众十分摸不着头脑，更感觉不到学校的整体性和系统性优势。我 们调查了解到，有的院校招生宣传之前根本没有进行系统的策划和安 排，而是单凭领导者拍脑门子，临时拼凑上阵，或者凭个人的一时感

觉而临时追加或缩水,想到什么办法就用什么办法,只追利不追效率。

4、脱离实际，一味作秀。

一切从实际出发，是我们做一切事情都应该遵循的基本原则。民 办院校的招生宣传也不能例外，要从本院校的实际条件出发。各院校  应该认真准确地认识分析自己的现状、特点、实力、优势、核心竞争  力、发展前景等等，真正从实际出发来确定自己的招生宣传投入、规  模、载体、模式、方法等。然而，有些院校的宣传与自己的实际差距 太大，甚至与自己的实际情况根本不沾边、不贴谱儿。他们就宣传说  宣传，就宣传抓宣传，激情四溢，作足了秀，过足了瘾。但是，到了 家长带着学生到学校考察的时候，才发现自己到头来是为她人做了嫁 衣。

5、信息虚假，竞争无序。

民办院校招生竞争激烈。如何在竞争中站稳脚跟、稳操胜券，归 根结底还是要靠练内功、树形象、提高质量，提高自己的核心竞争力。 然而。我们目前的招生竞争却是激烈而无序，惨烈而混乱，弄虚作假、 相互倾轧，目无规则、不择手段。反映在招生宣传上，主要表现为发 布虚假信息，欺骗消费者，致使其可信度和美誉度每况愈下。例如， 不少院校在招生宣传中都把校名中的进修、专修、培训字眼  隐去，虚拟学校地址、校园环境、教学设施，虚拟领导人、名人参观、 题词、评价，虚拟教育效果、荣誉称号、权威部门评价，虚拟合作院 校、专家教授名单，虚拟报纸头版头条、国家级报刊报道版面，甚至

作出虚假承诺，恶意贬损其他学校等等。 6、选择单一，调度乏力。

招生宣传是必须讲究效益的，而且投入招生宣传的资金是有一定风险 的。这风险一方面表现在投入产出比上，能否以较小的投入获得较大 的回报；另一方面，表现在学校的生存发展上，能不能招到学生，直  接关系到学校的生死存亡、健康发展。所以，招生宣传一定要思路开 阔、活跃，要充分展开想象力和创造力，载体、媒体的选择要广泛多  样。例如，电视、广播的时段，报纸、杂志的版面、网站连接位置等 要有针对性、灵活性，要综合运用多种载体、手段、方式、方法，合  理调度、拉开档次，充分考虑不同受众群体的需要，最好能够做到另  辟蹊径、柳暗花明。然而，我们的招生宣传却常常是选择不充分，手 段单一乏味。往往是你选择电视，我也选择电视，你挤 A 时段，我也挤 A 时段；你选择报纸，我也选择报纸，你上报眼，我也上报眼，你做四分之一，我也做四分之一。扎堆现象严重，从众心理凸现，惟恐  被别人落下，好象人家上了此段自己不上就吃了大亏一样，也似乎是 为下步的招生状况留了一条解释的退路。

第七章 诚信招生招生诚信

诚信招生的价值

21 世纪是诚信的世纪，哪个学校的诚信度最高，哪个学校就会赢得更广阔的招生市场。因此，学校开展诚信招生具有重大的招生价

值。

1、提高学生满意度。

我们的招生目标不再局限于选择市场招生策略和方案上，而更注 重于维护学生的利益，搞好教学服务，提高学生满意度，培育忠诚的  学生，而在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。有研究表明：一 个满意的学生会将满意的信息传递给 5～8 个学生，而将不满意的信息传递给 11 个以上的学生。在当前市场竞争异常激烈的情况下，学生有更多的选择空间，随着学生越来越理性、成熟，加之家庭收入和  消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的学校必将成为一种趋势。 因此，讲诚信的学校必将获得学生们的青睐。

2、创造更多利润。

诚信是招生的前提和基本原则，确立诚信原则是实现招生目标的 要求。事实上，学校在招生的过程中除了介绍专业和发展外，还要让 每一位学生都感受到我们的诚信，学生才会对我们的招生产生信赖。 学校一旦用诚信吸引了这一部分学生，他们就会间接成为学校的义务 推销员，从而使学校具有了口碑效应，提高学校的美誉度，提高了招 生效率。学校的诚信培养了学生的忠诚度，忠诚的学生会给学校带来 丰厚的利润。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广 阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。

3、提升学校竞争力。

西方将信用管理称之为最能使企业产生直接效益的管理措施。 俗话说诚招天下客、誉从信中来、有诚才有信、有信才有客。

可见诚信是塑造企业形象和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。

诚信作为学校的一笔宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高学生的 满意度，而且能使学校赢得长久不衰的市场认同、品牌价值和丰厚利 润，使学校在竞争中立于不败之地。让诚信成为竞争力，就要让诚信 无处不在。一是学校讲诚信，无论对社会、对学生，还是对学校员工， 都必须讲诚信；二是学校中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间， 上级与下级间，教师与教师间，教师与学生都必须讲诚信，这样才能 有效地提高学校的诚信形象。

诚信招生的原则

1、承诺。

对于招生人员来说，凡是自己承诺的，都必须严格地按照承诺兑 现出来。兑现承诺，是诚信招生最基本和最主要的要求。千万不要承  诺自己办不到的事情。在招生事业日益发展的今天，当然有很多很多  机会，如果我们只把注意力完全集中在机会上，而忽略了对社会、对 学生的承诺，这个学校和招生是做不长的。

2、真实。

真实原则，就是招生人员在咨询学生时，要真实地告诉学生将要 学习专业的发展趋势，告诉学生学校的真实状况。例如：学校的简章  与广告要名符其实，学费透明等。在这种情况下，我们要树立招生诚 信理念，让学生感觉到我们的真实。

3、公正。

所谓公正，就是指在招生活动中要讲公德，就是不能以损人利己 的方式而获得利益，应该通过诚实服务、诚实的技术、诚实的招生活 动来获得利益。公正原则是学校诚信招生最为重要的内容之一。如果 一个学校将损人利己作为自己的经营之道，而不讲公正原则，那么， 这个学校必然是短命的。

4、守法。

学校的诚信必须以法律为基础。法律其实就是社会中人与人之间 的一种共同的承诺，因为守法实际上就是在兑现自己的承诺，所以说， 守法是诚信的标志。从这一点来讲，一些学校逃税漏税、以假冒真、 做虚假广告、欺诈招生等违法行为都是学校失信的表现。可见，诚信 与守法在这里是同一个范畴的词。

学校在经营活动及招生过程中，只有遵守以上原则，才能将理论 变成利润，将目标变成现实。

诚信变成利润

我们来看一个例子：一个小吃店的老板，居然把收钱箱敞开，无 人看管，生意火爆！

那次，一位朋友出差到某地去办事，回来后给笔者讲了这样一次 经历，至今难以忘记。清晨，他来到一个不是很大的餐厅，但是这里  的生意非常的好。里面的食客很多，有中学生，上班族，甚至还有开  着小车来这里吃饭的老板。他一下高兴起来，相信找到了一家满意可 口、有特色的饭店，准备好好好品尝一下，然后去工作。可是当他看  到早餐的种类和价格，不免心凉了半截，饭店早餐的种类很一般，和

其他的早餐店的东西都是一样的，价格也差不多。这样一家没有特色  的饭店，为何生意会这样的好呢？耐着一种好奇，还是把早餐吃完了， 想看个究竟。

随后，他终于找到了答案。他去收银台付款，可是他站了半天， 也不见收款人，连叫了几声：喂，老板！买单！心里嘀咕：真是的，还很少有碰到这样要钱不积极呢。这时，早餐店老板笑着走过来问道：你好，多少钱？他又一次纳闷：还让客人自己算账？真是的！这样奇怪的生意人，居然还有这样好的生意！

我吃了五块钱的。但他拿出皮包一看，发现实在是没有零钱， 他就摸出一张五十元，递给这位老板。可老板没接他的钱，笑着对他说：您是第一次来这里吧？那我告诉你，钱箱在这，你自己找钱吧。我还要忙着呢！老板笑着就去招待新来的客人，我这时才注意到收银台上放着一个大大的钱箱，里面有很多一块一块的零钱，也有十元， 二十元，也有几张五十元的票子。他把五十元钱放入箱内，从里面拿 出四张十元和一张五元的放入皮夹。这时又发现不停的有人往里放  钱，也有人从里面像我一样自己给自己找钱。大家好像在自己的家里 一样，十分自然，在付钱找钱中体验被尊重的快感！

我们应该从心里佩服这位生意人的做法。在如今市场经济下，他 这样对人诚信，真是可贵！只有尊重别人，别人才尊重你，只有你对别人诚实，那么别人一样对你诚实。非常羡慕这位老板的傻，大家在他这种傻的氛围中，感到轻松、快乐、平和、安全、高兴。 其实这位老板太精明了，难怪他的生意会这样的好！

其实，诚信很简单，关键在于一个人的良知、精神和认真的态度。 诚信就是一种经营思想和经营理念，是一种信守无形承诺的态度，态  度决定一切！所以，诚信招生和招生诚信是学校生存的主命脉；诚信 招生和招生诚信定会为学校保驾护航。

第八章 招生咨询师的咨询流程一

（电话咨询流程）

一般学校安排咨询师的工作是比较杂的，但是做的最多的还是当 面咨询或电话咨询工作，咨询师咨询工作的水平直接影响着部门的招 生业绩，所以咨询师在招生中起着决定性的作用，通常咨询的方式有： 电话咨询和当面咨询，另外还有网络咨询，在这里我们只分析电话咨 询和当面咨询，关于网络咨询流程和具体问题，在前面已提过。

执行接听咨询者再次电话

通常情况一名学生入学，都要经过几次咨询，不断的解决问题， 才能做出最后选择，招生的市场化使学生在学校之间的选择越来越理智，同时问题也会越来越多，因为相互之间有所比较，往往都是拿其它学校的相对优势来和自己意向较大的学校比较，这就造成了 多次咨询，明智选择，这就是与我们平时买商品一样，一定要货比三 家，用老百姓的话来说就是：现在赚点钱不容易，不能轻易的上当受 骗了。所以我们一定要做好入学意向较大学生的再次咨询工作，安排 好各方面的咨询流程。

第一步、准备接听咨询电话，具体要求同电话咨询流程第一步。

第二步、接听电话，做自我介绍。

第三步、确定咨询者是否属于再次咨询。

咨询师先问李先生，请问您是第一次打电话过来吗？咨询者 会主动的讲出自己上次咨询时间或来校时间，了解到这一信息，我们 就要根据咨询者的姓名和时间找到上次的《咨询登记表》，针对咨询 者的情况，展开咨询话题。

第四步、要和咨询者寒暄暖场，拉近距离。

我们可以先问问咨询者的最近情况，或者家长反应，话题内容一 定要贴近咨询者的生活，这些要结合咨询者的状态而定。通过彼此之  间的寒暄，让咨询者不再感觉陌生，另外也会心生暖意，对咨询工作 很有帮助的。

第五步、询问咨询者再次咨询问题。

如果是上次咨询预约来校，但学生没有来，那我们应该了解咨询者为什么没有来，咨询师说：上次我们约的 XX 时间，当时我们等了您很久，我想您应该是有什么急事没来得及过来吧咨询者会说：我下次 XX 时间过去，由于 XX 事情耽搁了，确定咨询者没其它问题，我们就结束电话。如果咨询者直接说明没有来的原因，对学校还存在 着某方面的疑虑，如：父母不同意；学费贵；担心学不会；怕就业难 等。

第六步、解决咨询者的焦点问题。

假如咨询者说：我觉得学校不错，但我父母不同意。我们应该了解到这就是家长的问题，要根据家长和学生的情况展开解答，我们

要分析出家长不同意的原因在哪里？邀家长也来校，当面解决家长问  题，或者要咨询者把电话交给家长，我们与家长直接沟通。咨询师应该说：家长无论是同意还是不同意，其实都是为您着想的，您一直是在学校读书，没有接触过社会，家长是怕您做出错误选择影响了您 的发展，但是您千万不要认为家长不支持您上学，家长都是望子成龙、 望女成凤的。我觉得，也许是您的父母对咱们学校不够了解或者对咱 们的专业不了解的缘故，如果他们和您一样了解咱们学校，那他们一  定会支持您的，你父母的电话是多少，我给他们打个电话，帮你沟通 一下好吗？或者您可以带父母来学校做个详细的了解吗？这样他们  就放心了。然后我们再根据其它问题做具体解答或分析。

第七步、再次邀请来校。

如果我们在咨询中没有完全打消咨询的疑虑，那就要再次邀请来 校，同时要求带上咨询者入学的拿主意人，通常情况我们都需要让咨  询者带上家长，只是学生来校了，最终不能确定的也比比皆是，有的  甚至还要带着家长再次来校考察才能最终决定。如果我们在电话中能 够解决咨询者提出的问题，咨询者赞同我们的分析，我们就直接邀请 他来校报名或交全款学费。

第八步、确认来校时间和回访时间，告别结束通话，完善《咨询登记

表》

第九章 招生咨询师的咨询流程二

制定当面咨询预案

第一步、汇总次日或近期将要来校的咨询者信息。

当天结束咨询工作后，对《咨询登记表》进行汇总：电话预约来 校的咨询者；再次来校的咨询者；近期来校的咨询者。根据咨询者的 情况，安排好下一步的工作日程。

第二步、了解、熟悉咨询者信息，对咨询信息进行分类处理。在咨询者未来之前，我们一定要对其情况进行了解熟悉，以防在

咨询的时候出现什么差错，最重要的是要记住咨询者的姓名，我们在  称呼咨询者的时候如果忘了名字，就会显得很尴尬，让咨询者感觉没  有受到尊重，所以无论是以何种方式咨询，都要记住对方的名字。咨  询的时候可以直呼咨询者的姓名，如果咨询师的年龄比咨询者大也可 以直呼其名，如：李兴国，我们可以称其：兴国。在咨询的时候用请示或建议的口吻讲话，如：兴国，我觉得这个专业比较适合您，您觉得呢？这样称呼表明一种亲切，拉近彼此之间的距离，排除咨询  者在陌生环境中的陌生感。记住咨询者的这些基本信息之后，要对其  咨询的焦点问题再次分析，推导出来校咨询可能出现的问题，我们该 如何解答才能令其满意。

第三步、分析不同类型咨询者的痛苦点、抗拒点、关注点。

通常来说，咨询者的痛苦点是指在入学道路上存在着某种苦衷， 比如咨询者自己很想学，但家长不同意；或者是很想来入学，家长交  不起学费等，要根据具体问题进行具体分析。咨询者的抗拒点是指咨 询者心里存在对专业、学校环境、学费等方面的不认同导致阻碍其快 速报名的因素。对于这类咨询者要重点强调其它优势的重要性，忽略

和淡化其对个别方面的不满或看法，我们一定要避重就轻、避虚就实  的把咨询者的问题展开，把咨询者的心扉畅开。咨询者的关注点是指 咨询者心理很敏感的问题。如：学费贵、教学管理、就业率不高等方  面的问题，对于这类的问题，我们是很容易解决的，前面也提到需要 怎么样解决，这里不再重复。

第四步、制定相应的解决方案。

要对次日即将来校的学生逐一制定解决方案，制定完成后，要再把方 案进行修定、熟悉，确保在当面咨询的时候万无一失。

第十章 细节决定成败

市场经济环境下的细节决定成败

细节决定成败是当今社会最流行的语言之一。愈来愈多的人， 忽然间愈来愈多地讲究起细节来；许多人似乎一夜之间寻到了圣经， 找到了人生成功的真谛。其实细节决定成败是真理，也是谬论； 是成人之言，也是毁人之语。这是由事物的复杂性所决定的。您认认 真真地把这一主谓宾结构的句子读上三遍也许会悟出些东西：细节

决定成败！ 1、细节是什么？

细节实质是什么？细节实际上是一种长期的准备，从而获得的一 种机遇。细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。 只有保持这样的工作标准，你才能注意到工作中的每个细节，你才能 做到为使工作达到预期的目标而思考细节，才不会为了细节而细

节。细节不是空喊出来的，细节就是一种积累的工作经验和习惯，关 系着我们生活和工作的方方面面。

2、成在细节，败在细节。

作为一位渴望成功的招生人员，必定有自己的工作目标，不管是 长期的还是短期的。达到了从某种意义上来说便是成功的，反之也即 失望、遗憾或失败。

这里有两个问题我不禁要向细节决定成败的崇拜者提出来： 你事业的成与败究竟是由哪些细节来决定？平时让您耗费大量精力  恐有闪失的细节究竟在成就你实现目标方面起多大作用？某些人士  处处讲细节，事事讲规范，结果因小失大，因细节而毁了正业。面面 俱到的人往往难成就一番天地；不拘小节者往往成大器。正所谓成在细节，败在细节，所以我们要学会分清细节，哪些细节该关注，哪些细节不该投入精力。几乎所有的这类书上都谆谆教导我们衣冠 不整是人生失败的最大细节。我看也不尽然。这对星级宾馆的服务员来说，是必须的细节，而对迎接高考的学子来说，这些就不那么重要了，高考的成败是不在乎你穿的耐克、李宁还是补丁 衣服的，是看你的成绩。

有些小事，在另处却是大事；有些大事，换个地方却又成了小事。眉毛胡子一把抓的人一般难成就一番事业。道理也就是没读懂哲人的这句话。古人道：宁为玉碎，不为瓦全，我们的一些人士正是在求得瓦全中，因小失大丢了机会和机遇。鸿鹄假如沉醉麻雀的叼虫之技，便不会遨游太空；鸿雁若迷恋喜鹊的建巢之窍，

便会失去飞翔天下的本能。

由此，我们不难悟出这样的道理：细节决定成败不是指所有细节，而是部分细节。若在不是很重要的细节方面花太多的精力，将 有害于战略目标的实现，这通用于单位、企业和个人；同时目标的实 现，必须讲究细节，注意细节，重视细节。这里的细节是具体的因事 因地因时而变的细节，是有所侧重的细节，而不是所有细节。从事宾 馆服务的穿戴举止中的细节是不可忽视的；而考场上的考生，对试卷上的每个题目要求的细节，却是不能大意的；所以我们的工作要抓好关键性的细节。

3、细节关键要抓住一个小字。

我读过汪中求所著的《细节决定成败》，感觉到在充满竞争的今 天，如何做好工作，关键在于是否抓住了一个小字。也许太多的  人，总不屑一顾事物的细节，太自信天生我才必有用，千金散尽还复来，殊不知，我们普通人，大量的日子，都是在做一些小事，假如每个人能把自己所在岗位的每一件小事做好、做到位，就已经很不  简单了。我们作为教育工作者，育人工作是个全方位的系统工程，需  要各方面互相配合。这些工作还得从服务日常行为和习惯抓起。认真  对待每一件关于学生的小事，督促自己珍惜时间工作、自觉学习、不  畏困难、勇攀高峰，同时要让自己树立正确的人生观、世界观、价值 观。

4、细节不是简单的小事。

海尔总裁张瑞敏说：什么是不简单？把每一件简单的事做好就

是不简单；什么是不平凡？能把每一件平凡的事做好就是不平凡。

作为一名招生管理人员，在工作中我认为必须把常规工作做到 位，以身作则带领自己的招生团队脚踏实地，从小事做起。要想比别 人更优秀，只有在每一件小事上下功夫。不能只看到人家成功的辉煌， 而很少去关注他们工作中对细节的用心。对于敬业者来说，凡事无小 事，简单不等于容易。因此，要积极倡导：花大力气做好小事情，把 小事做细。招生工作要想做好、做强，必须做到位才行，任何一个环 节太薄弱都有可能导致整体业绩的滑坡。因此，接了手的事必须按时、 按计划完成，不能完成没有任何解释的理由；已做完的事情，自己检  查认定完全没有错误再上报，不要等检查出了破绽或漏洞再辩解。把 小事做细了，工作效率自然就提高了。在工作中我体会到认真做事只 是把事情做对，用心做事才能把事情做好。如果你热爱你的工作，你 每天就会尽自己所能力求完美，而不久你周围的每一个人也会从你这 里感染这种热情。

5、在细节中创造机会。

细节能够表现整体的完美，同样也会影响和破坏整体的完美。细 节在创造成功者与失败者之间究竟有多大差别？人与人之间在智力  和体力上差异并不是想象中的那么大。很多小事，一个人能做，另外 的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的功夫， 决定着完成的质量。看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作  缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。这种人无法把工作当作一

种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热  情。他们只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能 把事情做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将  小事做细。在工作中，如果我们关注了细节，就可以把握了创新之源， 也就为成功奠定了一定的基础。一心渴望伟大、追求伟大，伟大却了  无踪影；甘于平谈，认真做好每个细节，伟大却不期而至。这就是细 节的魅力。

6、小事成就大事，细节成就完美。

细节凝结效率，细节产生效益，细节既能创造正效益，也会产生 负效益。在学校办学过程中，我认为如果学校在教学管理和教学工作 上任何一个细节做得不好，都可能造成不可弥补的损失，现在各种优 化办学层出不穷，假如我们在工作中有一个细节没有做好，致使教学 质量低下，那么无疑会把生源送给人家，假如我们注意了各种细节， 任何工作都超过别人，那我们就会立于不败之地。窥斑见豹，细节  是成为学校教学质量的最有力的环节。关注细节、完善细节往往体现 了学校真诚地为学生着想的拳拳之忱。一个真心实意地在细节上下功 夫的学校，其办学品质一定非常优秀，家长才愿意把自己的孩子送来。 真的做到这种地步，就不需要东跑西跑的招生了。

抓落实、抓关键、抓细节，成败就在一瞬间！ 第一节《道德经》中论细节决定成败

老子在《道德经》第 63 章中说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。

安于做小事，跟成就大事有什么关系呢？好比我们与学生建立关 系，一个学校里的学生要靠我们招生人员一个个把关系建立起来。要 在一次次咨询与拜访中培养信用。促成一个学生，要通过一次次拜访、 一次次交谈才能达成共识。要圆满完成一次拜访或一次交谈，要通过 每一个言谈举止，使对方慢慢产生好感和兴趣。有时候，一个微笑、 一个眼神、一句话、一件微不足道的小事做不到位，就可能损害彼此 的关系。归根结底，真的招来一个学生是大事，但它终将落实到每一 件小事、每一个细节上。只要把细节做好了，把小事办成了，自然大  功告成。天下事莫不如此。所以，我们应该换一种眼光审视眼前小事 对招生目标有何影响。我们发现了它的价值，就会加倍重视它。无论事情多么小，决定去做，就要集中优势，做得比别人好。也许，在我们轻轻松松做好一件件小事的同时，我们的事业大厦已经悄悄落 成了。每位招生人员，在力所能及的范围内做小事和易事，比在白 日梦中做大事更有价值！

是的，细节是小事，细节同样也是一种创造。当日本人把缝衣针 出口到中国时，中国的厂商愤愤不平，认为是中国人的崇洋心态在作 怪。然而看过人家的产品，敬佩之心也会油然而生。我们的针孔是圆 的，而日本人的针孔是长的，针孔比咱们大得多，对于经常需要穿针 线的老太太来说，这一细节是至关重要的，就这么一个小小的细节， 所体现的就不仅仅是细节本身。而在于制造者的一种态度。当我们温 州人把小扭扣、小拉链、打火机做向全球大市场的同时，有谁想到这 些都是由细节决定的，因为我们生产的产品质量和价格就是美，才会

被别人接受和认可。

但是，细节本身是两方面的，只单单强调细节就能等同于成功 吗？事实是：细节不能脱离主题。与主题无关的细节，即使再有意思 也属细枝末节。运用细节的最终目的是为了表现主题，而不是为了罗 列和堆砌有意思的细节。所以，细节如一颗颗珍珠，但得需用主题这 根丝线串起，才能成为精品佳作。只有战略正确，细节才会有意义， 执行才会有意义。如果只顾细节，忽视战略，盲目执行，不管方向， 那就是只见树木，不见森林；如果战略错误，细节再完美也无济于事！ 古人不也还说过：成大事者，不拘小节？那么，就要细细地想想，认 真是必要的，但是我们不能为细节所累，更不能拘泥于细节。其实， 如何把握细节与成功之间的按钮，那才是人生的一个重大课题。

在我们的招生团队中，从职责上看大致可以划分为两大类，即领导者 和执行者。对于执行者而言，在实施工作目标时必须注意细节和执行 力，从而使我们的工作能够得以层层落实下去。但对于领导者或决策 者来说，如果最终被日常琐碎的工作和细节所淹没，甚至是事无巨细每一件事都要事必躬亲，而不是将更多的时间和精力投入到考虑战略发展中去的话，那这样的人是不称职的，只不过是个不错的 执行者而已。从这点上看，战略与细节间并不存在多大的矛盾，也不 存在过多的冲突，二者之间互为补充。事物本身一直就是辩证的，没 有光明就无所谓黑暗，没有失败也就无所谓成功！由此而言，细节的 确决定着成败，因为，不注重细节或者说漠视细节的人他是不易成功 地达到目的的；可事实本身的另一个方面来说，一个只注重细节，只

拘泥于细节的人同样也难以获得真正的成功！细节决定成败，成败在  人手中！如何掌控细节，那本身就是一种大智慧，只有拥有大智慧的 人，才会真正地懂得这句话的深意：细节如何决定成败。

如何处理我们工作中的细节

一个好的学校有了再宏伟、英明的战略，没有严格、认真的细节 执行，再好的决策，也是难以成为现实。泰山不拒细壤，故能成其  高；江海不择细流，故能就其深。所以，大礼不辞小让，细节决定  成败。可以毫不夸张的说，现在的市场竞争已经到细节致胜的时代。 不论是从学校的内部管理，还是外部的招生市场、跟踪服务，细节问 题都可能关系到学校招生的前途。

1、细节来自于制度。

现代的招生竞争是学校文化的竞争，是招生人员的素质的竞争。 招生管理的基础是招生制度。制度规范、制度合理、制度细致就会赢 得好的招生效果。肯德基、麦当劳是我们经常光顾的快餐店，之所以  几十年在世界各地畅销不衰，其核心竞争力就是流程管理，肯德基和 麦当劳的管理条例都有几千条，麦当劳为了保持食物的新鲜度，汉堡 包炸出 7 分钟后卖不掉就要扔掉，为了不造成浪费，这 7 分钟就是经过按秒的测算。所以走遍世界各个店，我们吃到的炸鸡腿、薯条、汉 堡包都是一个味。我们中国有八大菜系，扬名中外，但能搞起连锁经 营的的确很少，因为中国菜的味道完全是取决于厨师本身。他的心情 都会影响到菜品的质量。更不用说更换厨师，中国菜系只有盐、味精 少许，没有一种量化、细化的标准。

2、细节来自于用心。

我们只要用心留意我们工作的每一处细节，用心一一做好，俗话 说：招生市场如战场。我们做的是招生行业，我们的工作性质决定了 教育服务是学校的生命，而我们招生人员的工作，更是服务中服务。 务必要从一点一滴做起，每个细节，每个操作流程，都要规范细致， 要让学生感受到我们的服务和关怀，不能有丝毫的大意。这就要求我 们自己必须要做到扎实工作，用心服务，以学生的满意为首要目标。 一切为了学生决不是一句空谈，我们必须把服务的每一个细节都做好。不要让这句话变成一切为了学生的钱，加两个字，效果就完全不一样了。

3、细节来自于创新。

我们深刻认识到只有不断创新，与时俱进，才能适应市场需求的 变化；只有注重细节管理，把工作中的每一件小事做细，才能为学生 提供更好的咨询服务。所以我们要在招生渠道管理上创新、渠道上创 新、技巧上创新，这些都是关注细节的体现。没有细节就没有发现， 没有发现就无法创新。

4、细节来自于习惯。

一位名人说得好： 播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。人的习惯就是一种潜意识。当人做一件事情  达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。任何一  项工作，都可以分解成为无数个细节，无数个细节严格执行，使其变 成一种习惯。细节就是习惯，优秀也是一种习惯！

做事就好比烧开水，99℃就是 99℃，如果不再持续加温，是永远不能成为滚烫的开水的。所以我们只有烧好每一个平凡的 1℃，在细节上精益求精，才能真正达到沸腾的效果。小事不可小看，细节彰显魅 力。当我们学习时，学习别人的专业，要注意多多关注其中的细节； 当我们集中精力，想在平凡的岗位上创造更大的价值时，就要心思细 腻，从点滴做起，以认真的态度做好工作岗位上的每一件小事，以认 真负责的心态对待每个细节