营销策略类型：基于帐户的营销：探索基于帐户的营销策略

营销策略类型：基于帐户的营销：探索基于帐户的营销策略

想象一下，您自己负责数百万美元的业务，与多家供应商就耗材，计算机硬件和软件进行合同谈判。

您最喜欢的供应商之一向您介绍了一些附加服务，这些服务可以更新您的现有系统，并为您提供专门为计划的扩展量身定制的设备和软件。由于这些商品和服务符合您的确切业务需求，因此您选择与该供应商签订合同。

基于帐户的营销不是针对可能的最大客户群，而是针对单个主要客户（通常是现有客户，但有时是新的潜在客户），而是将单个关键客户视为一个完整的市场来进行市场研究和开发销售策略配合。有效实施基于帐户的营销策略后，它们可能会产生巨大的合同-与诺斯罗普·格鲁曼公司（Northrop Grumman）的合同一样，诺斯罗普·格鲁曼公司（Northrop Grumman） 于2003年与弗吉尼亚信息技术局签订了20 亿美元的合同。

基于帐户的营销方法通常会使信息技术行业受益最多。购买有关计算和电信系统的决策需要大量的研究，计划和合作，从而导致企业之间要制定全面的合同。

谁雇用基于帐户的营销？

为什么要使用基于帐户的营销？

企业希望现有供应商提供创新服务；平均而言，决策者希望每年就新服务联系五次

78％的决策者同意新供应商制定的营销方法目标不明确

他们中有81％更有可能阅读包含个性化内容的通讯

资料来源：《市场营销实践》，2008年企业决策者指数摘要

通过这种方法获得优势的其他类型的公司包括：

化工公司

工程和建筑公司（通常向政府机构销售）

从事社会和经济发展的非政府组织（非政府组织）

基于帐户的营销对哪些类型的客户有效？

基于帐户的营销策略通常针对购买高承诺项目或服务的大公司，无论是在数量上还是在未来关系方面。

信息技术的购买非常适合这种情况，因为必须经常更新计算和电信系统以利用新技术和软件。基于帐户的营销旨在向此类公司追加销售和交叉销售产品与服务，并为公司的成长建立未来销售的框架。 （另请参见 B2B营销）

由于基于帐户的营销策略希望增加与特定公司的业务量，因此这是一项高额投资。选择正确的客户将增加公司实施营销策略时的成功机会。理想情况下，关键客户应该是与公司具有重大利益，在财务方面具有良好往绩并在追求长期业务关系方面表现出浓厚兴趣的公司。 （另请参见 渠道营销）

如何进行基于帐户的营销活动？

有效的基于帐户的营销涉及收集数据，与目标公司发展关系/相互了解，并与营销和销售团队协调其推广工作。

基于帐户的营销要素

基于帐户的营销完全与客户互动的深度有关，包括：

研究帐户

针对该帐户量身定制沟通

让利益相关者参与计划的制定

高管联系增加

首先，营销团队必须确定他们的最高客户，并根据潜在业务增长对其进行排名。acoounts有什么价值？公司如何提供该价值？费用是多少？

当团队确定目标客户时，市场研究人员会确定该客户的需求，客户过去的决定以及他们容易受到的营销策略。

营销商拥护他们的公司，将其能力和潜在产品映射到目标帐户。在可能的情况下，应让客户自己的主管人员根据可用产品和潜在产品来选择计划。

利用这些信息，基于客户的营销团队可以通过开发特定于目标客户的内容来支持销售。所有通信（电子邮件，演示文稿，面对面会议）都针对该客户量身定制。 （另请参见 定向营销）

最后，市场营销部门以既定指标对广告系列进行审核（因为如果无法衡量，就不是营销），并相应地调整正在进行的广告系列。大型公司的许多购买决策需要经过多个层次，并且需要几个月的时间才能完成。编译后的数据还将用于以后的广告系列中，吸取经验教训以接近其他帐户，并相应地扩展方法。

哪种职业适合基于帐户的营销策略？

营销经理

市场营销经理可以指导基于客户的市场营销以挖掘重要的潜在客户，或增加与现有客户的业务。

他们在做什么？

市场营销经理可以指导基于客户的市场营销以挖掘重要的潜在客户，或增加与现有客户的业务。

教育和技能

我应该期望什么样的薪水？

市场营销经理

年薪中位数：$ 116,010

最高收入者：$ 187,199 +

市场研究分析师

年薪中位数：$ 60,570

最高收入者：$ 111,440 +

资料来源：美国劳工统计局

大多数市场营销经理至少具有学士学位（通常在市场营销，广告或业务管理方面），并且在其行业，市场营销，广告，特别促销，公共关系和/或销售方面具有丰富的成功经验。有些人曾担任过买家或采购代理，因此从客户的角度发展了他们对公司营销的理解。为他们的职业做好准备的教育包括市场营销，市场研究，统计学，微观经济学，消费者行为和商业法等课程。此外，未来的市场营销经理会在学校期间寻求并完成实习。

市场研究分析师

市场研究分析师会收集有关细分市场的数据，如果是基于帐户的营销，则收集单个帐户的数据，以指导公司如何向客户展示其产品和/或服务。

他们在做什么？

使用多种方法（包括访谈，问卷调查，焦点小组和文献综述）收集有关客户偏好，需求和购买习惯的数据

收集有关竞争对手，市场状况和行业趋势的数据

使用统计方法和软件分析数据

使用图表，图形和其他方式提炼发现并将发现传达给他们的组织

根据收集的数据预测未来的趋势，需求和机会

评估和更新数据收集方法

教育和技能

市场研究分析师至少需要市场研究（或相关领域，如统计或计算机科学）的学士学位；许多工作还需要硕士学位，特别是对于领导职位或从事更多技术研究的职位。许多分析员在学校期间完成了实习，并且可能会在需要收集和分析数据以及编写报告的工作中获得更多经验。

市场营销学院如何在这一领域为您提供帮助？

我们推荐的学校

大峡谷大学（GCU）

GCU的Colangelo商学院提供可满足当代商业环境需求的一流学位。

南部新罕布什尔大学（SNHU）

探索具有营销学位的商业行为与消费者行为之间的联系。

有效的基于客户的营销策略依赖于完善的知识库和技能。市场营销学位课程有助于向学生介绍这一知识，使毕业生可以在竞争激烈且复杂的环境中将供应商与客户联系起来。

从根本上讲，营销涉及与人进行交流，或者与组织进行交流时，是指具有特定需求的特定人群。基于帐户的营销策略可帮助企业了解特定公司及其决策者的需求。

营销计划教您如何获取有用的数据，以帮助您了解这些客户及其决策。这样的程序将训练您研究，数据收集和统计分析的方法，使您能够准确描绘出市场的需求，偏好和习惯。培训内容包括统计知识，计算机科学（用于建模数据）和社会心理学。

此外，组织沟通课程使您能够了解组织中的信息移动方式与个人和社会团体之间的信息移动方式不同。这些知识将使您能够更有效地识别客户（和潜在客户）自己的决策过程，并更有效地针对您的沟通。

要了解有关营销学校可以为您做什么的更多信息，请向拥有营销学学位的学校索取信息，并调查其提供的价值主张。