提问是门店最好的销售方法！

提问是门店最好的销售方法！

家居产业评论 ｜专注解决家居企业那些事

主讲人：刘登榜

领袖型创业家

实战派导师

和君智业教育科技有限公司 总经理

生意快车CEO

大家好！欢迎大家收看《家居产业评论》100期，今天与大家分享一个主题是如何通过提问来有效促进门店销售。如果大家问我，如何才能快速训练成为一名优秀的销售，我基于13年的销售经验一定会回答你：学会提问！

为什么提问这么重要呢？因为在销售过程中最关键的是把握客户的需求，而需求是一种隐性的渴望，发掘并引导需求是做为一位销售人员最重要的能力，也是成为优秀销售的基础。今天与大家分享的是非常实战的提问技巧，这种技巧如果能娴熟使用，一定会在门店有很强的成交率，当然最重要的不是学会，而是能使用。

提问方法一：用问的方式问出产品的好处和卖点。

举例：假如这套家具产品摆放到您家里后，您会不会感觉到既温馨耐看，又体现出家的大气与美呢？

产品的好处和卖点需要让客户能进入到真实的画面中体验，才是比较好的引导话术，所以这里我们就使用了提问的方式让客户快速感知。

提问方法二：用问的方式把产品塑造到无价

举例：买一套称心如意的家具放在家里，真的是对自己最好的奖励，这种满足感是不法用价格衡量的，您说对吧？

无价塑造能让客户更关注产品的心理价值，进而会为高溢值买单，人都喜欢为自己喜欢的产品付高价，因为有些东西是没法用价格衡量的。

提问方法三：用问的方式与竞争对手作比较同时解除客户的反对意见

举例：好的家具产品需要好的原材料做支撑，而很多市面上家具产品之所以价格要低很多，主要是原材料并不像我们使用最好的。其实买家具就是买的耐用，买的真材实价，买的放心，您同意吧？

提问方法四：用问的方式问出客户的购买价值观

举例：您在购买家具的时候，最关注或者最在意的是什么呀？品质？品牌？耐用性？还是环保呢？

通过提问的方式，了解客户深层次选择产品的方式，进而对客户的需求进行有效的引导。

提问方法五：用问的方式加大客户的痛苦和快乐

举例：其实买家具，最怕的就是买错，买的全家人都不喜欢，最后一件很开心的事情变的很不愉快，所以您在选择家具的时候，不仅要关注自己的偏好，还要注意大家的审美，您说是吧？

任何客户在购买时，都是追求快乐，逃避痛苦的，所以我们在客户犹豫不决时，快速提问，快速成交。

提问方法六：用问的方式给到客户立即购买的理由

举例：其实在买家具的时候，大部分人最关注的是产品的价格，只有少部分像您这样的人关注产品的品质与细节，这也说明您是一位对生活有追求和热情的人，这也和我们这套家具产品的个性特别吻合，您说是吧？

客户在任何时候都需要理由，比如：继续看下去的理由，离开的理由，购买的理由 ，转介绍的理由，全款的理由！ 我们必须在销售的每一个环节设计理由，满足理由，给足理由。

好了，今天与朋友们分享销售提问的技巧，希望每一位朋友都把这些话术和方法应用到自己的产品销售上去，我们下一期再见！