销售大咖教你3招搞定销售计划，打响2021开工第一炮

销售大咖教你3招搞定销售计划，打响2021开工第一炮

新的一年，企业如何做到业绩新增长？俗话说，凡事预则立，不预则废，牵好销售计划这个“牛鼻子”至关重要！

但销售计划并非只是单纯的数字目标，支撑数据达成的逻辑才是关键。如何才能制定出科学可行的销售计划？各行业优秀的销售大咖在实践中不断摸索，总结出一套全面的销售计划制定方式，希望能在新年伊始帮助企业打赢牛年的第一场胜仗。

一、全面复盘历史数据，目标制定有理有据

全年销售额目标通常是在去年业绩基础上有所增长。销售管理者需要全面复盘，精准掌握销售历史数据，才能减少目标制定不合理的状况。首先要对纵向销售阶段的数据进行复盘，清晰把握销售各节点转化率；然后横向分析多渠道、多产品、多片区数据，锁定强/弱势渠道，强/弱势片区，强/弱势产品，挖掘新增长点打破瓶颈。

复盘过后，根据行业平均增长率和公司往年增长情况，销售管理者就能制定出较为合理的目标销售额。举个例子，某企业所在行业的平均增长率为40%，往年的公司业绩增长率为50%，因此该企业可将新一年的增长率目标区间定为40%-50%。

在制定目标过程中，销氪能助力企业在复盘历史数据上更加客观全面，譬如，业务统计板块记录了每个部门及团队从线索、客户到商机的各个阶段业务完成情况；销售漏斗统计了商机从初步接洽到赢单各个环节的数据。通过清晰的数据展现，销售管理者能对自身家底情况了然于心，计划制定更加胸有成竹。

二、多维度拆解数据，目标管理有条不紊

销售计划不能空有整体数据目标，合理拆解才能将看不见的公司战略落实到每一天工作中去。但拆解并不意味着简单的均分，多维度科学拆分让销售目标成为团队“推动力”。

1、按业务流程分解，可将目标销售额拆解为目标线索数*线索转化率*客单价。其中目标客户数能再细分为线上、线下、自拓等各个渠道的客户目标，成为制定各团队绩效的参照；目标转化率要参考往年销售团队的平均转化率；客单价策略要以各种形式组合产品套餐，规划出更具潜力的价格策略。

2、按时间和部门分解目标，合理制定各部门的阶段性目标，将目标销售额细化到每个月度、每个团队。时间上考虑销售旺季和淡季的影响，各月的销售目标呈现曲线分布；部门上要根据团队的具体情况分配销售目标，这样才能更容易被接受、更好地被执行。

销氪为管理者提供了一套科学的目标管理功能。管理者可在线轻松完成业绩目标的拆解，将年度业绩目标一步步分解到执行层面，后续通过全方位数据报表，实时了解团队与个人的业绩进度、达成率，及时调整销售目标，最大程度保障销售计划的可行性。

三、做好销售管理规划，计划执行稳步推进

人是生产力的第一要素，人员配置优化和销售人效规划是激发团队活力的制胜法宝，自然也应在全年销售计划中体现。

好的销售计划会提前布局人员编制。考虑到自然流失率、往年的人员编制情况和基层销售、管理人员配比，管理者要确认招聘/缩减人数和团队架构，保证目标执行过程人手充足、人尽其才、才尽其用。

此外销售人效规划也不能大意，搭建销售培训体系激发团队力量。除了新人培训的课程规划外，常规培训规划也要重点关注，将产品迭代培训、竞品分析、成功案例、低效人群针对性培训等囊括在内，打造一支强有力的销售铁军。

销氪的客户跟进记录和销售通话记录，能帮助销售复盘工作中的问题，沉淀优秀销售的经验，成为销售人员培训的素材，复制成功经验。跟进统计、呼叫统计等数据板块能跟踪销售团队及个人的工作，锁定低效人群，帮助管理者针对性进行销售培训。

结 语

只有在制订了计划之后，销售工作才能顺利开展，并根据实际情况的变化提前做好应变准备。企业所投入的资源如广告及促销费用、销售人员招聘、设定的库存等也都是为了更好地实现销售目标，提升全年业绩。销氪深谙销售计划的关键所在，帮助销售管理者复盘销售数据、拆解目标销售额、科学制定人员管理规划，指导2021全年销售工作，助力企业牛年强势崛起。