销售培训的心理障碍

销售培训的心理障碍

销售培训心理障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

销售培训产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。

如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：

接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

销售培训心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。

通常表现为：

外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。

如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

化解方法：

增强自信，自我激励。

也可以试着换个角度考虑问题：

销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。

即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

销售培训心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：

正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。

销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。

销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

销售培训技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：

对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：

充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断。

习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。

一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。

一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。

也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

销售培训化解方法：

保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。

客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。

而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。

销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

环境障碍：容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。

曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。

还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

销售培训化解方法：

辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。

以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。

对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。